Продажи будут успешными, а затраты на продвижение оправдают себя, если вы взаимодействуете, в первую очередь, с той аудиторией, которая имеет потенциал стать вашими клиентами. Это лиды – те, кто заинтересован в ваших товарах и услугах. Работая над привлечением трафика на сайт, вы должны взаимодействовать именно с этим сегментом аудитории. Установив с ними контакт, например, через подписку или получение контактных данных, вы сможете в дальнейшем привести их к моменту покупки.
Разновидности лидов
Лидами можно считать тех, кто проявил хотя бы какой-то интерес к вашему предложению – оставил адрес электронной почты, подписался на рассылку, зарегистрировался, чтобы получить пробный период работы с приложением, добавил товары в корзину, уже делал заказ. Таким образом, у вас уже есть некоторые основания для взаимодействия с ним, и вы можете углублять этот контакт. Как правило, лидов классифицируют по степени готовности к покупке:
- «холодные» – те, кто в принципе готовы взаимодействовать с вашей компанией, но не планируют покупку в ближайшее время, потому что у них нет срочной потребности в ней или не хватает денег;
- «теплые» – те, кто уже обдумывает покупку и часто идет на контакт по собственной инициативе, например, задавая вопросы о товарах и уточняя условия покупки;
- «горячие» – те, кто принял окончательное решение и готов потратить деньги на ваши товары и услуги.
Рекомендации по взаимодействию с каждой из этих категорий отличаются, поэтому полезно анализировать поведение клиентов на сайте с помощью специальных инструментов, чтобы подразделить их на группы и в дальнейшем работать с этими сегментами по отдельности.
Как привлечь лидов
Чтобы привлечь «холодных» лидов, нужно продвигать сайт различными способами. Займитесь SEO-оптимизацией, чтобы повысить позиции сайта в поисковой выдаче, и контекстной рекламой. Тогда ваш сайт будет попадаться на глаза тем, кто делает в поисковой системе тематические запросы. Создайте сообщества в социальных сетях и размещайте таргетированную рекламу.
Полезным может оказаться и кросс-маркетинг: договоритесь об обмене гостевыми постами с компанией, целевая аудитория которой похожа на вашу. Такое взаимовыгодное сотрудничество позволит привлечь клиентов, у которых уже будет определенный уровень доверия и интереса.
Всё больше значение приобретают и реферальные программы: мотивируйте тех, кто уже воспользовался вашими услугами, рассказывать о компании другим. В своих рекомендациях клиенты будут делать акцент на то, что важно для них, а значит, высока вероятность, что это вызовет отклик у других людей.
После того, как минимальный контакт с клиентом установлен, например, посетитель оставил свой адрес электронной почты, старайтесь регулярно напоминать о себе:
- используйте с персонализированными предложениями;
- создавайте бесплатные информационные ресурсы – практические руководства, подкасты, обзоры;
- проводите вебинары и мастер-классы;
- используйте различные каналы общения (онлайн-чаты, боты в Telegram, сообщения в социальных сетях).
С помощью этих методов вы постепенно переведете «холодных» лидов в категорию «теплых» и «горячих», подтолкнув их к совершению покупки. Не стоит делать напоминания о себе чрезмерно назойливыми или ожидать, что большинство клиентов бросятся делать заказ сразу же. Важно, чтобы потенциальный покупатель помнил о вашей компании – тогда в тот момент, когда ему понадобятся товары и услуги из той категории, с которой вы работаете, он обратится именно к вам.
Широкий набор инструментов для взаимодействия с клиентами предлагает система UDS. С ее помощью вы сможете создать систему вознаграждений за рекомендации, которая подтолкнет покупателей рассказывать о вас знакомым и запустит «сарафанное радио». Кроме того, она позволяет анализировать поведение покупателей и отправлять зарегистрированным пользователям сведения о новых предложениях компании, превращая, таким образом, «холодных» лидов в «горячих».