Рублей, к сожалению
Итак, сегодня решил немного вспомнить молодость и рассказать как я сделал свой первый миллион. Говорят, он самый сладкий и самый долгожданный. Совсем не те, что сейчас: скучные и однообразные:(
Данный кейс - это, конечно, не руководство к действию из разряда возьми и сделай (как и любой кейс), тут важно уметь читать между строк: увидеть основные наши шаги, которые принесли нам довольно неплохой результат, так и основные ошибки, которые либо мешали росту, либо совсем сгубили бизнес.
Исходные данные:
На дворе - 2013-й год.
В банке - доллар по 33.
В кинотеатрах - Волк с Уолл Стрит.
В душе - дикое желание разбогатеть.
В карманах - пустота.
На тот момент я в бизнесе аж второй год, почти матерый предприниматель. И больше полугода работал уже с партнером, мы всегда были в поисках и постоянном тестировании различных ниш, и все они, конечно, были связаны с интернетом. Чем я занимался в 2012-м, (т.е. в свой первый год) расскажу отдельно.
И вот в общем в очередной раз мы с партнером в поиске различных тем и Дима (так зовут партнера) нашел очередную какую-то темку, это была такая мини-франшизка-курс.
За 2 000 рублей автор обещал раскрыть суть небольшого бизнеса с довольно интересной идеей: продажа брелоков в виде гос. номера автомобиля. В курсе было записано на видео само производство этих брелоков: как дешевый вариант с утюгом, так и более дорогой с прессом. Система продаж (он предлагал рассылку листовок на машины под лобовое стекло, скука!) с заработком аж до 90 000 руб/мес и какая-то еще сопутствующая инфа в виде макетов и прочего.
Забегая вперед скажу, что это, наверное, был и будет единственный случай когда франшиза\курс смогли окупиться в 1000 раз!
По большому счету нам из этого курса нужна была только технология производства, потому что продавать мы хотели данную тему своим собственным путем.
На тот момент у нас уже был опыт продажи через группы вк. Мы открыли его впервые для себя в начале 2013-го на парфюмерии. Увидели как это круто, прибыльно и насколько это непаханное поле (продажи через вк), главное - найти более или менее подходящую нишу, и вот мы её нашли.
С вк мы тут угадали очень неплохо. Пока другие наши конкуренты (те, кто также купили этот курс), подсовывали листовки под лобовые стекла авто в своих городах мы продавали по-серьёзке по всему СНГ.
Началось всё как обычно с теста. Тогда мы еще не знали пойдет/не пойдет.
И вот я закупил рекламы в паре пабликов суммарно на сумму 300-400 руб., и мы получили порядка 10-15 заявок, т.е. людей, которым это в принципе интересно, и это был очень крутой результат. (сначала всегда идёт продажа, а не офисы и сотрудники)
У нас даже сохранились первые варианты постов, как, собственно, и в целом вся группа:
https://vk.com/wall-57532739_5
https://vk.com/wall-57532739_66
Как видно, первый пост был даже не на 100% продажным, а больше интересующийся. Во-первых, есть такой приём из продаж, когда ты не продаешь, а ненавязчиво спрашиваешь мнения у своей ЦА, “а интересно было бы…”, и кому интересно - это уже твои клиенты, с ними можно работать. А во-вторых, нам на самом деле было важно понимать, интересно это вообще хоть кому-либо. И вот пошли заказы.
А дальше внимание.
Во второй пост мы запихнули вариант ответа про подарок. Т.е. мы предположили “хмм, пусть машина есть не у каждого, и таких людей мы пропускаем, но наверняка почти у каждого есть знакомый с машиной, давай их тоже закрывать, пусть берут на подарки” и по-моему тогда мы начали получать заказов на подарки почти столько же, как и на производство брелка себе любимому.
А дальше еще раз внимание.
Я, как “гений маркетинга”, к тому времени зачитывающий до дыр все книги по бизнесу, маркетингу, продажам и прочему вспомнил, что женщины покупают в среднем в 4 раза чаще, чем мужчины, особенно вот такие прикольные штучки. Если мужик сам себе такой брелок может редко будет покупать, то любая девушка с удовольствием возьмет своему парню\другу\брату\папе и будет визжать от радости гораздо больше, чем он сам. Ну и положим еще на это сверху тот факт, что девушек в вк больше, чем парней.
И следующий же пост (даже видно по хронологии сделан спустя 2 дня моих всех этих размышлений) я уже сделал с уклоном на женщин и спросил, было бы интересно заказать его на подарок и также заказал рекламы на него (репостом). И, как видно, варианты ответов “да, закажу близкому” почти в два раза превысили ответы “закажу себе”. И тогда мы уже получили рекордное количество заказов.
И позже уже безо всяких вопросов я сделал самый продающий пост, на который был способен, и запустил его во всевозможные женские паблики.
И это была бомба. Я угадал, попал на 100% в цель.
Обращений было немерено. Вся реклама выходила в 19-20.00, я получал сотни сообщений в вк и обрабатывал их до полуночи.
Мы скупали тоннами рекламу во всех пабликах на 50к-70к-100к каждую НЕДЕЛЮ. Такой бюджет не могли себе позволить даже многие админы пабликов-миллионников, которые просто развивали их для продажи рекламы.
И всё это сплошные женщины\девушки\девочки\девуленьки.
Мужчина мог написать 10-15 раз за вечер только. (из 200-300 сообщений)
И в связи с этим было конечно много казусов, т.к. на начальных этапах я лично общался со всеми клиентами.
Например, однажды у нас заказала даже моя бывшая. И то заметил случайно. Я с ней переписывался, но видать на автопилоте как и с остальными 100 девушками. А у нас была такая практика разглядывать наших клиенток (куда ж без этого), и вот очередную разглядывает мой партнер, и я такой в шоке - ты где это нашел вообще?
