Вначале, когда мы только торговали на ДК Чкалова, у нас не было клиентов, которых мы могли бы где-то записать и назвать это "клиентской базой". Это были мелкие оптовики, владельцы книжных лотков и развалов в Новосибирске, области и соседних регионах. Их было много.
Географическая и логистическая особенность Новосибирска состояла в том, что он находился (да и сейчас находится) в центре большого региона - Томская область, Кемеровская область, Алтайский край, северная часть Казахстана - где, с одной стороны живет достаточно много людей (больше 10 млн. точно), а с другой, от центров этих регионов можно за несколько часов (например, за ночь) доехать до Новосибирска. Скажем, Томск лежит в стороне от Транссиба, это фактически железнодорожный тупик; от Омска до Новосибирска и далеко (650км), да и рядом с Омском больше нет крупных городов, даже в самОй Омской области второй по численности город - Тара (родина артиста Михаила Ульянова, политика Сергея Бабурина и совладельца ТОП-КНИГИ с 2008г. Сергея Щебетова) - имеет население 28000 человек и находится севернее Омска на 300км. Барнаул и Кемерово идут уже после Новосибирска, значит, товар они будут получать всегда немного позже.
Когда наш склад был еще в гаражах, к нам более-менее постоянно именно в гаражи (а не ДКЧ) ездила только одна троица неприятного вида. Это были молодые мажоры Сергей, Игорь и Наташа, у кого-то из них были родственники в торговых структурах Новосибирска, и они очень быстро открывали книжные точки во всех хлебных местах города. По максимуму этих точек у них было штук 12-14, деньги они платили сразу и вообще без проблем, брали все по несколько пачек, после их приезда гараж мог наполовину опустеть. Но вели они себя не очень прилично, делали вид, что они тут везде хозяева. Их книжная деятельность продолжалась примерно пару лет, потом у них был какой-то внутренний скандал, типа Наташа с Игорем (или с Сергеем) взяли из общей кассы много денег и уехали отдыхать в Париж, а третий участник про это ничего не знал. Потом они помирились, но через некоторое время сказали, что практику малого бизнеса они уже получили. а теперь пойдут в большой бизнес - торговать алкоголем. Дальнейшая их судьба мне неизвестна.
После того, как мы открыли склад за Институтом математики, к нам стали приезжать клиенты, которые не хотели ждать субботы на ДК Чкалова (а у нас было обычно два прихода груза в неделю - во вторник и в пятницу). Первое время они сами ходили по складу и выбирали книги. но потом мы решили навести порядок, поэтому сначала им выдавался свежий прайс-лист, они в нем делали пометки, а потом уже этот заказ распечатывался, кто-то из освободившихся сотрудников (в том числе Гера, я или Аркадий) брали этого клиента, и начинали ходить со списком по складу и отгружать пачки, а клиент их таскал в машину. По ходу дела они видели еще какие-то интересные книги живьем, и тоже могли их добавить к заказу. Среди клиентов бывали и женщины, они тоже таскали пачки, хотя чаще им помогал водитель. с которым они приехали.
Некоторых из них я хорошо помню, кто-то из них до сих пор продает книги.
Из Барнаула самой примечательной была (и есть) большая и яркая дама - Клара Хасанова. Сейчас, кроме книжек, она торгует женской одеждой больших размеров. Также из Барнаула был немногословный крупный оптовик Юра Панов, а также оптовик под названием "Бисер" (фамилии не помню). Был еще из Барнаула клиент по фамилии Казанцев, большой любитель фантастики и Крапивина в особенности. Из Бийска приезжали очень весёлый Лёня Валикаев и хромой Виктор Косяков. У Лёни Валикаева однажды случилась беда - его машину на пути в Новосибирск остановили бандиты (самого Лёни в машине в тот раз не было), приставили обрез к голове водителя, а девушку Людмилу, которая везла для нас деньги и заказ, здесь же и застрелили, потому что она не хотела отдавать деньги. Возможно, на трассе до сих пор в этом месте стоит памятный крест.
Очень большая компания всегда приезжала из Кемерово: Слава, Андрей, Олег, потом Гена, Александр, и кто-то еще. Обычно кто-то начинал ездить первым, его конкуренты видели, что у него в середине недели появляются новинки, и тоже садились на хвост первопроходцу. Так было и в Кемерово, и на Алтае, и в Томске, просто из Кемерово всегда было очень много клиентов.
(Следующие фото любезно предоставлены Станиславом Гавриловым, профессором, доктором наук, директором Юридического института)
А однажды к нам на склад приехала большая фура, и в ней была Нина Трофимовна, директор крупнейшего книжного магазина в Кемерово с советских времен.
Нина Трофимовна увидела, что разные лоточники очень быстро привозят в Кемерово большой ассортимент хороших книг. Хотя она уже работала с некоторыми оптовиками в Новосибирске, но такого ассортимента, как у нас, не было ни у кого и близко. У нее был огромный книжный магазин, его нужно было заполнить товаром самых разных тематик, а не только боевики. любовь и уринотерапия. Мы подружились и с тех пор очень долго вместе работали.
