Вы - фрилансер, которому нужен заказ. Как вы приходите к клиенту, как начинаете диалог и о чем спрашиваете? Переговоры - это важнейший инструмент, который либо приносит вам хлеб, либо крадет его.
Мой опыт работы фрилансером - 4 года. За это время я пробовала разные успешные или не очень подходы, когда-то мне на обращения вообще не отвечали, а где-то разговоры не уходили дальше обсуждения тестового задания.
Сейчас это все в прошлом, но я хочу поделиться с вами, дорогие читатели, своими ошибками. Чтобы вы поняли как не надо, и как надо 😆
Ошибка №1 - перечислять "какой ты молодец" без доказательств
Я специально полезла в свои старые переписки, чтобы найти пример:
Так я откликалась на вакансии в начале карьеры. Процент отклика был минимален, а успешно законченные переговоры сводились к нулю. Мои сообщения либо вообще не читали, либо читали и оставляли без ответа.
Знаете почему?
- Сообщение не говорит об опыте: какие тексты автор может писать, дополнительные профессиональные навыки и т.п.
- Сообщение никак не выделяется из того потока смс, который пришел заказчику.
- Сообщение вообще не несет полезной информации для заказчика: замени в первых строчках название профессии на любое другое и ничего не поменяется.
Ошибка №2 - перечисление своих умений без доказательств
И снова пример из моей переписки:
Так я откликалась еще год назад. Заказчики реагировали лучше, но 50% переговоров сливалось. Мои сообщения снова либо вообще не читали, либо оставляли без ответа.
Знаете почему?
- Огромный пласт текста без акцентов, в сообщение трудно ориентироваться, не изучается "быстро".
- Нет доказательств моих слов, такое сообщение может написать кто угодно.
- Перечисление знакомых тем отталкивает других клиентов, если их направление не совпадает с написанными.
- Сообщение никак не выделяется из того потока смс, который пришел заказчику.
Цель собственного позиционирования перед заказчиком:
- показать, что вы профессионал, который может выделится из толпы, привлечь собою внимание и подтвердить свои слова.
Когда я это поняла, изменила свой подход, текст отклика и нашла вариант обращения, который закрывал мне 95% сделок (5% оставалось на мое "лохонуться"😆 Как без этого?😆😆)
Пример удачного обращения:
1. Похвалить заказчика
2. Рассказать о своем желании внести вклад в ЕГО дело.
То есть в первых предложениях отклика говорим не о себе, а о заказчике.
3. Рассказываем о себе, своем опыте, расставляем акценты в сообщении, делаем его визуально приятным.
4. Подтверждаем свои слова примерами работ.
Вот такой скрипт у меня сложился за 4 года работы. А как вы общаетесь с клиентами? На каких принципах у вас строятся переговоры?