Одна из частых проблем фрилансеров – обоснование ценности услуги для клиента. Сегодня я расскажу, как решить эту проблему.
Но сначала важное уточнение.
Чтобы обосновать ценность услуги клиенту и продать ее дорого –ценность должна быть. Для этого нужно изначально быть ценным специалистом и помогать клиентам решать их проблемы. Если этого нет, то никакие техники и советы не помогут.
Невозможно регулярно и дорого продавать некачественные услуги – их просто не будут покупать. Поэтому сначала нужно научиться и получить опыт. И только после этого повышать цены и обсуждать их с клиентами.
Как продавать дорого?
Самое главное правило фриланса: обсуждать цены голосом. Когда ко мне приходит клиент, я никогда не называю цену на услугу сразу. Потому что это невозможно. У каждого свой уникальный проект, свои особенности и черты характера. От всего этого зависит мой комфорт работы и эффективность моих усилий. Поэтому сначала нужно оценить ситуацию и только потом называть цену во время звонка.
Если клиент категорически хочет узнать цену сразу при обращении – я даю диапазон, который примерно раза в 2 выше среднего по рынку.
Важный аспект: с клиентами всегда нужно созваниваться. В переписке обсуждаются (в 99%) только недорогие и не важные сторонам проекты. Если вам предстоит работать несколько недель – имеет смысл созвониться и заранее обсудить все нюансы. Это здорово сэкономит время.
Как называть цену за услугу во время звонка?
Сначала нужно узнать все о проекте, клиенте и аудитории. После этого формируем список услуг, которые нужны заказчику. Например, 5 постов, 1 продающий текст, 4 небольшие подводки к товарам и т.д. Перечисляем клиенту все, что мы сформировали и обозначаем комфортный для себя срок. И только после этого называем цену.
Почему это работает? Потому что перед тем, как назвать цену вы общаетесь с клиентом от 10 минут до пары часов о его проекте. Он чувствует вовлеченность и сам себя готовит к работе с вами. Потом вы перечисляете ему все, что он получит и он понимает, что работа действительно серьезная. Поэтому цена на выглядит пугающей.
Важно проговорить и обязанности клиента. Например, вовремя высылать информацию и вносить правки в тексты.