Для начала расскажу историю, показывающую работу стереотипного мышления в продажах, а после объясню суть данного приема. Дочитывайте, пожалуйста до конца, и тогда вы во всем разберетесь.
На русском курорте женщина – хозяйка сувенирного магазина, перед началом сезона закупила партию бирюзовых ювелирных изделий. На протяжении двух месяцев она никак не могла ее реализовать. Девушка прибегала к стандартным методам по стимулированию продаж (переставляла стенд ближе к середине магазина, просила сотрудников втюхивать данный товар), но все кончалось неудачей.
Тогда, наконец, перед отъездом, она оставила записку своим сотрудникам, мол сделайте скидку на товар «х на ½». Приехав же, девушка была шокирована результатом, ведь вся партия разошлась при цене вдвое больше, чем она ожидала. Дело в том, что сотрудница поняла ее записку как «х на 2» и увеличила цену товара вдвое.
Почему так произошло, есть ли здесь стереотипное мышление, если да, то как оно здесь работает?
Покупатели слабо разбиравшиеся в ювелирных изделиях из бирюзы (следовательно большая надежда на интуицию или стереотип), руководствовались стандартным принципом-стереотипом: «дорогое = хорошее». Многие исследования показывают, что люди, которые не уверены в высоком качестве товара, часто пользуются данным стереотипом.
Дело в том, что покупатели были людьми, которых воспитали на правиле «вы получаете то, за что платите», и которые видели, что это правило подтверждалось в их жизни неоднократно. Вскоре оно было модифицировано в стереотип «дорогое = хорошее».
Фактически автоматическое, стереотипное поведение у людей превалирует, поскольку во многих случаях оно наиболее целесообразно, а в других случаях – просто необходимо. Мы с вами существуем в необыкновенно разнообразном окружении. Нам приходится очень часто пользоваться стереотипами для классификации вещей в соответствии с немногими ключевыми чертами.