Как завершать общение с клиентом, чтобы была продажа?
Этап продаж: завершение сделки
Представьте ситуацию: менеджер по продажам весь такой активный, позитивный вошёл с клиентом в контакт, выявил все потребности, под нужны клиента выбрал продукт, ярко рассказал, и даже на вопросы ответил и... и?
Пауза
(звук сверчка)
И клиент такой: «ладно, спасибо, мне уже не удобно, перезвоните мне через неделю».
Менеджер думает: «как же так, я все так правильно делал? Значит клиент какой-то не такой - не целевой».
А все дело в финальном этапе - завершении сделки. Если его нет, то все, что сказано ранее не сработает. Конечно будет какой-то маленький процент клиентов, которые бы и так купили, в любом случае, но таких клиентов, как мы знаем, меньшинство.
Фильм «Бойлерная», классный фильм про продажи, там есть фраза: «Всегда закрывай сделку!» Сделайте это девизом Вашего бизнеса, делайте так сами и учите продавцов.
Техника продаж «Три ДА» отлично подойдёт для многих ниш, как техника закрытия сделки:
> нужно задать клиенту 3 вопроса, на которые Вы знаете, что ответ будет положительный, тк уже обсудили с клиентом.
> вопросы закрытые - ответ может быть да или нет.
> эти 3 вопроса должны совпадать с тем,что выявили на этапе выявления потребностей и из переговоров.
> при ответе «нет» отрабатываем возражение и возвращаемся к технике «3 да».
> получаем 3 подряд ответах «да».
> задаем финальный вопрос о готовности к покупке.
Техника действует на бессознательное и гласит, что при трёх согласиях подряд, человек на четвёртый раз скажет «да» с бОльшей вероятностью.
Сократите (от слова «Сократ», кто и является автором техники 😂) паузы, не давайте клиенту время на раздумья.
Пример:
Продажа создания сайта:
Правильно ли понимаю, что наши примеры работ и идеи Вам понравились?
Сроки работ мы обговорили и Вас устраивают?
Стоимость мы согласовали и она подходит под Ваш бюджет, верно?
Тогда подписываем договор?
Продажа инвестиционного продукта:
Правильно понимаю, что убедились, что облигации - это вложение безопасное?
Доходность Вас устраивает?
Правильно ли понимаю, что сроки инвестирования Вам подходят?
Тогда заключаем договор?
Продажа косметики/чая/ игрушек и тд:
Вам нравится этот подарочный набор?
По составу все как Вы хотели?
В Ваш бюджет мы укладываемся?
Готовы оплатить?
Продажа шубы:
Правильно ли я понимаю, что Вас устраивает выбранный фасон?
Качество меха такое, как Вы хотели?
По цене подходит?
Готовы оформить покупку?
Ещё раз обращаю внимание, что продавец должен заранее выявить потребности, знать параметры, которые важны для клиента, все вопросы обсудить и быть на 99% уверен, что клиент ответит положительно.
Хотите больше продаж в Вашем бизнесе?
Согласитесь, что важно разобраться в причинах низких продаж?
Для Вас важно получить рекомендации от эксперта продаж?
Готовы получить план действий для увеличения продаж? 😉
Пишите «готов(а)» и выберем удобное время на диагностику, в результате которой получите 3 шага для роста продаж в Вашем бизнесе.
