Думаю, что многие сталкивались со следующей ситуацией на торгах: вы участвуете в тендере, и парочка конкурентов берет и разваливает его в ноль. Ну то есть, если это аукцион, то это происходит в прямом смысле - складывается ощущение, что у ребят там кнопка заела, поэтому они постоянно делают ставки. А если мы говорим о котировках или конкурсах, то кто-то подает такое низкое предложение, то кажется, что этот кто-то занимается благотворительностью и очень хочет помочь государству сэкономить деньги!
Так вот, сегодня речь пойдет про демпинг. Но не в плоскости того, что, как всё это плохо, и всех демпенгёров нужно перевести на метан в биореакторе.
Давайте порассуждаем в каких случаях осознанный демпинг может быть оправдан и даже выгоден для вас.
И так, у нас десять примеров так называемого полезного демпинга для вашей компании.
№1 - Клиент является стратегически важным для компании
Зачастую бывает так, что тот или иной заказчик регулярно объявляет тендеры в рамках какого-нибудь глобального проекта. Вы в свою очередь хотите зарекомендовать себя перед заказчиком в качестве добросовестного поставщика и хорошего партнера, на которого можно положиться. Очевидно, что того же самого хотят и ваши конкуренты. Нередко в такой ситуации единственным законным способом познакомиться с заказчиком и всеми его ответственными лицами является жесткий демпинг на одной из таких конкурсных процедур. Вы падаете ниже, чем все конкуренты. Естественно о прибыли по контракту вы можете вообще забыть, более того вы уйдете в минус, возможно даже в очень глубокий. Однако, давайте посмотрим, на что вы можете рассчитывать в результате добросовестного выполнения обязательств по контракту:
- Вы познакомились с заказчиком;
- Вы на деле доказали, что вы трастовый поставщик;
- Вы можете вести переговоры о заключении с вами договоров как с единственным поставщиком;
- Вы владеете информацией о будущих закупках данного клиента, а доступ к информации - это большое преимущество и ключ к победе.
№2 - Есть уверенность, что вы сможете договориться на дополнительное соглашение по контракту, а также на сопутствующие договоры с единственным поставщиком
Когда это имеет место быть:
- Первое - предположим вы располагаете информацией об объеме закупок заказчика в рамках статьи финансирования по которой выделен бюджет на закупку и знаете, что денежных средств еще более чем достаточно (в конце концов образовалась экономия бюджета в рамках вашего демпинга на конкурсной процедуре). Обычно это характерно для тендеров объявленных в начале года;
- Второе - вы хорошо представляете, что из себя представляют сотрудники заказчика, отвечающие за закупку и приемку товара, что они действительно настроены на результат и прекрасно понимают сколько стоят качественные товары и услуги на рынке, и более того они готовы к конструктивному диалогу, если видят, что вы все делаете на совесть;
- И третье - вы обладаете превосходными коммуникативными навыками и вообще умеете без мыла влезть сами знаете куда!
Для более гарантированного достижения результата желательно, чтобы эти три фактора существовали одновременно!
№3 - Вы уверены, что конкуренты готовы упасть достаточно низко и вы хотите усложнить им жизнь
Конечно конкурентная война на уничтожение и действия в стиле “Сделал гадость - сердцу радость” - это весело, но делать гадости конкурентам по рынку ради того, чтобы просто делать гадости может и является эффективной стратегией, но всё-таки на мой взгляд это моветон. Здесь дело в том, что когда у вашего конкурента крайне низкий бюджет на исполнение контракта, то само качество исполнения может оставлять желать лучшего. Ну или вообще заказчик может разорвать контракт в одностороннем порядке. При этом нужно понимать, что товары и услуги, столь необходимые заказчику, так и останутся не поставленными. Со своей стороны могу сказать, что в большинстве случаев это никак не устраивает клиента. Заказчику нужно найти качественного поставщика. Соответственно, что может сделать заказчик? Правильно! До проведения следующей закупки пообщаться с теми, кто занял в провальном конкурсе второе, третье, четвертое и остальные места. А среди всей этой публики будете и вы. Далее все зависит от вашей репутации как поставщика и от вашего дара убеждения. Ну и в конце, если все сложилось, то договор с единственным поставщиком "детектид"! Ну и прочие приятности...
