Продолжение интервью с руководителем строительства крупного нефтегазового проекта на Ближнем Востоке Андрей Лебедевым. Выстраивание коммуникации со сложными партнёрами, советы начинающим международным предпринимателям.
Как выстраивалась коммуникация со «сложными» партнёрами, и как в итоге удалось справиться с непониманием?
Когда мы начали работу с корейцами, то в самом начале контракта буквально вошли в ступор. Мы тотально не понимали друг друга. В итоге, начали детально и глубоко изучать национальные особенности наших партнёров. Потом, с юридической точки зрения, дьявол кроется в деталях – когда идешь в деталировку контракта, в технические детали, тоже начинаешь сталкиваться с большим непониманием и сопротивлением из-за различий в терминологии, технологии и т.д. Когда мы более-менее поняли корейских подрядчиков и приняли во внимание технические нюансы, дело сдвинулось с мёртвой точки.
Администрировать надлежащее исполнение контракта необходимо 90% времени, просто чтобы в результате подрядчики собрали желаемый Заказчиком условный «Мерседес», а не «Волгу».
Отсюда рекомендация – важно понимать своего оппонента, а также иметь на руках статистические данные о компании-партнёре (как развивалась, плюсы-минусы, взлеты-падения) еще перед началом переговоров. В любом случае, стоит помнить: тебя обманывают ровно настолько, насколько ты позволяешь. Здесь важен вопрос администрирования контракта (contract management).
Что означает администрирование контракта, и для чего необходимо?
Для проекта, на который привлекаются зарубежные партнёры, должна быть выделена специальная команда, которая будет заниматься администрированием контракта. Менеджер контракта – правая рука менеджера проекта.
Технический контракт – это всегда некий микс техники и юрисдикции, потому важно определить, в рамках какого законодательства он будет заключён. Сегодняшняя мировая практика – контрактование по английскому праву. Контракт-менеджер должен ориентироваться не в технических деталях, а именно в контрактных, юридических. И чем детальнее в контракте всё прописано, чем меньше двояких интерпретаций – тем лучше. Безусловно, все мы ошибаемся и всего не учесть, но должен быть прописан порядок старшинства, что над чем превалирует в той или иной ситуации.
По моему опыту скажу: администрировать надлежащее исполнение контракта необходимо 90% времени, просто чтобы в результате подрядчики собрали желаемый Заказчиком условный «Мерседес», а не «Волгу», а любое действие и бездействие необходимо документировать в соответствии с контрактом.
А с чего начинать компаниям, которые впервые намерены выйти с проектом за рубеж и поработать с иностранными подрядчиками?
Прежде всего, компании следует набрать собственный штат под реализацию конкретного проекта, project management team. Это лучший вариант. В такой команде должны работать люди с соответствующими компетенциями и опытом работы в регионе.
Нормальная мировая практика увеличения цены по крупным проектам (изменения, допработы) – 10-15%.
Кстати, формировать команду следует задолго до выхода на проект, чтобы к тому моменту завершился процесс шторминга, или притирки – самая острая стадия становления коллектива, сопряжённая с конфликтами, а последние могут не лучшим образом сказаться на проекте.
Каких затрат потребует создание project management team и привлечение менеджеров контракта?
Начну с того, что любая компания, которая выходит на зарубежные рынки, может себе такую команду позволить. Стоимость крупного технического проекта существенно выше, чем стоимость project management team и contract management. Но к сожалению отечественные компании действительно нередко экономят на людях, зато потом вынуждены переплачивать подрядчику за дополнительные работы и по судебным издержкам. Отмечу, что нормальная мировая практика увеличения цены по крупным проектам (изменения, допработы) – 10-15%. Судебные издержки – это уже 20% и выше. В особо бредовых случаях судебные издержки могут обойтись и в несколько раз выше цены контракта. Так себе «экономия» выходит. Так что, на мой взгляд, необходимость специального штата очевидна.
Ставьте лайк, подписывайтесь на наш канал!