Есть базовое правило переговоров: «делать уступки навстречу пожеланиям/требованиям другой стороны только взамен ответных уступок».
Что бывает, когда одна сторона решает пойти на одно «маленькое дополнительное» условие, «войдя в ситуацию» другой стороны переговоров без встречных пожеланий, расскажет сегодняшняя история.
********************
К продавцу приходит смотреть его квартиру покупатель. Почти с порога говорит, что ему нравится недвижимость и он готов купить. Тем более, что у покупателя «свободные» деньги.
Стороны проводят легкие переговоры, в результаты которых цена с 10,75 миллионов падает до 10,5 миллионов рублей. Срок договора аванса – неделя.
Через два дня покупатель звонит, чтобы рассказать про одно маленькое «но» – его деньги на покупку квартиры продавца «зависли» в продаже его квартиры. Ничего страшного – сделка уже в процессе регистрации. Надо подождать еще неделю.
Тем более, что квартира очень понравилась покупателю. В ней прекрасно будет двоим дочкам и супруге. И поэтому он хочет продлить срок действия договор аванса на две недели («ну мало ли, что может произойти в Росреестре!»).
Продавец, приняв эти объяснения близко к сердцу, идет навстречу покупателю и теперь выход на сделку может пройти не позже, чем через 18 дней.
Но дела складываются куда лучше. В начале второй недели покупатель сообщает, что сделка будет в конце недели, потому что продажа его квартиры состоялась и деньги он уже получил.
Пока продавец радуется этой новости, покупатель просит ещё об одной услуги – может ли он заехать в квартиру раньше гос. регистрации – ему некуда перевезти вещи из проданной квартиры? Нет, сам он и его семья , конечно, жить не будут в квартире до регистрации перехода права. Просто вещи перевезет.
А сделка вот она – до нее несколько дней остается. Собственник вновь соглашается, но ключи не отдает. Вещи перекочевывают в квартиру под личным присмотром текущего владельца.
Накануне сделки продавец вновь обращается к продавцу и просить снизить цену квартиры еще на 200 тысяч. И вновь на собственника сыпятся много аргумента и доводов, почему так надо сделать.
Но все же продавец находит силы и не дает скидки больше 100 тысяч рублей.
И вот, наконец сделка. Все проходит спокойно, пока в МФЦ покупатель не просит ключи от квартиры. Мол, вещи мои там и логично же нам тоже тужа переехать. Тем более, договор купли-продажи квартиру уже подписан и отдан на регистрацию. А акт приема-передачи подпишем сейчас. И все будет нормально!
Впоследствии бывший собственник не смог внятно объяснить, как он постоянно соглашался на все просьбы покупателя.
Была лишь фраза:
«Как будто по наклонной доске поскользил. Сначала медленно, а потом уже не остановиться. И главное – мне даже в голову пришло что-то требовать взамен. Ни разу!»
При этом продавец – человек серьезный, есть солидный опыт с людьми на руководящих должностях в не самых маленьких компаниях.
**************************
В итоге финал истории вышел не такой уж плохим – продавец потерял «всего лишь» 100 тысяч рублей и дал пожить бесплатно две недели в своей квартире чужим людям.
Но урок, который стоил ему сто тысяч и недополученного дохода от аренды, –
«Никогда не уступай другой стороне сделки, не попросив что-либо взамен!»
– собственник квартиры теперь не забудет никогда.