Помню наш специальный выезд в Кемерово в гости в ее магазин. Мы впервые поехали вместе на машине из Новосибирска в Кемерово - Гера за рулем, я - штурманом (руль правый, надо слева кому-то смотреть, можно ли обгонять), Таня Воронова и Люба Касьянова сзади. Нас отлично встретили, накрыли стол, показали хозяйство. Я в те времена вообще не употреблял спиртного, и когда Ннна Трофимовна заметила, что все пьют вино. а я - нет, она тут же предложила мне коньячку.
Помню еще разных интересных персонажей.
Толя Дрожжинов из Северска (закрытый город рядом с Томском). Причем мне смутно помнилась еще более давняя история, когда я еще где-то в 1989-90гг. (еще до всякой ТОП-КНИГИ) поехал в Томск на местную книжную ярмарку, и привез с собой на продажу немного фантастики и пять пачек новосибирского издания Гессе (толи "Степной волк", то ли "Игра в бисер" - они обе у нас вышли в то время). Фантастику я продал быстро, а Гессе у меня купили несколько книжек и все. Я уже стал думать. как потащу это все обратно, но незадолго до закрытия ярмарки ко мне подошел парень и захотел купить весь остаток, правда очень дешево, примерно на 10% дороже моей закупочной цены. Я, конечно, согласился. Возможно, это и был Толя Дрожжинов, а возможно, и нет.
Были достаточно крупные клиенты практически из всех небольших городов Кемеровской области: Мыски, Топки, Ленинск-Кузнецкий. Был очень колоритный Сеня Куимов из Новокузнецка, у него было несколько книжных магазинов, в том числе "Гарцующий Слон". Когда мы в 2005 году собирали всех основных поставщиков и клиентов на отмечание десятилетия ООО "ТОП-КНИГА", Сеня Куимов там танцевал в ростовой фигуре слона.
Еще у нас был один очень крупный клиент из Казахстана по имени Джаганбек. Он приезжал на большой фуре, примерно раз в два месяца и сразу уходил к Гере торговаться. Так-то мы никогда не торговались, вот есть прайс, вот есть система скидок - в соответствии с этим и работаем. Но Джаганбек был очень большим, поэтому сначала договаривались о скидке на этот раз, а потом он загружал фуру и платил много пачек денег.
С какого-то времени Джаганбек пропал. Помню, в начале нулевых к нам приезжал еще один крупняк из Казахстана (из Караганды) с названием "Авиатрек" или типа этого, мы хорошо поговорили, но дальше разговоров дело не пошло.
Постепенно я уходил в ассортиментную работу и уже потом нечасто встречался с клиентами. Леня Валикаев как-то мне сказал: "Хорошо тебе быть главным инженером". Насчет инженера не знаю, но отличных ребят и девушек было много.
Наши отношения с местными конкурентами (а не местных конкурентов не было по определению) были достаточно спокойными. Да, пару раз на нас насылали бандитов, но небольших и не очень серьезных. А конкурентов в Новосибирске всегда было очень много. Практически все они торговали на ДКЧ, поэтому все всех знали, и все были на виду.
Первые год-два я на ДКЧ отвечал за точку "Козырёк" (популярная медицина, психология и эзотерика), где сам торговал, считал деньги, и мало ходил по ярмарке. Позже в мои обязанности уже сама торговля не входила, я бродил по ярмарке, изучал ассортимент и цены у конкурентов, отслеживал, кто вдруг начинал демпинговать и по каким позициям. Бывало так, что все конкуренты договаривались о единой цене на какие-то издания, но обязательно находился кто-то из средних или мелких, кто был якобы не в курсе договоренностей. Так, я обнаружил у одного конкурента, что он продает очередной боевик Доценко про Бешеного на 20 рублей ниже оговоренной цены, поэтому мне пришлось подойти, молча забрать у них ценник с неправильной ценой, положить новый с правильной ценой, и спокойно уйти. Продавец (как раз это был Сергей Бурдин, который потом у нас много лет работал на учебной литературе) слегка охренел, но ничего не сказал.
Самых первых динозавров оптового книжного рынка Новосибирска я помню в принципе плохо - это были "Треугольник" и "Урфин Джюс", они ушли с рынка в середине 90-х. А остальная компания жила достаточно долго, многие из них живут и торгуют книгами (или не обязательно книгами) до сих пор.
Самым крупным нашим конкурентом была фирма "Ортокс", хозяином которой был Саша Печенежский (или Печеневский). Он был долгое время крупнейшим дилером АСТ в регионе, и возил еще книги других издателей. "Ортокс" ушел с рынка в начале 2000-х, имея много долгов перед поставщиками. Эти долги в первую очередь образовались из-за того. что много товара раздавалось на реализацию или с длинной отсрочкой клиентам, которые плохо платили.
