Для чего выводить клиента из зоны комфорта?
В продажах, особенно в холодных, часто можно услышать такой механизм, как выведение клиента из зоны комфорта. Давайте разберемся что это за механизм и работает ли?
◽️Это очень классный механизм, правда. Но им надо уметь пользоваться.
Применяется он в тот момент, когда потенциальный клиент бросает отговорки (не путать с возражениями).
Когда человек отмахивается от продавца отговоркой, он в своей зоне комфорта, ведь эта отговорка у него идет по инерции и он уверен, что от него отстанут.
И многие правда ведь отстают. А зря.
Задача этой техники вывести человека из его зоны комфорта и ввести в ту зону комфорта, которая нужна нам. Здесь сочетается нотка жесткости и лояльность одновременно.
◽️Пример диалога:
Клиент: У меня нет таких денег. (Кл в зоне комфорта)
Продавец: В смысле? (Изображаем тупизм и удивление)
Клиент: В прямом. (Кл в зоне комфорта)
Продавец: Не понял Вас. (Изображаем тупизм и удивление)
Клиент: Ну у меня нет денег на этот товар. (Зона комфорта немного нарушена)
Продавец: ааа, а я то подумал, что вам жить не на что, испугали (юмор, который помогает установить контакт). Я правильно понимают, что именно этот товар для Вас очень дорогой и хотелось бы что-то подешевле?
Клиент: да... (и т. д.) (Клиент в нашей зоне комфорта)