СПИН-продажи – это универсальная техника продаж, основанная на выяснении и усилении проблем, трудностей и неудовлетворенности с которыми сталкивается клиент.
Помогите ему проанализировать свою ситуацию, увидеть в ней проблемы и захотеть решить их. А Ваш продукт или услуги должны стать для клиента способом решения его проблем
Методика строится на 4 группах вопросов, задаваемых клиенту в определенной последовательности:
ситуационные вопросы (situation questions);
Ситуационные вопросы нужны для того, чтобы наладить контакт с клиентом, а так же получить первичную информацию о его бизнесе. Важно отметить, что ситуационные вопросы не способствуют продажам - они необходимы лишь для того, чтобы подвести беседу к проблемным и извлекающим вопросам! Поэтому не останавливайтесь на них надолго - иначе клиент заскучает и быстро уйдет.
проблемные вопросы (problem questions);
Проблемные вопросы - вопросы о трудностях клиентов - нужны для того, чтобы выявить скрытые потребности. Причем скрытыми они могут быть не только от вас, но и от самого покупателя! Если покупатель не осознает, что у него есть проблема, которая требует решения - он не отдаст вам ни единой копейки. Если же он поймет, что его текущая ситуация требует срочного вмешательства - готовьте карманы пошире!
извлекающие вопросы (implication questions);
Как же усилить проблему? С помощью извлекающих вопросов! Роль таких вопросов заключается в том, чтобы подвести клиента к осознанию возможных последствий найденных сложностей.
направляющие вопросы (need-payoff questions).
Направляющие вопросы позволяют клиенту осознать всю полезность решения найденной проблемы.
Далее расскажу о каждой группе вопросов на примере.