Экспертность в b2b это важно. Однако в ходе коммуникации эта экспертность может стать стеной между вами и вашим клиентом. Нужно уметь строить общение таким образом, чтобы вас понимали даже дилетанты.
В чем особенность клиента b2b?
Если в b2c сразу понятно, кто ваш конечный потребитель, кто покупатель, то в b2b все сложнее. Вы не всегда понимаете, кому адресуете ваше сообщение, поэтому очень важно сформулировать его максимально правильно.
Все люди разные и воспринимают информацию они тоже по-разному.
Если все максимально упростить, то можно выделить 3 усредненных типа заказчиков b2b.
Их обычно называют: короли, рыцари и пешки. Давайте рассмотрим, в чем их отличие и как с ними взаимодействовать.
Короли
К королям относят собственников бизнеса. Он вкладывает собственные деньги в бизнес, поэтому требования у него особые. В коммуникации с собственником главным аргументом должна быть финансовая выгода, которую он получит. Ему не нужно рассказывать про технические характеристики.
Ему не важен процесс, ему важно то, как повлияет этот продукт или услуга на его бизнес в стратегическом плане.
Рыцари
Их еще можно называть технические заказчики. К ним относятся руководители важных для развития бизнеса подразделений: IT, рекламы, производства, логистики и так далее. Зона их ответственности – внедрение продукта в компанию.
А значит важно, чтобы вы рассказали о том, как легко можно интегрировать ваш продукт или услугу в компанию. О том, что в отрасли вы уже внедряли подобные продукты.
Для рыцарей важно, чтобы процессы в компании благодаря внедрению продукта стали быстрее, эффективнее и дешевле.
Общаясь с рыцарями, важно понимать, что они в свою очередь будут презентовать ваш продукт королям, а значит вы должны все сделать так, чтобы они точно поняли, почему ваш продукт хорош и чем он может быть полезен.
Пешки
Рядовых сотрудников вряд ли будет интересовать технический или экономический вопрос продукта. Им важно, чтобы пользоваться продуктом было легко и чтобы он хоть как-то упрощал их ежедневную работу.
Важно понимать, что все эти 3 уровня так или иначе связаны, а значит, вам нужно уметь строить коммуникацию на каждом из них. Создавая коммерческое предложение, учитывайте, кто будет его читать и исходя из этого выбирайте подачу.
