Наша жизнь состоит из продаж. Даже, если мы этого не замечаем. Мы "продаем" себя ежедневно - на собеседованиях, свиданиях и даже в университете.
https://pin.it/3Bg1AJ2
И если эти механизмы работают у нас подсознательно, то при работе менеджером по продажам - навыки переговоров и продаж стоит развивать осознанно!
Недавно мне в руки попалась книга "Большая Восьмёрка" - и вот, что полезного я предлагаю из нее вынести:
1. Чтобы продать - нужно знать, как устроен наш мозг.
В продажах самым важным является первое впечатление покупателя о менеджере. И за эту первую реакцию у нас отвечает Рептилоидный мозг (бежать или атаковать). И задача менеджера по продажам - преодолеть первичную реакцию клиента и вывести его на уровень Лимбической системы (чувства, восприятие, опыт).
https://pin.it/473VU6s
2. Этап открытия сделки создаёт не только первое впечатление о менеджере, компании и продукте, но и является ключевым. От него зависит 75% вероятности закрытия сделки!
https://pin.it/1d9zT6A
3. На этапе открытия важно применять технику треугольника АРО (реальность, общение, доверие).
Чтобы понять, работаете ли вы или ваши менеджеры по данной технике, важно обратить внимание на три основных аспекта:
- реальность: у клиента должно быть четкое понимание того, кто ему звонит, откуда и для чего;
- общение: здесь хорошо работает закон Парето - 80% времени должен говорить клиент и только 20% вы/ваш менеджер. Как этого достичь? Существует несколько техник открытых вопросов, о которых мы поговорим с вами позже.
- доверие: этот пункт одновременно и сложный и простой. В доверие входит степень симпатии вашего клиента к вашей компании, вашему продукту, вам или вашему менеджеру. Ее невозможно просчитать, но возможно прочувствовать. А так же ее совершенно точно возможно создать. А как это сделать - я покажу вам в отдельной статье!
4. Продажа - это всегда энергообмен! Люди не хотят отдавать деньги человеку, у которого все плохо - улыбайтесь при общении с клиентом и он улыбнется (а, может быть, и не только) вам!
https://pin.it/vN0XDWH
И самое главное, что вы должны помнить, продавая услуги или товар - люди всегда покупают у людей, а не у компаний! Доверие к компании безусловно идёт вам в плюс, но какой от него толк, если ваш менеджер говорит грубо и прощается при первой возможности?
Больше полезной информации, техник продаж и мотивации - вы можете прочитать у меня на канале!