Увеличивать объёмы продаж – задача любого бизнеса. Так было всегда, а значит, в истории накопилось огромное количество способов, приёмов, методов, технологий увеличения эффективности отдела продаж. Впрочем, не все приёмы сегодня можно назвать активными, не все способы сохраняют свою актуальность. К примеру, в 1960-х годах самым популярным маркетинговым ходом были купоны – возможность привлечь покупателя через газету или журнал. Сегодня купоны встречаются в виде своеобразных акций в сфере услуг, но совершенно не работают в корпоративных продажах или магазинах премиум-класса.
Эффективный отдел продаж – не тот, в котором продают, а тот, который решает насущные задачи своих потребителей. Такой подход гарантирует рост прибыли наряду с лояльностью покупателя продукта – товара, услуги или даже идеи. В этом материале мы собрали 9 самых действенных способов для увеличения эффективности продаж.
1. Разработайте регламент работы продавца
Документировать правила проведения продажи, межструктурного взаимодействия, отчётности вдвойне важно при высокой текучести кадров. Благодаря понятным правилам игры, новичок сможет влиться в команду с первых дней работы, а старожилы – понимать свои слабые места и развиваться в нужном направлении. Обратите внимание: регламенты работают лишь в единой информационной среде, а значит, написанная только для отдела продаж бумажка так и останется лежать в отделе продаж, а любой продавец, выходя из кабинета, начнёт использовать свои персональные приёмы и играть по собственным правилам. Создавайте правила, которым будете следовать сами.
2. Обучайте продавца на боевых материалах
Прописная истина: обучайте продавца. Казалось бы, что может быть проще. Но простота здесь мнимая. Начнём с того, что обучение продавцов должно быть постоянным, в режиме life-time learning. Вспомните те же купоны: то, что было актуально когда-то, сегодня может безнадёжно устареть. Ещё один пример – стереотипные образы, меняющиеся под давлением меньшинств. Вторая особенность обучения – в отсутствии голой теории. Каким бы титулованным ни был приглашённый корпоративный тренер, он никогда не сможет на 100% погрузиться в особенности конкретного бизнеса. Лучший материал для работы здесь – уже пройденные сессии продаж, архивы отдела продаж с зафиксированными результатами и особенностями удачной или провалившейся сделки. И потому тренера стоит иметь, конечно же, в штате.
3. Отучите продавца от стратегии «моё»
В популярной культуре продавец – это талантливый одиночка, борющийся с коллегами за клиента. Но реальной компании прибыль приносят не фильмы, сериалы или книги, а принципы индивидуальности уступают коллективу. В современном бизнесе любая продажа – результат коллективных усилий всей команды. Продавец уже не может сказать: «Это мои материалы, моя презентация, мои наработки». В эффективном отделе продаж нет «моей» работы – есть лишь общая.
4. Анализируйте статистику продаж
В цифровой эпохе нет ничего важнее, чем информация. Для увеличения продаж нет ничего важнее, чем информация об удачных и провальных сделках со своим продуктом. Сегодня речь идёт уже не о галочке «продал – не продал», а о серьёзном сборе big data: геометка, аудиозапись переговоров с покупателем, логирование хода использования презентации и так далее. Все подобные данные превращаются в инструмент совершенствования подходов к покупателям самых разных типов, обоснованного отказа от устаревших подходов и, как следствие, увеличения финансовых показателей.
Лайфхак от Selvery:
Одним инструментом можно решить сразу несколько задач повышения эффективности отдела продаж. Так, акселератор таргетированных продаж Selvery становится рабочим инструментом сразу для маркетологов, продавцов и корпоративных тренеров. Маркетолог загружает в систему Selvery продающие материалы, унифицируя их для всех продавцов команды. Продавец получает возможность моментально сгенерировать актуальную и персонализированную презентацию для любого типа собеседника. Тренер получает статистические данные всех продаж и, соответственно, материалы для обучения лучшим практикам. А аналитики из любого отдела получают доступ к массиву статистической информации для внедрения новых практик и грамотного управления маркетинговой стратегией.
