Вопрос - головная боль.
Клиент продолжает: - У Маши дешевле!
Вы: - Почему не купили у нее?
Он: - Маша мне не нравится. Вот Вы - другое дело, но цена...
Случалось?
Стандартные скрипты уже не работают - покупатель адаптировался к натиску менеджеров по продажам и научился сопротивляться их манипуляциям. Чтобы ваш голос был слышен на фоне бесконечных продавцов, навязывающих свои товары и услуги, необходимо отличаться от них.
Что можно ответить:
- Обосновать ценность предложения: рассказать о ваших преимуществах перед Машей, перечислить всё, что входит в стоимость, предоставить гарантии качества работы и прочее-прочее.
- Подкрепить ценность услуги реальными доказательствами: дипломами, сертификатами, отзывами.
- Уточнить бюджет клиента, чтобы подобрать предложение под его финансовые возможности.
- Предложить разные пакеты услуг. Показать клиенту несколько товаров/услуг в разных ценовых диапазонах, к примеру: бюджетные, средние и дорогие (варианты - презентационный, стандартный и расширенный формат). Рекомендовать один наиболее подходящий вариант, но в сравнении с другими.
- Согласиться с ценой "как у Маши", но убрать пункты, повышающие для клиента стоимость, а для вас - трудоемкость работы.
- Показать стоимость в рассрочку на 3, 6, 12 месяцев.
- Задать встречный вопрос: почему он считает, что у вас должно быть так же дешево, как у Маши?
- Отправить к Маше. Вдруг это действительно ее клиент?
А как бы вы ответили на вопрос "почему у вас так дорого"?
Напишите в комментарии.
Опубликовано в Instagram @mary.consult