Существуют три стадии готовности покупателей к приобретению квартиры...расскажу подробнее об особенностях, плюсах и минусах каждой.
Думаю, что все, кто в настоящее время продает жилье, сталкивались с представителями всех трех стадий.
Теперь вы четко будете понимать почему покупатель так себя ведет, почему уходит и почему иногда нужно пожелать ему ...доброго пути, понимая, что сейчас он еще не намотал 9 кругов ада и еще не состоянии оценить по достоинству вашу квартиру.
Итак,
Первая стадия готовности - Покупатель "Хочу":
- Это те, кто только начал поиски.
С одной стороны это хорошо: настроение отличное, готовность полная, глаз горит и еще не уставший искать.
Но с другой стороны у этой категории покупателей еще есть желание купить квартиру своей мечты...по своему бюджету. То есть, они пока верят в "сказки", в наличие на рынке тех самых привлекательных вариантов, которые в народе называют ужасным словом "замануха"...
Нет их в природе этих квартир с волшебной ценой, но пока ты сам не походил и не посмотрел, что предлагает рынок, то у тебя будет стойкое убеждение - "тот, кто ищет, тот всегда найдет".
Покупатели "хочу" пока находятся в розовых очках, любезно одетых ушлыми авторами "заманух".
Они фактически еще не готовы к диалогу о покупке, им столько еще нужно увидеть вариантов, чтобы появилось то самое желание отдать свои кровные за эту квартиру.
Их нужно отпускать, не пытаться мотивировать и что-то доказывать...сейчас они вас не услышат.
Вторая стадия готовности - покупатель "Могу" :
- Здесь мы видим уже "нагулявшихся" по квартирам покупателей...некоторые из них уже разочарованы несоответствием их пожеланий и предложений рынка.
Но уже появляется реальное ощущение того, что конкретно я могу купить за свою сумму, уже без пустых надежд и розовых очков.
Эта категория покупателей уже готова к диалогу с продавцом...пожалуй, это лучшая стадия "созревания" клиента. Их планка пожеланий уже приобрела реальное положение.
Третья стадия готовности - покупатель "Надо":
- Это уже так сказать, крайняя степень ...
Приведу такой пример, женщины поймут:
Есть разные стадии дрожжевого теста.
Когда начинаем выпекать раньше срока, то выпечка не будет пышной, если вовремя, то каравай будет знатный, если тесто перестояло, то...это будет кисловатый, сухой и неподнявшийся коржик....Как-то так.
В категории покупателей "Надо" встречается большое количество тех, кто сделал неудачный выбор, ошибочный, о котором потом жалеют...
Именно в этой категории большой процент тех, кто хамит продавцам на просмотре, пытаясь таким странным образом то ли скидку обозначить, то ли выразить свое отношение к происходящему, что НУЖНО УЖЕ ОПРЕДЕЛЯТЬСЯ, а я еще в поиске...
Настроение нетерпения и раздражения толкают людей к неправильному выбору, когда все хорошие варианты "ушли", пока покупатель думал, что это дорого, я найду лучше...приходится выбирать из того, что осталось.
Опытный риэлтор прекрасно различает все эти три стадии готовности покупателя. Самое главное теперь в этом:
...Категорию "Хочу" отпустить с Богом посмотреть другие варианты, так сказать - нагулять аппетит и найти 10 отличий)
...Категории "Могу" - предоставить лучшую подборку квартир по их желаниям и провести эффективную работу по реализации их мечты обрести свой дом.
... Категории "Надо" - конечно, помочь выбрать лучшее из того, что есть, вернее осталось, не смотря на их упаднические настроения и желание бросить все это.
То есть к обычной работе риэлтора прибавится еще и работа психолога - умение сгладить углы, успокоить, и перевести нервный тон в рабочий.
Но самое лучшее - это не допустить перехода из стадии "Могу" в стадию "Надо".
Хочу предложить вам подборку статей на тему "покупатели" об их выборе, об их проблемах, об их отношению к ценам и об их настроениях в решении своего жилищного вопроса):
На какую сумму покупки вы рассчитываете? Правду вам не скажут точно) Это активная ссылка, нажимаем на нее, как и на все последующие, выделенные голубым цветом.
Купили квартиру, а там долги? Звучит страшно, но на самом деле это не так)
Клиенты просят совета, чтобы поступить...иначе. Парадокс?
Торги вверх? Ну уж нет. Или категоричность, о которой покупатели потом жалеют.
Как мужчины смотрят и выбирают квартиры.
Как женщины выбирают квартиры...наблюдения с юмором.
Как мы искали одно, а в итоге ...удивили и себя, и риэлтора.
С уважением, Майя