Когда произносят фразу «жесткие переговоры» в наших головах чаще всего проносятся картинки из фильмов и книг, где злые люди, скрепя зубами, ведут непростые диалоги. Или где участники переговоров кричат друг на друга, выплевывая оскорбления, угрозы и проклятия в своего оппонента.
На самом деле в термине «жесткие переговоры» гораздо больше «веса» приходится на вполне себе обычное деловое общение, в котором крики, угрозы и истерики – настоящая редкость.
Вот четыре серьезных заблуждений, которые по-настоящему мешают отличить жесткие переговоры от обычных, в которых одна из сторона просто пошла малопродуктивным путем.
1. Уничтожить другую сторону сделки
Любимое занятие тех, кто забыл значение слова переговоры. Или пересмотрел отечественных фильмов про бандитов, полицейских и так далее.
Если вы участвуете в переговорах по продаже или покупке квартиры, уничтожение и полный разгром оппонента приведет только к одному – сделки не будет. Причем в 90% сделки по данной квартире или данным покупателем для вас не будет никогда.
2. Ставить свое эго на первое место
А этим страдают не только люди с небольшим опытом ведения переговоров, но и те «опытные», которые решили, что они знают и умеют всё. В переговорах, связанных с куплей-продажей квартир, больше всего показать свою «значимость» пытаются риэлторы и юристы.
И если ваш агент и юрист решил самоутвердиться в переговорах, где решается судьба вашей сделки, стоит быстро привести такого товарища в чувство, напомнив, что именно вы – главный, а он – ваш помощник.
3. Занимать абсолютно негибкую позицию
«Моя квартира стоит Х рублей, я ее освобожу только через месяц, а выпишусь через два месяца. Это не обсуждается!»
Если вы думаете, что это предложение – выдумка, то добро пожаловать в мир продавцов квартир на вторичном рынке Москвы и области, которые решили, что они теперь – короли и любые их хотелки – это закон.
Но это не переговоры и «занятие жесткой позиции» в них. Это – ребячество и непонимание, что для сделки нужны две стороны. И далеко не каждый покупатель, даже в текущих условиях, готов за свои деньги «плясать под дудку» продавца от и до.
А без покупателей, продавец остается со своей недвижимостью, которая стоит много, но пока еще виртуальных денег. Которые в банк не положишь и на которые машину не купишь.
4. Оскорблять и унижать другую сторону сделки
Одно из самых жалких проявления своего эго, которое я выделил в отдельный пункт. Это уже признак невоспитанности или недалекости. Как только одна из стороны переходит на личности, деловые переговоры превращаются в уличную перепалку.
В которой уже не будет ни партнеров, ни договорённостей. Но будет много злости, обиды и «лишних» слов, которые отодвинут будущую сделку в другую Галактику.
*************************
В следующий раз поговорим что же такое на самом деле «жёсткость» в переговорах и почему улыбающийся оппонент чаще всего несет в себе наибольшую угрозу вашего итогового положению после переговоров.