Данный механизм реально работает, но для начала немного расскажу об очевидных и всем известных вещах, которые никто не делает. И, наверное, поэтому не могут продать.
Когда вы читаете литературу, обучающую продажам, то первым вопросом, на который вам нужно ответить, является «кто ваш покупатель?». Это основной вопрос, и чтобы вы поняли, насколько это важно, объясню на примере из собственной жизни.
Не так давно из-за внезапно наступивших финансовых проблем я решил сдать в аренду личный автомобиль. Марку называть не буду, поскольку это не имеет значение, скажу лишь что это не авто премиум-класса. Итак, первое что пришло в голову и что делают абсолютно все – разместил объявление в одном из популярных сервисов из серии купи-продай. Спустя неделю-другую количество просмотров было несколько сотен, пара-тройка добавивших в избранное, но не было самого главного – реальных звонков и вытекающей из них продажи услуги.
Расчет был следующим – пусть люди, которые действительно готовы заплатить 6-значную сумму в месяц за аренду авто и не смотрят такие объявления на популярных сервисах, тем не менее через 2-3 человека они могут узнать об этом, и тогда они со мной свяжутся. Но, как показала практика, весьма сложный по своему механизму результат может и не наступить, а времени столько ждать у меня не было.
И тогда я решил воспользоваться старым проверенным способам в продажах. Вот что мне пришлось сделать, чтобы сдать в аренду автомобиль.
Во-первых, нужно было понять, кто мой покупатель. Немного подумав, ответ был найден – это генеральный директор или его замы, в том числе главные бухгалтера, работающие, скорее, в сферах финансов, банках, то есть занятые более интеллектуальным видом труда.
Еще одним условием было то, что у них должны быть деньги. А если у компании есть деньги, значит они не будут экономить на элементарных вещах, особенно на арендной плате за офис. Поэтому первым признаком, по которому я начал искать покупателя – это аренда офиса в дорогих бизнес-центрах. Первое, что пришло в голову – это офисы в Москва-сити.
Во-вторых, наиболее действенной рекламой является прямое точечное обращение именно к лицам, принимающим решение. Учитывая данный фактор, требуется найти контакты именно первых лиц компаний. Сделать это очень просто. Для этого необходимо в поисковой строке браузера ввести что-то типа «проверить контрагента» (сервисы, которыми я пользовался намеренно не указываю в данной статье, дабы не быть обвиненным в рекламе какого-то ресурса, каждый это может сделать сам, тем более что таких сервисов сегодня множество). Затем на одном из сервисов я ввел адрес Пресненская набережная с требуемым номером дома, где моему вниманию предстали более чем 3000 компаний, базирующихся по данному адресу.
Я начал порционно выписывать ИНН указанных компаний. Как только первая партия потенциальных покупателей была обозначена, необходимо было найти их контакты. Причем именно первых лиц. Для этого я снова воспользовался поисковиком, благо и таких сервисов тоже множество, но все они платные. Пусть вас не пугает данное слово, поскольку в среднем стоимость одного контакта составляет не более 3 рублей. Забегая вперед скажу, что качество покупаемой базы не всегда отвечает нашим ожиданиям. Так, из первых 150 купленных контактов, лишь у половины были мобильные номера, и из этой половины лишь у двух третей телефон был доступен. Плюс не всегда доступный телефон имел какое-то отношение к компании, это были просто физики, которые от такой услуги сразу открестились.
В-третьих, учитывая контингент лиц, которым мне предстояло предложить услугу, требовалось понимание следующей вещи. Как правило, чем более успешнее и крупнее компания, тем меньше времени у ее первых лиц, и, значит, точечная реклама должна была быть краткой и лаконичной. Машина в аренду, стильная «поповозка» и прочая ерунда им была, вероятно, не нужна, поэтому нужно было сдать в аренду более, чем просто автомобиль.
Если бы вы брали авто в аренду при наличии у вас достаточных денег, то что бы вы выбрали в первую очередь? Я подумал, что это не столько автомобиль, сколько сервис, который идет вместе с ним. Поэтому пришлось добавлять следующие услуги: химчистку (каждый 15 дней, затраты для меня – не более 3000 рублей за одну процедуру), комплексную мойку (затраты – не более 1000 рублей за одну процедуру), техническое обслуживание (каждые 15 дней, плюс к этому я с такой периодичностью буду видеть в каком состоянии находится мой автомобиль), спутниковую сигнализацию (ставил ранее), управление авто с приложения (тоже было установлено ранее), топливную карту и прочие удобства, которые обходились бы мне не в огромные деньги.
И, наконец, наступает самый ответственный момент. Сначала я набросал краткое а-ля коммерческое предложение по авто с фотографией, после чего разослал его всем купленным контактам, но в формате сообщения в самые популярные мессенджеры. Кто-то был в ватсапе, но не был в телеграме, кто-то наоборот. Расчет был следующим: сначала я дам знать им таким образом о своем существовании, а на второй день перезвоню как ни в чем не бывало примерно с такими словами «Алексей Алексеевич,могли бы вы сказать, устраивает вас аренда авто на тех условиях, что были направлены вам вчера? Какая из дополнительных опций для вас наиболее ценна?». Постановка вопросов таким образом не содержит возможности человеку сразу вам отказать. Конечно, были и прямые грубости, и в большинстве случаев сразу следовали отказы в вежливой манере. Но уж таковы последствия огромного желания продать услугу быстро и дорого.
Результатом таких несложных действий стала продажа услуги компании, но из второй партии контактов. Конечно, пришлось подвинуться в цене и докупить детское кресло (второй вопрос из алгоритма беседы с человеком сработал!). То есть на продажу я затратил немногим более чем 3 дня.
Надеюсь, данная информация была для вас ценной, и каждый может использовать ее в своей работе с целью как существенно удешевить стоимость одного клиента, так и увеличить свою клиентскую базу, но будьте готовы иногда к очень резким ответам собеседников, чтобы не быть выбитым из рабочей колеи.