Продолжаю тему продаж и вот тебе еще одна полезная книга.
Для меня автор новый и это Грант Кардон " Продай или продадут тебе". Я думаю ты начнешь по другому относиться к продажам, они будут восприниматься тобой легче и проще после прочтения этой книги.
Этот человек своими результатами и действиями показывает, что он гуру продаж и он не инфобизнесмен и это располагает к прочтению книги.
Вот выводы, которые тебе дадут понять - захочешь ты или не захочешь ознакомиться с ней.
1) Не слушай м*даков, а именно тех людей, что навязывают свое мнение - не пережив этот опыт самостоятельно.
Многие люди всячески стараются навязать свое мнение, говоря что продажи это сложно , продажи не для всех и вообще продажа это дно, если этим заниматься. Встречали таких?
Но на самом деле, если ты банально просмотришь ролики на том же youtube, где выступают предприниматели, которые показывают результаты, ты заметишь , что все говорят о том, что продажи это важно и это отличный навык, который нужно развивать в себе, особенно предпринимателю.
А те кто о продажах плохого мнения, вовсе не понимают в них ничего.
2) Стань одержимым, посвяти себя продажам и убери то, что не приближает к цели. Возможно ты можешь разделять понятия - продажа и маркетинг. Это важнейшие столбы бизнеса.
Если ты хочешь больше продавать, необходимо развивать в себе этот навык. Чем больше ты будешь изучать эту тему, тем больше у тебя шанс повысить свое умение в этом. Но нужно помнить, ты конечно можешь прочитать десять книг по продажам , прослушать еще столько же аудиокниг, но если все что ты узнал не будешь применять, то результата не получишь. Знания нужно внедрять, чтобы они работали, а не просто осели в голове без дела.
Звучит это очень просто и банально... но согласись это факт.
3) 100% фокус на цели обречен на результат. Опять скажешь банальность? Вдумайся почему мы терпим неудачи в том или ином действии, потому что как правило мы фокусируемся на задаче не на 100%. Конечно у нас есть множество отвлекающих факторов и именно они убивают фокус.
Но если мы сконцентрируемся на чем-либо максимально, то это просто неизбежно приводит к результату. Помни об этом.
4) Самоотдача=результат=счастье. Когда мы получаем какой-то результат мы счастливы.
Для того, чтобы испытать счастье не нужно отправляться в Тибет или в горы, все проще.... если ты будешь фокусироваться на чем-либо , ты получишь результат , а если будет результат - будет и счастье.
5) Учись предсказывать события, это не эзотерика.... карты таро не нужны. Это значит, что тебе необходимо знать все возможные паттерны поведения человека, чтобы знать как реагировать и отвечать на возникшие вопросы и сомнения покупателя.
Помним, что у покупателей по сути одни и те же вопросы и сомнения при выборе товара или услуги, и тебе нужно это просто проанализировать и быть во все оружии в своей нише.
6) Умение работать с предсказаниями, это опять же к теме языка тела, общения и тд. Допустим, ты продаешь при встрече и тебе клиент задает одни и те же вопросы, но если ты грамотно и четко отвечаешь на его вопросы, закрывая возражения (потому что ты знаешь что сказать), это полдела... Если при этом ты не будешь выглядеть естественно, а будешь напрягаться, бояться сказать что-то не так, то сразу вызовешь не нужные эмоции и сделка может сорваться.
Так что следи за своей мимикой, своими жестами, за своей речью, понаблюдай за собой.
7) Продай себе по- настоящему и зажимы уйдут. Ты должен быть на все сто уверен, что твой товар лучше всех остальных на рынке. Слышал, вероятно, что не получится быть хорошим продажником, если не веришь в свой продукт и если даже себе не можешь его продать и донести ценность.
Если продавая что-то ты сам этим пользоваться не хочешь.... то кого ты обманываешь? Это приводит к тому, что ты не выкладываешься и не веришь в свой продукт или услугу, а тебе нужно верить.
