Прошли те времена, когда бизнес не анализировал кучу показателей. Раньше был поток исходящих денег, поток входящих денег. Конкуренция слабая, дельта входящего — исходящего потока такая большая, что мало кто заморачивался глубокой аналитикой.
Стоимость привлечения клиента, стоимость клика, стоимость привлечения денег, время возврата инвестиций, окупаемость рекламы и куча всяких других цифр, о которых раньше и не знали даже.
Сейчас всё не так. Все ходят на курсы: онлайн, офлайн, коучинги, тренинги. Не важно куда, главное — записаться, сообщить окружающим об этом факте и начать получать знания. Впитывать! Пришло время знать умные слова всякие CPC, CPA, ROI, LTV, KPI, CPM, revenue, EBITDA.
О том, что надо срочно выйти из зоны комфорта сейчас знают с первого класса. Жаль потом никто не знает, как обратно войти в эту зону комфорта. Так и носятся накофеиненные, не понимают, что делать с той задницей, которую натворили.
А в части бизнеса так это какой-то праздник! Фейерверк предложений по саморазвитию и обучению, после которого бизнес просто взлетит и понесётся. Так понесётся, что, скорее всего, либо у вас оторвётся одно яйцо, либо уже можно заказывать Майбах. Сейчас каждый третий пользователь инстаграма - бизнес-коучер с успешным стажем в практическом секторе: фаундеры, сео, управляющие партнёры, независимые эксперты. Все очень крутые, огонь ребята! А после пандемии успешных коучеров станет ещё больше! И все такие красавчики победили систему, справились с рутиной! Все вышли из операционки! Потому что они всё делегировали как раз всем тем, кто вышел из зоны комфорта и не может в неё обратно войти.
Если по существу посмотреть, как минимум из моей практики, мало кто в региональном бизнесе реально что-то считает по показателям.
Да о каких показателях в принципе речь? Большинство не понимает, есть ли у них операционная прибыль, сколько денег они тратят на привлечение клиентов и сколько эти клиенты приносят денег. Я видел факт того, что привлечение клиента обходилось в 1300 рублей без учёта работы сотрудников (только бюджет), а услуга стоила 2000 рублей. В оказании услуги участвовали водитель, диспетчера, менеджеры, а ещё же бэк офис есть, амортизация основных средств и всякий шлак типа операционных расходов.
Ну я спросил директора: «а где бизнес-то?» Показал цифры, он удивился, расстроился. Оказывается, компания жила на оборотке +/- дельта сходилась по месяцу, кассовый разрыв закрывали как-то, а реально зарабатывали на первой схеме собственников с несколькими клиентами. Конечно, в пандемию им пришёл алес пиздохен шварц. Пришёл он даже с учётом того, что стоимость привлечения клиента мы снизили до 700 рублей, но оборотка уже не вывезла.
Большинство по старой памяти считают маржу бухгалтерским методом, ежемесячно сверяя дебет с кредетом. Но, блин, эта схема даёт сбой. Кредиты, авансы, переплаты, возвраты, постоплаты - всё это рисует совсем другую картину.
Если говорить про стоимость привлечения клиентов без академических символов, то всё упирается в обычную логику.
Есть сумма, которая тратится на рекламу/маркетинг, берём эти деньги и делим на количество клиентов, привлечённых этими деньгами. Только именно конкретных клиентов, которые начали платить. Тех, кто просто пришёл в офис и потёрся жопой об стул считать не надо, потому что это лиды. В этом случае надо считать стоимость лида и тоже, скажу я вам, нужный показатель!
Какие деньги считать в статью расходов на продвижение?
Есть масса разных теорий:
- кто-то считает только рекламный бюджет,
- другие считают: бюджет + ЗП сотрудников, которые расходуют этот бюджет,
- третьи считают: бюджет + сотрудники + амортизацию оборудования сотрудников + сколько бесплатной воды они пьют офисе + сколько туалетной бумаги на них уходит + сколько миллиметров паркета они протирают пока ходят по офису.
Тут опять же ваше дело, что именно вы будете считать в расход показателя. Есть понятные логические вещи. Если на подряде агентство логично посчитать их комиссию. Если 100% свой штат маркетологов, то тут надо думать. Возможно, сотрудники задействованы параллельно в других ваших проектах. Возможно, маркетолог совмещает со ставкой офис-менеджера (и такое встречали), тогда там уже сами делите, какая часть ЗП на офис-менеджера уходит, а какая на маркетолога. Может вам просто нравится новый дизайнер, молодая практикантка, которая в принципе добавочной стоимости компании не приносит, но зато огонь дивчина! Не надо тогда её считать в расходы. Просто хорошо, что она есть. Вы ж вменяемый, вы ж понимаете, как процессы в компании построены.
Какая стоимость привлечения клиента эффективна?
Тут опять вагон всяких теорий. Но есть одна простая логика: чем больше денег приносит клиент, тем лучше – без вариантов. А тут уже 1 к 2 или 1 к 4 – вопрос вашего сектора бизнеса и творческих способностей. Ежу понятно: надо сокращать расходы. Варианты сокращения разные: трафик потестить, обучить продавцов лучше работать с лидами, новые рекламные площадки проверить, уволить никому не нужную дизайнерку – сейчас кризис. Вариантов масса. Главное — сохранить бизнес.
Что делать, если расходы не сокращаются?
Правильно. Повышать средний чек и собственно вал. Допродажи наше всё. Думайте, что можно допродать тем людям, которые не просто потёрлись жопой об ваши стулья в офисе, а уже готовы что-то покупать. Нечего допродавать? Давайте думать о дополнительных никому не нужных гарантиях после первого года эксплуатации, о дополнительном сервисном обслуживании... о чём угодно. Рассмотрите возможность писать в закрытый чат пользователей ваших услуг – вы же можете создать целое комьюнити, такую возможность нельзя в принципе упускать! Потом федералы вас обязательно выкупят за большие бабки, потому что у есть комьюнити.
Ну и, понятно дело, надо смотреть не только разовую покупку клиента, но и сколько он приносит денег в принципе за всю жизнь вашего взаимодействия. Если ваша совместная жизнь очень долгая, тогда не страшно, что стоимость привлечения большая. Зато потом он всё вернёт, не переживайте. Чуть позже обратно примите на работу ту самую красивую дизайнерку и перестанете считать расход питьевой воды в офисе.
#стоиомсть привлечения клиента #бизнес и финансы #аналитика #маркетинг