На каждом углу говорят про воронки продаж. Но мало кто говорит о том, что есть этапы воронки, которые не только не помогают продавать, но и вводят отдел продаж в заблуждение, тем самым уменьшая продажи👇.
Пример классической воронки на холодных звонках:
1️⃣Выбор компании
2️⃣Установка контакта с ЛПР
3️⃣Выявление потребности
4️⃣Формирование предложения
5️⃣Договор
6️⃣Оплата
🔸На первом этапе, казалось бы, нужно стремиться как можно чаще устанавливать контакт с ЛПР, тем самым оптимизируя конверсию между первым и вторым участком.
🔸Но как показала практика, высокая конверсия первого этапа воронки сильно вредит конечному результату.
Как такое может быть?
Давайте рассмотрим сегменты целевой аудитории и конверсии в конце воронки.
✅Клиенты с оборотом от 10 млн руб. в год. Конверсия в продажах 50%
✅Клиенты с оборотом от 5-10 млн руб. в год. Конверсия в продажах 3%
✅Клиенты с оборотом до 5 млн руб. в год. Конверсия в продажах 0,5%
Логично предположить, что дозвониться до ЛПР 1 сегмента будет сложнее, так как такой человек вероятнее всего спрятан за секретарем. А дозвониться до третьего сегмента наоборот будет очень просто, но как видите конверсия в продажах после установки контакта будет в 100 раз ниже.
🔸Представим статистику дозвонов до ЛПР:
1️⃣Сегмент — конверсия звонок/установка контакта 5%
2️⃣Сегмент — конверсия звонок/установка контакта 20%
3️⃣Сегмент — конверсия звонок/установка контакта 80%
Если не учитывать потери конверсий на других этапах, для простоты примера, получим следующие цифры в продажах сделав 100 звонков.
📌Сегмент 2,5 сделки
📌Сегмент 0,6 сделок
📌Сегмент 0,4 сделки
Как видите, если не сегментировать клиента, то проблема была бы не очевидна и менеджеры просто теряли бы самых вкусных клиентов стремясь получить высокие конверсии на первом этапе воронки, получив при этом в 6 раз меньше продаж и менее рентабельных клиентов.
Но жизнь показывает, что все немного сложнее, чем кажется😱.
Надеюсь моя статья была вам полезна!
Обязательно подписывайтесь и ставьте лайки.
Вы можете поддержать мой канал в 3 простых шага:
- Подписывайтесь,
- Ставьте лайк,
- Делитесь с друзьями,
Ну и конечно делитесь своим мнением!