№4 - Контракт необходим для того, чтобы сформировать портфолио и заявить о себе
Если ваша компания новичок в сфере государственных закупок, то вам необходимо набрать так называемую критическую массу успешно закрытых контрактов. Ведь игра на тендерах это во многом соревнование репутаций, регалий и прочих ачивок участников. Соответственно, чтобы сделать это максимально быстро, нужно участвовать в максимальном количестве конкурсных процедур. И здесь ничто вам не мешает выбирать закупки малых объемов, уходить по ним в допустимый для вас минус, и тем самым обеспечить необходимую статистику исполненных контрактов. Само собой разумеется, что выполнять работы необходимо качественно.
№5 - Ваша компания находится в так называемом кризисе
В наше непростое время государство является чуть ли не единственным стабильным клиентом. Соответственно в условиях отмирания коммерческих каналов продаж всегда можно реализовать свои товары посредством гостендеров. Пускай и в минус… Если стоит выбор между существованием компании и временными убытками, то ответ, думаю очевиден.
№6 - Необходимо избавиться от залежавшегося на складе товара
Здесь, думаю, все очевидно. На складах товары, которые были когда-то куплены, но продать их уже давно не представляется возможным. Или еще вариант: есть группы товаров, срок годности которых подходит к концу. Можно попробовать реализовать всю эту номенклатуру в рамках гостендеров, причем снижаясь по цене достаточно сильно и даже залезая в минус. По сути вам здесь терять уже нечего. Главное, чтобы то, от чего вы хотите избавиться не нарушало условий контракта.
№7 - Ошибка отдела закупок заказчика
Не часто, но такое тоже встречается. По какому-нибудь загадочному стечению обстоятельств отдел закупок заказчика промахнулся с определением начальной максимальной цены контракта в большую сторону. Здесь для организатора закупки ваше падение по цене формально будет выглядеть как демпинг, но фактически не будет таковым являться.
№8 - Квалификация
В таких видах закупочных процедур как конкурс очень часто важным критерием для определения победителя является квалификация участника, причем квалификация в определенном зачастую узкоспециализированном направлении. Под квалификацией подразумеваются успешно выполненные контракты в данном направлении. Соответственно, чтобы быстро ее набрать, можно увеличить количество выигрываемых тендеров в данном направлении путем значительного демпинга. Опять же лучше это делать на небольших закупках, чтобы не было сильного финансового проседания вашей компании. Демпингуя на небольших закупках и набирая квалификацию вы можете все это отбить на большом тендере, где эта квалификация и понадобится.
№9 - Касается исключительно сферы услуг
Предположим, что заработная плата ваших сотрудников складывается в основном из окладной составляющей, и более того компания испытывает нехватку загрузки. Вы хотите сохранить штат компании, потому что искать компетентных специалистов в вашей отрасли это трата денег, времени и нервов, короче то еще удовольствие… В данной ситуации даже очень серьезный демпинг на тендерах с вашей стороны вряд ли существенно увеличит расходы компании, но поможет сохранить персонал.
№10 - Авансирование в конкурсной процедуре
Представим, что вашей компании не хватает оборотных средств. Не дай Б-г конечно, но к сожалению такое бывает, причем не редко. Так вот… Дело в том, что есть закупки, в которых предусмотрено авансирование. То есть некую часть денежных средств за контракт вы получаете в самом начале. При всем при это исполнение контракта растянуто на весьма значительный период, например на год. Далее, думаю, понятно. Не сомневаюсь, что вы найдете способ правильно распорядится этими деньгами в рамках нужд своей компании.
В каком-то смысле авансирование можно рассматривать как некий беспроцентный кредит.
Вывод
Заходя в закупочную процедуру с на свирепом демпинге всегда нужно отдавать себе отчет в том, что:
- Обязательно должна быть четкая мотивация, имеющая под собой продуманную стратегию;
- Никогда не нужно поддаваться азарту и обваливать закупку на зло конкурентам, руководствуясь принципом "главное победа";
- По какой стоимости бы вы не выиграли, контракт в любом случае нужно качественно исполнить, тогда все ваши снижения по цене имеют смыл.