5. Тестируйте новые варианты продаж
Руководитель отдела продаж старого типа боится экспериментировать. Нужных инструментов тестирования подходов продаж у него нет, а рисковать даже небольшой сделкой с целью «попробовать» он не хочет из-за постоянно растущих планов. Но в продажах любой риск оправдан, если он поможет создать систему более эффективных продаж. Интернет-маркетологи не понаслышке знают, что такое, например, A/B-тестирование. Современные цифровые инструменты продаж способны помогать проводить эксперименты и в живых продажах – не теряя при этом объёмов.
6. Минимизируйте бумажную рутину продавца
Хороша та команда, где ради общей цели каждый занимается своим делом. Хорошая система продаж позволяет продавцу продавать, а не заполнять отчёты о проделанной работе, готовить презентации, писать пояснительные записки... Цифровые инструменты продаж позволяют автоматизировать рутинные процессы. Например, акселераторы таргетированных продаж – это возможность создавать отчёт о каждой сессии продаж и отчётном периоде в целом прямо во время самой сессии продаж. Продавец – продаёт, а отчёт появится по итогам его работы.
7. Пользуйтесь услугами тайных покупателей
Мы уже знаем, что хороший продавец разбирается в потребностях покупателя. Но что делать, если он думает, что знает, но по факту эти потребности не понимает? Если ваш продавец говорит вам, например, что вместо клиента в торговом зале к нему подошёл «шлак», это свидетельствует о профессиональном выгорании продавца. Потребности есть у всех. Узнать, где и как недоработал продавец, поможет засланный казачок – тайный покупатель.
Разработайте ряд сценариев покупки, проведите по ним продавцов, окуните их в стресс и поставьте перед «простачками» – это самый действенный способ найти пробоину в судне. Технология продаж не терпит проколов и недоделок, а значит, одной уверенностью продавца здесь не обойтись.
Лайфхак от Selvery:
Максимально автоматизировать продажи помогут уже знакомые нам акселераторы таргетированных продаж. Selvery позволяет просто и быстро формировать отчёты о работе продавцов, превращаясь в инструмент контроля и поощрения работника его руководителем. Тестировать новые гипотезы в продажах с Selvery можно за считанные минуты, а результативность будет поддерживаться существующими в системе наработками. Так же, как продавец работает с подсказками Selvery, тайный покупатель может использовать этот инструмент для поиска слабых или отсутствующих мест в продажах организации.
8. Используйте опыт конкурентов
Сегодня промышленный шпионаж хоть и не поощряется на законодательном уровне, но требуется практически в любом предприятии. Лучший способ честного промышленного шпионажа – стать клиентом конкурента. Не стесняйтесь честно купить то, что вам не нужно – и познакомитесь с чужим опытом на примере коллег по цеху. Новые приёмы часто оказываются совсем рядом. А сервисы вроде Similarweb, MegaIndex и Serpstat помогут разобраться с маркетинговыми уловками конкурента уже бесплатно.
9. Всегда работайте с теми, кто уже у вас покупал
Одна из глупейших ошибок отдела продаж – бросать тех, кто уже что-то купил. Лид превратился в покупателя, деньги получены – обрабатываем следующего. Но сегодня, в XXI веке, важнее повышать лояльность среди покупателей, чем привлекать новых. Новых могут привлечь и старые, а если хлопнув дверью уйдёт старый, он может оставить после себя выжженную землю.
Личный пример ещё никто не отменял. Сарафанное радио – лучший друг эффективного отдела продаж. Запускайте полезные рассылки, дарите эксклюзивные скидки и подарки, выделяйтесь среди конкурентов оригинальностью своих предложений. Кстати, подробнее о wow-факторах можно почитать в другом нашем материале по этой ссылке.
Чеклист
Проверьте свой отдел продаж при помощи нашего контрольного списка рекомендаций. Эффективный отдел продаж наберёт не менее 6 баллов из возможных 9. Если же ваши продавцы набрали меньше, вы уже знаете, с чего начать полноформатное развитие и как можно улучшить их работу уже сегодня.
- Разработайте регламент работы продавца
- Обучайте продавца на боевых материалах
- Отучите продавца от стратегии «моё»
- Анализируйте статистику продаж
- Тестируйте новые варианты продаж
- Минимизируйте бумажную рутину продавца
- Пользуйтесь услугами тайных покупателей
- Используйте опыт конкурентов
- Всегда работайте с теми, кто уже у вас покупал