Часто ли тебе в руки попадает книга по продажам ? Видимо считаешь, что это тебе не нужно, да и с продажами ты не связан на прямую..
Может и так, но понять как работает эта система, весьма полезно.
У меня оказалась в руках книга - "Метод волка с Уолл-стрит. Откровения лучшего продавца в мире" Джордана Белфорта. И могу сказать, ее нужно прочитать, даже если ты с продажами не связан.
Наверняка знаком этот фильм, если же нет, настоятельно рекомендую его посмотреть.
Прелесть этой книги в том, что ее написал человек, который это пережил. И как минимум ознакомившись со страницами книги, ты вынесешь для себя ценные мысли, ну а если ты это применишь на практике, то кто знает.. может станешь следующим после самого автора, ведь если вдуматься, то продажи- это отчасти и есть вся наша жизнь.
То что в книге написано, реально работающая и крутая информация. Приступаю к выводам, которые помогут тебе решить - прочитать или не прочитать эту книгу.
Сам Джордан преподносит свою систему, как почти всемогущую стратегию и называется она - прямая линия.
1) Все продажи одинаковые- возражения, вопросы, отговорки.
Как правило, люди, которые что-то покупают задают одни и те же вопросы, имеют одни те же опасения и тд. И если твоя деятельность связана с продажами, то просто проанализируй свой опыт и вспомни, что ты уже продавал, как проходил сценарий и соотнеси все что ты делал в них. Продаж уж точно не нужно бояться, просто расслабься и получай удовольствие.
Помни - все продажи одинаковые: и продажа недвижимости и медицинского оборудования и бумажных стаканчиков и тд.
2) Клиент покупает тогда, когда думает, что покупаемый продукт сделает его жизнь лучше. И ключевое здесь - думает.
Это позитивные намерения, которые могут оказаться вовсе не такими. Одна из твоих ключевых задач, это не просто убедить или переубедить клиента, а повлиять на его намерение. И это подтолкнет человека к покупке.
3) Треугольник прямых продаж - очень классная фишка и сам Белфорт это подтверждает. Треугольник это продукт, точнее доверие к продукту , это доверие к продавцу и доверие к фирме, которую ты представляешь.
Начнем с доверия к продавцу. Доверие без которого клиент не купит, это первый контакт, то как ты одет, как говоришь, какие вопросы задаешь- все это играет на доверии. И плохая новость.... у тебя всего лишь 4 секунды, чтобы произвести нужное впечатление.
Конечно в большинстве случаев смотрят как ты выглядишь, на твою одежду, как ты держишься, что говоришь и тд., Если действительно речь идет о крупной сделке, то нужно обязательно соответствующе одеться. Согласись, что второго шанса произвести первое впечатление не будет и это факт.
Конечно в книге автор не может разжевать все до мелочей, а именно, как произвести первое впечатление, дать какую-то схему и прочее. Ведь ты и сам понимаешь, что это куча тонкостей, начиная с того, как ты одет, какой визуальный контакт создаешь, куда смотришь во время разговора, как ты пожимаешь руку, как стоишь рядом с клиентом- все это совокупность всех тонкостей языка тела.
4) Вызывай логическую и эмоциональную уверенность. Что это значит? Есть логическая уверенность, какие-то гарантии, например, которые озвучиваются клиенту, но мы же не только через слова воспринимаем информацию, но и через эмоции. Необходимо устанавливать контакт с человеком на протяжении всего разговора.
5) Выпиши все возражения с которыми сталкивался. Белфорт рассказывал историю, что столкнулся с тем, что все его брокеры не могут закрывать сделки так же, как он. Он собрал всех менеджеров и попросил назвать все возражения клиентов, потому что сотрудники рассказывали про кучу разных причин по которым клиенты не покупали. Работа с возражениями.
И когда Белфорт начал записывать все эти возражения, оказалось что этих возражений чуть больше десяти штук. Наш мозг любит обобщать или преувеличивать, когда ему это выгодно и наоборот.
Если ты выпишешь все возражения от клиента, это как минимум поможет тебе отработать их в последующих ситуациях и поможет изучить продукт более углубленно.
6) Первые 4 секунды за которые тебе необходимо показать свою - сообразительность, энтузиазм и экспертность. Речь тут идет и про разговор по телефону и про личный контакт. За это время ты должен выйти из шаблона, потому что как правило все происходит очень примитивно.
Схемы по которым обучают работать продавцов, очень скучны и согласись слушать заезженные фразы никому не хочется. Выделись.
7) 90% - это интонация и язык тела, а 10% - слова. Белфорт использует в книге слово из трех букв, нет, не то что пишут на заборах, а НЛП. Воспринимается это как колдовство, но важно понять основные моменты.
Представь, ты хочешь продать что-то человеку и все что ты ему рассказываешь, бубнишь там себе под нос -это все 10% той информации, которую он усваивает и обрабатывает. А не вербальные действия- интонация , жесты- это то на чем необходимо сделать акцент. Эти тонкости будут отделять тебя от посредственного продавца и от человека, который выработал свою стратегию и понимает что ему нужно делать.
Тот кто понимает о чем это, согласится, это крайне важно и язык тела нужно изучать.
8) Фокусируй мысли на нужных эмоциях, включающихся через фокусировку. Джордан рассказывал, что собирал по несколько раз в день собрания с брокерами, которые длились по 40 минут, чтобы мотивировать и сконцентрировать внимание сотрудников на нужной волне.
9) Разговор через интонацию. Это касается в особенности и продаж по телефону.
Представь тебе звонит унылый и невнятный голос и пытается зачитать весь скрипт..... ты конечно же вешаешь трубку. Будь приветливым, дружелюбным, потому что это настраивает собеседника на другой расклад. Так же важна вопросительная интонация, так что внедрение в свою речь "да?" даст тебе дополнительное расположение собеседника.
Важно менять интонацию в разговоре - не нужно быть монотонным, а то твой собеседник может уснуть, пока ты будешь бурчать. Поэтому миксуй интонацию - восклицай, задавай вопросы, снижай тональность и громкость своего голоса.
10) Хочешь повлиять на человека, подстройся под его эмоциональный фон и веди его в нужном для тебя направлении. Например, если твой клиент начинает с тобой разговаривать на повышенной интонации, старайся зеркалить человека, и так постепенно сможешь снизить темп агрессивной беседы.
Все индивидуально и нужно проверять, что сработает конкретно у тебя. А какая книга по данной теме понравилась лично тебе, пиши в комментариях.
УДАЧКИ