Наиболее распространенная цель таргетированной рекламы — лидогенерация. Для ее достижения у Facebook Ads есть очень удобный инструмент — lead generation. Как с ним работать и как повысить его результативность, рассказывает Юрий Бойко.
Юрий Бойко, эксперт по лидогенерации из Facebook/ Instagram
В b2c-рекламе на площадках Facebook/ Instagram (когда конечный покупатель — физическое лицо, а не компания) не обязательно вести рекламу на отдельные сайты, чтобы получать заявки. Вполне достаточно использовать тип рекламы lead generation, когда целевая аудитория переходит на внутреннюю форму обратной связи самой соцсети и оставляет заявку там. Расскажу, как это работает, на примере одного из наших кейсов.
Что было на старте: крупная сеть школ по программированию с филиалами во множестве городов РФ. Задача: заявки на пробные занятия по программированию для детей 6–16 лет с последующей продажей платных ежемесячных абонементов. Для генерации заявок мы выбрали инструмент lead generation на базе Facebook/ Instagram.
Плюсы данного способа:
- не нужно делать несколько вариантов лендингов (вряд ли первый же вариант покажет достойную конверсию посетителей в заявки);
- низкая стоимость лидов (ниже, чем при направлении трафика на лендинги);
- отличная оптимизация Facebook/ Instagram под этот вид цели. Стоит появиться паре заявок — дальше они начинают сыпаться достаточно бодро.
Однако у данного вида рекламы есть и минусы. Заявки менее осознанные, чем после лендинга. Все-таки посетителям лендингов приходится плюс-минус изучить на них информацию, прежде чем оставлять заявку. Решается эта проблема скоростью прозвона полученных заявок силами отдела продаж. Чем быстрее с момента отправления заявки лиду поступает звонок — тем лид теплее. Ориентировочно расклад такой: лиды, прозвоненные на следующий день после их получения, примерно в 2 раза менее конвертируемые в дальнейшие целевые действия (запись на пробное занятие, например). Многие лиды элементарно забывают, что оставляли заявку.
Не так давно в Facebook появилась оптимизация рекламного бюджета на кампанию (CBO (campaign budget optimization). Что нам это дает? Более экономичные тесты! Мы можем сделать 3–5 групп объявлений с разными интересами аудитории, и Facebook сам решит, на какой из них бюджет увеличить (в рамках общего рекламного бюджета кампании), а на какой уменьшить (ввиду его малой эффективности).
Покрутив несколько дней рекламную кампанию на CBO в рамках теста, мы можем перевести оптимизацию рекламного бюджета с кампании на группы объявлений. И после этого отключить группы объявлений с дорогими лидами (или с их отсутствием). И увеличить бюджет на более результативные группы объявлений.
Такая неочевидная техника приводит к наиболее быстрому получению первых лидов в рамках тестирования множества аудиторий. При наименьших рекламных затратах.
Результаты
В рамках рекламной кампании по данному клиенту на текущий момент удалось получить 460 заявок на пробные занятия по программированию. Средняя стоимость заявки — 3,32$. Конверсия в продажу платных абонементов составляет ~6 %.
Итоговые цифры приятно удивили клиента. Но можно было бы сделать их лучше? Да, конечно. Как я уже упоминал вначале — решающим фактором в случае с типом кампании lead generation является скорость прозвона лидов. В нашем случае отдел продаж клиента прозванивал заявки порой и неделю спустя…
Чтобы не стоять над душой у продажников, можно использовать сервисы автоматического прозвона лидов (например, автоматический обзвон заявок от CoMagic). Таким образом, отдел продаж просто получает входящий звонок от лида.
Отчет в личном кабинете CoMagic. Все совершенные звонки с заявок автоматически помечаются иконкой в зависимости от канала.