Он говорит:“Да вот заказала у нас”, - и я вообще офигел. Настолько обширную рекламную компанию мы запустили, что моя бывшая на другом конце страны увидела это предложение, заинтересовалась и заказала (заказала брелок у бывшего в подарок своему нынешнему, гы)
А одну мне даже удалось развести на интимные фотки в обмен на скидку за брелок, который она заказывала своему парню) Жесть, как она есть.
До сих пор где-то лежат эти фотки.
Еще помню я тогда грезил техникой Apple, но денег естественно на неё не было. И вот спустя пару месяцев работы я заказываю наконец долгожданный макбук. Приезжает курьер, а мы тогда работали на квартире и у нас просто всёё там было завалено брелками. Где-то брак был, где-то клиенты не забрали, и всё это конечно оставалось у нас.
И вот посреди этого бедлама он ставит мак, проверяет его, мы подписываем бумаги. Он понимает, что у нас тут маленькая подпольная империя, в недоумении берет один из брелоков в руки и презрительно спрашивает “И че, это приносит денег что ли?”
Я достаю котлету, отсчитываю ему чуть больше 100к и говорю: “Ну, как видишь” (а это было прилично для мака во времена бакса за 33)
Ну и конечно что-то еще добавил понтовито, типа хоть каждую неделю могу себе по маку брать. Куда ж без подобных понтов, когда пару месяцев назад ты сам себе не мог оплатить обед.
В общем он раздраженно бросил этот брелок, забрал деньги и убежал с таким лицом, как будто сейчас расплачется
Помню я в этом магазине потом брал почти всю технику Apple (даже сейчас иногда там беру), и вот спустя пару лет снова приезжает тот же курьер, но уже на другую квартиру ко мне. Он меня не узнает (или делает вид, что не узнаёт), а я понимаю, что блин, какой кошмар. Я за эти 2 года успел разориться в брелочном бизнесе, спустить все деньги, побомжевать в поисках новых идей, и потом замутить новый проект и заработать еще больше, а парниша всё это время бегал курьером. Очень тоскливо в общем стало как-то.
Но вернёмся к бизнесу и вспомним наши цифры
Тут самое интересное. Такой рентабельности у меня никогда не было раньше и не было до сих пор. Даже в инфобизнесе такой не было, хотя, казалось бы, там продают воздух, на который затраты не нужны (на первый взгляд).
В общем, математика такая:
Цена брелока - 650 руб
Плюс дальше, когда мы поняли идею про подарок, мы добавили подарочные упаковки нескольких видов (по 200 руб в среднем). И еще позже мы начали клеить специальные линзы на брелок всем желающим, они придавали 3D-эффект брелку (еще +200 руб).
Итого, если считать полную комплектацию, то выходит 650 + 200 + 200 + 200 (доставка) = 1250 стоимость полной комплектации.
Плюс человек, как правило, заказывал больше одного. Я уже не помню всех цифр и где они записаны, но я старался вести аналитику, и средний заказ у нас был на 1.7 брелка вроде как, т.е. ближе к двум даже, а не к одному. Т.е. 1250 руб - это вроде как максимальная цена, но по факту наш средний чек был даже выше, потому что заказы были и по 3-4к часто. А рекорд был, когда заказала одна компания на подарки к НГ, там было что-то около 30 000 руб заказ.
А теперь по расходам.
Из постоянных расходов - это металлические заготовки для брелков, их мы покупали оптом, само собой (нехило, кстати, обогатив одного человека). Поначалу дорого - по 80-90 руб, потом, как стали крутышами - по 30-50 руб, плюс цепочка с карабинчиком рублей 5-10, плюс бумага и краска на принтер, это даже не учитываю, пытался считать - выходило около 1 руб на брелок с учетом даже брака.
Коробка подарочная - 50 руб, линза - рублей 10.
С доставкой вообще отдельная тема.
Поначалу обычной посылкой так и отправляли, рублей по 150-200 выходила одна, что довольно много за такую маленькую штучку.
Позже мы пытались договориться с почтой, что мы будем отправлять их в конвертах как заказные письма, но не все почты это позволяли, т.к. это же металл, а заказными письмами можно отправлять только макулатуру.
В конечном итоге договорились с одной почтой отправлять заказным письмом и носили ей тоннами эти посылки, нам их отправляли по 30 руб всего за штуку. Как вы понимаете, цену доставки для клиентов снижать мы уже не стали:) И раз в месяц приносили коробку рафаэлло этой волшебной женщине.
Итого выходит, что если это один голый брелок (что бывало очень редко), то из затрат 40 руб. заготовка, 30 руб .отправка почтой и рублей 50 обходилось привлечение клиента (если очень много клиентов хотелось, то уже по 100р, что всё равно копейки). Итого 120-220 руб. А нам оплачивал клиент 650+200 = 850 руб.
В общем, точных цифр не помню, но средний чек был около 1300 руб, а затраты не превышали 300 руб. Итого чистыми с одного заказа в среднем выходило 1000р. Рентабельность почти 80%! (при нормальной для бизнеса в 20-30%)
Но к этой модели мы, конечно, пришли не сразу, да и более того, можно было делать все гораздо круче и эффективнее. Но это был первый такой относительно крупный проект и нужно было познавать всё очень быстро
На этом первая часть подошла к концу.
В следующей серии вы узнаете:
- Сколько денег потребовалось на старте;
- Как производили брелоки;
- Где еще продавали помимо вк;
- Почему вообще так много продавали;
- Как выживали в конкурентной войне
Оставайтесь с нами!
И помните: красное сердечко слева внизу заставляет вторую часть выйти раньше