8) При возможности показывай, как ты сам купил свой продукт. Продаешь обувь, покажи что носишь эту обувь. Если ты продаешь образовательные курсы, сам сначала примени это в свою жизнь и получи результат, чтобы было понимание, что это дало тебе и что может дать человеку и тд.
Всячески показывай это . Будь покупателем и пользователем своего же продукта.
9) Если клиент удивляется цене, это значит, что ты не до конца решил его проблему. Любимая тема, да?
"Слишком дорого, цена завышена и тд". Если ты сам так считаешь, это опять возвращает тебя к тому, что ты сам себе продукт этот не продал и не задался вообще вопросом - почему такая стоимость. Если же ты попробуешь разбить стоимость на составляющие, например, продукт стоит сто тысяч, а конкурентов 80, постарайся схематично для себя понять почему эти 20 тысяч у конкурента сверху не идут. Может у тебя сервис лучше, может другая гарантия, может у тебя есть какая-то фишка, которая твоему конкуренту и не снилась. Так что прощупай, продумай это для себя в первую очередь.
Нет возражения "дорого", это значит ты не закрыл проблему и вопросы человека.
Кардон рассказывал много примеров, когда люди говорили- это дорого для меня. Потом выходили и покупали у других этот же продукт - дороже.
10) Слышишь фразу "дорого" предложи услугу или товар еще дороже.
В книге есть хороший пример связанный благотворительностью. Помощница Кардона, пыталась сделать так, чтобы крупный предприниматель с которым она работала почти год внес на благотворительность 10 000$, но он не соглашался. Тогда она об этом рассказала Гранту и на одной из встреч Кардон отвел его в сторонку и сказал- давай уже сделаем, что-то крупное и серьезное.
А предприниматель думал, что 10 000$ на благотворительность это сумма, которая ничего не даст, слишком несерьезная, а вот 100 тыс. это уже что-то более серьезное и сможет что-то поменять.
Так что, то мнение, которое создала для себя помощница, касаемо предпринимателя , а именно что он скупой и просила внести минимальную сумму оказался ошибочным. Парадоксально, да?
11) Интересуйтесь клиентом вместо того, чтобы интересоваться тем , как ему что-то продать. Помни, покупают люди у людей, поэтому живой и не поддельный интерес к клиенту, создает положительную связь между вами.
Клиенту все равно по большей части, на сколько хорошо вы знаете и разбираетесь в товаре или услуге., он думает лишь о себе - о своем времени, своих деньгах и как сделать все для себя наилучшим образом. А ты и твой товар его интересуют меньше всего.
Это уже психология и тебе необходимо прощупывать клиента, нужно идти не по пути банального продавца, чтобы от тебя бежали и игнорировали, как особенно бывает в косметических или бытовых магазинах... а придумать свой индивидуальный план поведения. Представь как бы тебе хотелось, чтобы к тебе подошли или предложили что-либо.
12) Клиент не всегда прав, но с ним нужно соглашаться, обосновывая свое "Но". Давай доводы и аргументы. И это снова психология. Нужно вызывать симпатию , а не раздражение в спорах. Нам всегда приятнее общаться с теми людьми, которые с нами на одной волне, понимают нас.
13) Показывай, а не рассказывай. Люди верят глазам, а не ушам.
Старайся во время сделки использовать время для демонстрации своих слов , что вызовет дополнительное доверие.
Автор рассказывал, что нужно всегда все фиксировать. Если ты продаешь что-то ценное для клиента, старайся при нем это записать, например. Но это нужно делать максимально коротко и при этом не создавать неловкого молчания. Подмечай важные моменты и выводы и не будь навязчивым.
Ну пожалуй и хватит, остальное прочитай сам или сама.
Если ты считаешь, что продажи это не про тебя- то скажу очередную банальность - продажи это вся наша жизнь и не важно кем ты работаешь при этом.
УДАЧКИ