Привет! Если у тебя есть свое дело, то эта статья точно для тебя. Сегодня, я немного расскажу тебе о важности проведения анализа в твоем бизнесе.
Под товаром обычно понимают продукты, услуги, и комбинацию продуктов и услуг или даже проект. В связи с этим, обсуждаемый прогноз продаж можно применять для всех перечисленных критериев.
Другие элементы продаж, вытекающие из специфики товара, делают прогнозирование более применимым. Прежде всего берется стоимость товара и цикл продажи (например, как на финансовом рынке, минуты). Чем больше средняя стоимость сделки и чем длиннее или сложнее цикл продажи, тем лучше подойдет прогноз продаж. В идеале в такой системе комфортно будет тем, кто продает сложные продукты и услуги (высокие технологии, оборудование) крупным клиентам. В области ширпотреба, где от продавца мало что зависит, работает правило 4Р (price – цена, product – продукт, place – место продажи и promotion – реклама, акции и все, что связано с продвижением товара/услуги). Здесь сделок много, они более менее одинаковые и порой непредсказуемы, что в итоге не играет особой роли. Элементы отчетности и планирования нужны везде, но для ширпотреба, это не подходит. Нередко фоновые доходы (мелкие сделки и прочее) составляют определенную часть дохода компании и сверх того она зарабатывает еще и на крупных сделках. Прогноз продаж предлагает простой механизм получения целостной картины. Куда двигаться, где усилить продуктивность, где сделать работу над ошибками и пр.
Прогноз продаж, на мой взгляд, полезен, даже если в компании только один продавец – ему будет легче работать. А когда растет количество продавцов, отделов, региональных представительств, дилеров, польза от прогноза значительно возрастает. С парой продавцов можно и за чашкой кофе поговорить о работе и делах, но с десятками продавцов, находящихся в разных офисах и городах (или даже странах), это невозможно.