Во время переговоров с высокими ставками невербальные сигналы, такие как язык тела и тон голоса, могут иметь большее значение чувства человека, чем о его слова. Правило Альберта Мехрабяна «7-38-55» является теорией, которая стремится количественно определить, сколько смысла передается с помощью вербальных и невербальных методов коммуникации. Хороший переговорщик, когда научиться применять правило 7-38-55 станет лучше общаются и лучше контролировать свои слова.
Что такое правило 7-38-55?
Правило 7-38-55 является концепцией, касающейся общения эмоций. Правило гласит, что 7% смысла передается через произнесенное слово, 38% через тон голоса, и 55% через язык тела. Он был разработан профессором психологии Альбертом Мехрабианом (Albert Mehrabian) из Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе, который изложил эту концепцию в своей книге «Тихие послания» (1971).
За годы, прошедшие с момента публикации книги Мехрабиана, его принципы были применены в разных сферах жизни, чтобы объяснить, как люди общаются по средствам своих чувств.
Крис Восс применил исследования Мехрабяна к области переговорных исследований; он постулирует, что в деловых переговорах или неформальном переговорном процессе невербальные сигналы и движения тела задействованы гораздо больше, чем слова. Понимание невербального общения и чтения языка тела имеют решающее значение для тех, кто пытается улучшить свои навыки ведения переговоров и предотвратить неправильное толкование во время официальных переговоров.
Как использовать правило 7-38-55 для эффективного ведения переговоров?
Наилучший возможный результат переговоров, как правило, беспроигрышная ситуация с взаимными выгодами для всех сторон. Если вы слушаете только слова, произнесенные во время переговоров, без подсказок в невербальных каналах, вы, вероятно, будете неправильно истолковывать то, что ваш партнер по переговорам, и найти точки соприкосновения уменьшаются. Изучение правила 7-38-55 значительно улучшит ваши коммуникативные навыки и сделает вас подкованным для деловых переговоров. Вот несколько советов по применению правила 7-38-55 в контексте переговоров:
- Соблюдайте язык тела вашего коллеги. Согласно правилу 7-38-55, передается смысла 93% невербально. Ваш тон голоса и языка тела гораздо важнее, чем то, что вы на самом деле говорите. Если язык тела вашего коллеги указывает на то, что они вот-вот потеряют свои подшипники, говорите спокойно и ясно, чтобы успокоить их и замедлить темпы переговоров. Вы всегда должны искать курс действий, который поощряет другую сторону, чтобы их бдительность вниз. В эффективных переговорах, вы должны попытаться построить рабочие отношения с вашим партнером по переговорам и найти способы разрядить напряженность, когда это возможно.
- Ищите несоответствия между произнесенными словами и невербального поведения. Когда вы находитесь за столом переговоров, обратите внимание на то, как ваши коллеги говорят и действуют. Слова, которые они говорят, совпадают с тем, как они себя несут? Посмотрите на людей, которые не говорят, что их язык тела сигнал для вас? Помните, что произнесенные слова составляют лишь 7% от общения. Важно также, чтобы вы убедились, что ваши собственные невербальные сигналы сообщения соответствуют тому, что вы говорите. Если ваша мимика плоха, и вы не можете поддерживать зрительный контакт, это говорит о вашей неуверенности к коллеге независимо от того, что вы говорите.
- Мониторинг говорящих моделей вашего коллеги. У всех нас есть один способ сказать правду. Если вы можете определить, как ваш коллега выглядит и звучит, когда они честны с вами, вы сможете обнаружить любые отклонения от этой модели, которые могут сигнализировать ложь. Люди, которые в настоящее время нечестно, как правило, используют больше слов и усилий, чем необходимо, чтобы сообщить свою точку зрения. Используйте свои навыки прослушивания, чтобы сохранить ухо для такой многословности и получить преимущество.
- Научитесь использовать различные вокальные тона. Согласно правилу 7-38-55, тон голоса составляет 38 процентов смысла в общении. Освоение использования вашего голоса может помочь вам стать лучшим переговорщиком, улучшая доставку ваших аргументов. В переговорной комнате есть три основных тона голоса: напористый голос декларативен и, как правило, контрпродуктивен. Любезный голос мягко способствует сотрудничеству и должен использоваться большую часть времени.
Эффективная коммуникация во время переговоров, управления конфликтами или сеансов решения проблем требует возможности откалибровать способ общения. Оценить, как ваш коллега чувствует, и настроить невербальное общение в ответ. Обсуждая основные моменты переговоров, постарайтесь изменить свое поведение на основе сигналов, которые вы получаете от своего коллеги. Даже если ваши аргументы сами по себе не меняются, изменение невербальных сообщений может быть эффективным.
Изучение невербальной коммуникации может помочь вам в различных условиях, включая международные деловые переговоры, сессии по разрешению конфликтов. Научиться применять правило 7-38-55 поможет вам лучше понять намерения и основные эмоции ваших партнеров по переговорам и значительно улучшить вашу способность взять верх.