Всем здравствуйте). Давно читаю Дзен, но никогда не было подходящей темы для создания своего канала. Но недавно в моей жизни возникла риэлторская практика, которой я начала заниматься параллельно со своей основной работой. И вместе с ней у меня появилось много интересных историй про клиентов, как покупателей, так и продавцов. Сегодня после телефонного разговора с клиенткой я поняла, что наконец у меня есть, что рассказать людям). Я планирую вести свой канал анонимно, чтобы не подставлять ни коллег, ни клиентов. Возьму себе псевдоним "Таис" - в честь главной героини моей любимой книги Ивана Ефремова.
Раз это моя первая статья, расскажу про самых первых клиентов. Итак, я стала риэлтором меньше 2-х месяцев назад. И сразу начала заниматься набором базы. Чаще всего объекты набираются методом холодных звонков по объявлениям на Авито, Циане, и т.д. В моем городе это очень сложный процесс, потому что здесь у нашей компании высокая доля рынка, и если ты не позвонил по объявлению в первые 30 секунд после публикации, то ты уже опоздал, и объект забрал себе твой коллега. Если же тебе повезло успеть первым, то вероятность получить объект тоже довольно низкая. потому что:
- Продавец уже работает с твоим агентством, но решил еще самостоятельно выставить квартиру
- Продавец не хочет работать с агентством, потому что у него уже есть опыт продажи, или он не хочет платить комиссию, или еще что-то. Тут есть небольшой шанс все-таки переубедить продавца, "отработать возражения". По технике отработки возражений у нас проводятся обучения, тренинги, мастер классы, и т.д. Я ходила на один, но пока он мне особо не помог. Видимо тут поможет только опыт, и больше ничего. А так называемые скрипты по отработке возражений - это полный бред. Люди абсолютно непредсказуемы, и не следуют каким-либо скриптам. Но как я уже сказала, шанс все-таки есть. Маленький.
- Продавец обматерил звонящего и бросил трубку.
Как вы видите, набор базы с помощью холодных звонков - это очень сложное дело). Но несмотря на это в первый свой рабочий день мне все-таки удалось буквально "выгрызти зубами у другого риэлтора" себе свой первый объект. Клиентка в тот день говорила по телефону со мной, и моей коллегой. Но видимо я оказалась более убедительной, и она выбрала меня. )))
В тот же вечер я поехала к хозяйке посмотреть квартиру, документы, и обговорить все детали. Квартира оказалась неплохая, с современным ремонтом. Но расположена в хрущевке, 5-этажке, на 4 этаже. Площадь - 42 кв.м. при этом 3 (!!!) комнаты. Рыночная цена на такие квартиры составляет не больше 3 млн рублей. О чем я честно рассказала хозяевам, показала им нашу аналитику по ценам, проданные и активные аналоги на рынке. Несмотря на это, они решили продавать свою квартиру за 6,5 млн. Причем после продажи они хотят за 4,5 млн купить 2-х этажный дом с хорошим ремонтом, площадью 150 кв.м. и большим участком. И в их головах не происходит никакого диссонанса. Не знаю, как вам, а мне сразу вспоминается анекдот:
Продает мужик (М) курицу на базаре. Подходит покупатель (П), спрашивает:
П: -- Почем курица?
М: -- Три тысячи.
П: -- А че так дорого-то? Она что ли золотые яйца несет?
М: -- Да нет, деньги нужны просто...
Квартира до сих пор стоит на продаже с бешеной ценой. Просмотров на сайте очень мало, потому что покупатели при поиске фильтруют данные по своим параметрам, и они даже не могу себе представить, что в таком доме может продаваться такое "чудо". Да и зачем, если в соседнем доме точно такая же квартира с более хорошим ремонтом продается ровно в 2 раза дешевле. Несколько раз я пыталась уговорить хозяйку снизить цену, но она не уступает. Надеюсь, умение уговорить продавца снизить цену тоже придет с опытом).
Завтра напишу про покупателя, который никак не может определиться с тем, что же ему купить, и изо всех сил пытается переложить этот выбор на меня.
P.S. В конце хотела задать какой-нибудь вопрос из разряда: "Встречали ли вы квартиры с непомерно высокой ценой". Но мне кажется, что читатели на такую фигню уже не ведутся. ) Хотя я все-равно надеюсь, что мой первый опус все-таки кто-нибудь прочитает)))
P.P.S. И простите за заголовок). Я долго думала, какой выбрать. На самом деле я пока не знаю, как продать хрущевку в 2 раза дороже. Но вдруг на примере этой квартиры я выясню, и тогда обязательно поделюсь с вами)).