Всем привет!
Когда работаешь на фрилансе важно уметь отличать настоящего клиента от того, кто никогда ничего не купит. Если затрачивать на всех клиентов много времени, то ваш рабочий день будет состоять исключительно из переписки и переговоров. Выполнять работу при этом будет некогда.
Особенно это актуально для SMM, где клиенты предварительно просят провести аудит. А потом уже решают, будут сотрудничать со специалистом или нет.
В этой статье я расскажу о клиентах, с которыми невозможно или очень трудно работать. Часто общение с ними заканчивается ничем.
Не знакомы со сферой ваших услуг.
В онлайне достаточно много сфер, где клиенту необходимо разбираться в том, что он заказывает. В противном случае ему будет трудно объяснить исполнителю чего он хочет, каким должен быть конечный результат.
Выход из этой ситуации есть: рассказать клиенту о том, чем вы занимаетесь, какими методами работаете, какие результаты были у ваших заказчиков. Если клиент готов слушать, затрачивать своё время на то, чтобы вникнуть в нюансы и тонкости работы, значит вам повезло. С ним можно работать!
Если заказчик вас не слушает, у него нет времени, чтобы узнать детали, сработаться не получится. Потому что он не будет знать, насколько эффективна ваша работа. Окупаются его затраты или нет.
Заказчикам могу посоветовать следующее: когда нанимаете специалиста, попытайтесь разобраться хотя бы на базовом уровне в его работе. Слушайте, что он вам говорит и о чём спрашивает, ведь человек не просто так задаёт все эти вопросы.
Любят получать всё бесплатно.
Есть люди, которые обожают получать товар или услугу бесплатно. Покупать что-либо даже не входит в их намерения. Под видом заказа они получают бесплатный аудит или консультацию, которые используют в своих целях и для своей выгоды.
Таких заказчиков легко определить. Они начинают требовать выполнение работы уже на этапе переговоров. Допустим, просят написать полноценный рекламный пост копирайтера. Всё это под видом проверки профессионализма.
Однако такая работа требует достаточно много усилий со стороны специалиста. Недостаточно просто сесть и написать текст. Необходимо разобраться в особенностях товара или услуги, которые предлагает заказчик. В акциях, бонусах, условиях доставки. Словом — это большая работа.
Конечно, есть заказчики, которых специалисты сами приучили к бесплатным услугам. В этом случае на этапе переговоров необходимо рассказать, что вы делаете бесплатно, а что за отдельную плату.
Допустим, два абзаца рекламного поста вы можете написать бесплатно. При этом подробно объяснить, почему вы сделали это именно так. А весь рекламный пост напишите за отдельную плату. Потому что эта работа требует предварительной подготовки и занимает много времени.
Как правило, клиентов это устраивает и они идут навстречу.
Любую работу может выполнить сам.
Обычно они начинают общение словами: "Я всё это могу сделать сам, но у меня нет времени, поэтому нанимаю специалиста".
Моя практика показывает, что с такими клиентами каши не сваришь. Они во всём разбираются поверхностно. Порою не знают самых простых вещей. Однако пытаются вставить свои пять копеек, настоять на выполнении задачи так, как они считают нужным. Конечно, ответственность за последствия будет нести исполнитель.
Мотание нервов начинается ещё на этапе переговоров. Клиент оспаривает все предложения. Настаивает на своём видении. Требует разбора всех своих вопросов на бесплатных консультациях.
Исполнитель уже и сам не рад, что к нему пришёл такой заказчик. А клиент ничего не покупает, и уходит с гордо поднятой головой при своём мнении. Или идёт обрабатывать ту информацию, которую получил в ходе бесплатных консультаций.
Из любой информации делает секрет или тайну.
Эти клиенты просят сразу же назвать цену за работу. При этом отказываются объяснять, что в неё входит. Никаких деталей и конкретики. Все уточняющие вопросы остаются без внимания.
Обычно это происходит по следующим причинам:
- Клиент собирает цены для анализа. Потом будет выбирать среди тех, кто обещает выполнить работу дешевле. Так делают клиенты, которые заказывают услугу впервые. У них ещё нет чёткого видения. Поэтому ищут самую низкую цену.
- Клиент понимает, что у него сложный проект. Но хочет "зафиксировать" стоимость, чтобы специалист потом не смог её поднять. Это остаточно легко обойти. Можно назвать самую минимальную цену за проект. При этом уточнить, что окончательная стоимость будет зависеть от тех или иных факторов, и может измениться. В этом случае у заказчика не будет оснований для возмущения по поводу увеличения стоимости проекта в 2-3 раза.
Не может решиться.
Есть люди, которым сложно принять решение. Поэтому они пытаются перенести ответственность на исполнителя. При этом задают множество вопросов, расспрашивают обо всём в малейших деталях. Но решение о начале работы не принимают, пока исполнитель не даст заоблачных гарантий. Эти клиенты перебирают множество вариантов, несколько раз меняют смету, вносят правки. И этот процесс может идти бесконечно.
Если узнали в своём клиенте именно такого заказчика, вы можете сделать следующее:
- Отправить стандартное коммерческое предложение и ответить на 2-3 вопроса в рамках бесплатной консультации. Все остальные вопросы решать на платной основе. Обычно такие клиенты быстро исчезают.
- Спросить прямо, что клиенту мешает принять решение. Закрыть те вопросы и возражения, которые у них есть. Этот приём приводит 20% нерешительных клиентов к сделке. 80% так и уходят со своими сомнениями и метаниями.
- Предложить тест-драйв с минимальным бюджетом. Допустим, в течение недели выполняете работу за небольшую стоимость. Если по прошествии этого времени клиента устроят результаты, продолжаете работать за полную стоимость. Иногда это срабатывает.
Продавать свои услуги или товары надо эффективно. Это такой же бизнес-процесс, как и все остальные. На перспективные заказы тратить больше времени, а для клиентов, которые ничего не купят, составить стандартные коммерческие предложения. Игнорировать заказчиков нельзя! Даже профи может допустить ошибку и неверно определить, кто является потенциальным клиентом, а кто пока не готов покупать.