Распродажа – это действенный способ увеличить свой доход и привлечь внимание к компании, например, когда вы открываете новую торговую точку. Однако у многих людей к распродажам выработалось предвзятое отношение: они могут считать, что на самом деле цены не становятся выгоднее, а если и становятся, то только из-за того, что продавцы стремятся избавиться от залежавшегося или некачественного товара. Поэтому, чтобы успешно провести распродажу, не испортив свою репутацию, нужно не только тщательно спланировать финансовую сторону мероприятия, но и продумать, как вы будете бороться с предубеждениями клиентов.
Распродажи и психология
Эффективность распродажи основывается на использовании нескольких психологических приемов. Прежде всего, это создание у посетителей ощущения срочности и эксклюзивности: у них должно сложиться впечатление, что товара, который вы им предлагаете, нет больше нигде, а скидка будет действовать только очень ограниченное время. Усилить этот эффект можно, разместив на сайте таймер с обратным отсчетом до окончания распродажи. Также можно сыграть на свойственном многим пользователям интернета ощущении FOMO (fear of missing out) – так называют страх упустить что-то важное и ценное, который возникает у человека, просматривающего новости в соцсети или изучать каталог магазина.
Не устраивайте распродажи слишком часто. Во-первых, это плохо сказывается на репутации компании, поскольку у покупателей может возникнуть ощущение, будто ей постоянно не хватает денег, а без скидок товар никто не хочет покупать. Может сложиться впечатление, что цена со скидкой на самом деле справедливая, а реальная – завышенная, и в периоды вне распродаж число покупателей упадет. Во-вторых, слишком частые распродажи теряют ощущение срочности и эксклюзивности. Вместо того, чтобы тут же купить понравившийся товар, клиент может решить подождать – вдруг на следующей распродаже он будет дешевле?
Распространенные ошибки
Делая скидку, вы, по сути, отказываетесь от части выгоды, которую могли бы получить. Поэтому важно понимать, что вы получаете взамен. Сформулируйте цель, ради которой вы устраиваете распродажу. Возможно, вы хотите освободиться от сезонного товара, который перестает быть актуальным, или напротив, стремитесь воспользоваться периодом повышенного спроса. Распродажа может оправдать себя в будущем и за счет того, что больше клиентов узнает о вашем новом магазине или новой категории товаров. В любом случае, перед тем, как устанавливать скидки, придется посвятить некоторое время расчетам. Чтобы временное снижение цен действительно привело к росту продаж, важно следовать следующим принципам:
- Формулировки должны быть максимально простыми, чтобы клиент сразу видел, в чем его выгода. Запутанные фразы, большое количество цифр и сложные условия скидки, в которых на цену влияют сразу несколько факторов, запутывают и отталкивают клиента. Кроме того, они могут быть восприняты как попытка обмана – будто компания хочет привлечь внимание скидками, хотя на самом деле воспользоваться ими можно лишь в ограниченном числе случаев.
- Будьте честны по отношению ко всем клиентам. Не устанавливайте жестких ограничений, при которых на бонусы могут рассчитывать только новые покупатели или только те, кто потратил больше определенной суммы. Какое-то вознаграждение должно быть доступно для всех, иначе вы рискуете оттолкнуть часть своей аудитории.
- Уделите внимание качеству товара. За время распродажи его купит большое количество людей, и многие из них будут настроены предвзято. Поэтому даже мелкие недостатки могут навредить вашей репутации. Если торгуете через интернет, заранее предусмотрите и повышенную нагрузку на доставку.
Проведение распродажи требует затрат, поскольку вы отдаете товар дешевле, чем планировали изначально. Поэтому устраивать такие акции часто не получится. Более выгодный вариант – привлекать клиентов с помощью кэшбека, который вы можете внедрить с помощью системы UDS. В этом случае покупателям начисляются бонусные баллы, которые они могут потратить в дальнейшем. Поскольку вы получаете полную оплату за товар, а многие люди склонны копить баллы, ваши расходы в итоге будут меньше. При этом покупка всё равно будет восприниматься клиентами как выгодная.