Есть хорошее выражение: «Самое простое – всегда самое эффективное».
Сложные конструкции в архитектуре смотрятся порой фантастическими и вызывают неподдельный восторг у зевак, но если внутри архитектурного сооружения нет простых, понятых и всем известных сочетаний поверхностей и площадей – такое изящного архитектурное сооружение долго не простоит.
В повседневном и деловом общении дела обстоят ровно точно также. Чем проще (не короче, а проще!) наши предложения, тем больше шансов, что наш собеседник их поймет.
Чем четче конструкция, которую мы используем при общении с человеком, чем эффективные будет наша коммуникация с точки результата.
В процессе убеждения нам необходимо так построить свою коммуникацию, чтобы наш оппонент принял нашу точку зрения с минимальным сопротивлением. Для этого есть множество техник и приемов. Многие из которых рассчитаны на мастеров и гениев общения.
Но не все такие. Есть множество простых техник общения, при использовании которых можно достичь желаемые результатов быстро и легко.
Сегодня пришел черед познакомиться как раз с одной из таких техник.
Чередование позиций
«да - нет – да – нет – да - … - НЕТ - да»
Отличный прием, когда покупателю надо убедить собственника, что в его квартире, доме, районе или с его будущей сделкой по продаже что-то не так.
«Да» в этой простейшей схеме означает согласие потенциального покупателя с плюсом квартиры. А «нет» – либо возражение, либо довод уже не пользу квартиры за ту цену, которую выставил ее продавец.
Самое главное в этой цепочке – «НЕТ». Не зря это «нет» выделено заглавными буквами.
«НЕТ» – ключевой минус квартиры, вокруг которого покупатель будет строить всю свою стратегию по работе с ценой.
«НЕТ» – недостаток просматриваемого объекта, который будет серьезным основанием для снижения рекламной цены до желаемого покупателем уровня.
Второй важный момент – место «НЕТ» в цепочке плюсов и минусов квартиры.
Самый существенный недостаток «запрятан» внутри длинной цепочки преимуществ и недостатков, причем в самый конец. Причем таких недостатков, которые продавец может легко отрицать или нивелировать своими контрвозражениями.
И вот когда собственнику кажется, что он убедил покупателя в том, что квартира – лучшее вложение денег последнего, наступает критический момент.
На игровой стол выкидывается джокер – главный минус квартиры. И продавец уже не имеет не желания, ни возможности так же активно работать с эти минусом. Тем более, что это действительно серьезный недостаток, который просто так словами «не заговоришь».
И продавец «ломается». Он устал отбиваться от мелких придирок покупателя и когда приходит черед сразится с тем, ради чего все этого затевалось, собственник квартиры (или его агент по недвижимости) оказывается не готов.
К тому же, главное «НЕТ» закрывается еще одним маленьким «да».
Он-то думал, что переговоры по цене уже закончились. А на самом деле они только начались.
И теперь это будут трудные переговоры для продавца.
**************
Ничего революционного в вышеприведенном приеме нет. Он очень похож на «прием бутерброда» или «матрешки», о котором вы могли узнать ранее. И придуман он был задолго до появления того же НЛП, в котором он используется часто.
Но каждый раз, когда я использую в переговорах, результаты меня все еще удивляют. Точно также, как и удивляют меня итоги переговоров, когда цепочку «да-нет» используют уже против меня.