Был еще один небольшой дилер АСТ - фирма "Батлер", и еще один дилер АСТ - фирма "ДжиВи" (девушка Женя, склад на ул. Фабричной). По Эксмо основными были "Эксмар" (Михаил Абрамович и Анатолий Аронович) и "Буян" из Кольцово (огромный мужик Женя и его соратник Петр). Была фирма "Дюна" - дилер "Армады". Детскими книжками ("Самоваром", "Фламинго", прочей лапшой) активно торговал Павел Зима (фирма "Санти", потом ушел в открытки и собственное производство, был местным депутатом). Был некто Нонкин, он привозил детские энциклопедии: "Аванту" и "Слово". Было несколько оптовиков нехудожественной литературы - "Деловая литература", "Специальная литература" (Федор Федорович Клепиков, умер примерно в 2018-19гг. , мы с ним пересекались еще в 1992 на рынке в микрорайоне "Щ"), ИП Чулков.
Было также много небольших книжников, большинство из которых тоже были оптовиками, хотя кто-то пытался издавать книги. Был такой очень колоритный персонаж Костя Кайгородцев (к сожалению, тоже уже покойный). Это был книжный пират от бога. В свое время он издал в Барнауле ранний роман Олди в оформлении под "ФантБоевик" от "Армады", а потом переключился на издания типа "Черная магия" и "Белая магия", причем заклинания частично брал из других сборников, а частично придумывал сам. Позже он с возмущением говорил о белом маге Юрии Лонго, который в своих книгах своровал часть заклинаний, который придумал лично он, Костя. Также Кайгородцеву принадлежала каноническая фраза: "Ну как вы можете писать на книге "Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав", если вот я беру и всё воспроизвожу?!"
Реально большим книготорговцем остался и хорошо живет сейчас только "Сибверк", вовремя перешедший в учебники и ставший сейчас крупнейшим их продавцом за пределами Москвы.
По-хорошему, уйдя с ДКЧ в 1996 году (в результате того, что все остальные объединились против нас за наше непрерывное расширение), мы по факту прекратили соперничать с кем-то из них напрямую, а просто занялись строительством собственной оптовой и розничной сети без оглядки на местных конкурентов.
В последующем нашими конкурентами были уже крупные оптовики в регионах, а также региональные и федеральные книготорговые сети, но это уже тема другого рассказа. Упомяну только один случай, когда наши интересы схлестнулись с интересами московских книжных магазинов.
В 2003 году мы открыли первый наш крупный объект в Москве - это был книжно-канцелярский супермаркет (cash&carry) "Литера". Данный формат в свое время родился из мелкооптового склада. который у нас был рядом с железнодорожным вокзалом в Новосибирске, и предназначался он сначала для мелких книжных оптовиков, но постепенно этот формат видоизменился, став поставщиком для корпоративных покупателей канцтоваров и одновременно "книжным магазином семейного типа" с большим количеством детской и художественной литературы, а также учебников. Там стояло оборудование складского типа, открывались такие объекты в достаточно недорогих местах. имели большую площадь, цены там были ниже, чем в обычных наших книжных магазинах типа "Книгомира", и такой магазин, открывшись, обычно производил эффект нейтронной бомбы, уничтожая всех конкурентов вокруг в радиусе десяти километров. Так вот, такой магазин мы и открыли в Москве в районе метро "Ткацкая". Открытие этого магазина вызвало совершенно паническую реакцию у крупнейших московских книжных магазинов.
Дело в том, что много лет до этого бизнес некоторых крупнейших и известнейших книжных магазинов (еще в муниципальных рамках) Москвы был устроен специфическим "московским" образом. Издатель отгружал им книги по достаточно высоким ценам (выше, чем полагалось таким крупным клиентам), они делали свою наценку, торговали, а по итогам года руководители магазинов приезжали в издательства и получали бонусы в размере разницы между ценой отгрузки и той ценой, которая бы им полагалась при их объемах за год. Выходили очень нехилые суммы, потом на эти суммы некоторые магазины и были приватизированы теми, кому это было нужно. Появление в Москве крупного "чужого" книжного магазина, торгующего по ценам ниже исторически сложившихся, ломало всю эту удачную бизнес-схему.
(PS Некоторые московские издатели и магазины категорически отрицают такую схему, называя это моей выдумкой)
Поэтому в одном из московских магазинов произошла встреча представителей руководства этих магазинов с московскими/питерскими издателями, на которой от издателей категорически потребовали не отгружать книги в "ТОП-КНИГУ" для московских объектов.
Пара наших друзей пришла на встречу с диктофонами и прислали нам потом расшифрованную стенограмму, но ничего сильно необычного там не было. Издатели ждали, что скажут АСТ и Эксмо, АСТ сразу сказало, что они отгружают всем и всегда, и никаких ограничений поставок хорошо платящим клиентам не делают, а с Эксмо мы формально и не имели договора. Поэтому издатели дали ободряющие, но уклончивые ответы, и в итоге единственным представителем от издателей, который написал мне, что не может отгружать книги для Москвы, оказался некий Саша Дронов из "Амфоры". Через полчаса после своего необдуманного письма он получил от меня ответ, что наш заказ на все остальные региональные склады уменьшается в 5 раз, а еще через час он позвонил и извинился за возникшее недоразумение.