Казалось бы, ответ очевиден – на праздниках!
На этом статью можно было бы закончить. Но если подойти к вопросу более серьезно, то в бизнес-модели большинства ивент-агентств выползают косяки. Причем не просто косяки, а косячищи. В результате огромное количество ивент-агентств тратит силы и время на бестолковую работу, которая не приносит деньги, и одновременно стесняется брать плату за ту работу, которую на самом деле выполняет.
Давайте поговорим на тему, как же правильно построить бизнес-модель ивент-агенства с точки зрения доходов.
Ни для кого не секрет, что самой распространенной формой оплаты любого организатора праздников являются проценты от общей сметы клиента. Допустим, клиент собирается потратить на организацию мероприятия 500 тысяч рублей. Допустим, агентство просит за свои организационные услуги 15%, то есть 75 тысяч рублей. На первый взгляд, всё просто, прозрачно и логично.
С точки зрения агентства, возможно, так и есть. Но с точки зрения клиента, картина выглядит не так очевидно. Например, из 500 тысяч клиент собирается потратить на банкет 300 тысяч и оставшиеся 200 тысяч – на программу. Вопрос: с какой стати клиент должен платить агентству 15% с банкетного меню? А это ни много, ни мало 45 тысяч. Что такого грандиозного, значимого и полезного агентство делает для клиента за эти деньги? В голове клиента ответ очевиден: ничего! Тогда почему бы не заплатить агентству на 45 тысяч меньше, то есть всего 30 тысяч?
Но теперь уже вопросы возникают у агентства: а готова ли команда специалистов работать месяц над подготовкой мероприятия, когда в конце на всех придется разделить всего 30 тысяч рублей? Эта нестыковка не единственная, но она очень наглядно показывает очевидные пробелы в бизнес-модели большинства ивент-агентств.
Что же с этим делать? Как поменять модель? Как правильно ее выстроить, чтобы и клиенту было понятно, за что он платит деньги, и агентство не оставалось в накладе? Давайте разбираться.
Вот несколько моих рекомендаций на этот счет:
1. Сначала нужно хорошо понять, какие именно услуги чаще всего спрашивают клиенты в вашем агентстве. Не редко встречается ситуация, когда сама по себе организация мероприятия клиенту и вовсе не нужна. Всё, что ему нужно – подбор специалистов: ведущего, диджея, фотографа, видеооператора, артистов и музыкантов. При этом клиент хочет получить всю информацию абсолютно бесплатно. И он имеет на это право. Но также и агентство имеет право получить за эти данные деньги.
Моя рекомендация для таких случаев очень простая и эффективная. Не берите комиссию с клиента, берите ее с артистов. Можете, например, просить те же 15%. Составьте заранее список тех специалистов, которых вы готовы рекомендовать, и которые не будут вас обманывать. Заранее договоритесь о своей комиссии, которую специалист готов будет вам выплачивать в случае рекомендации. И дальше смело давайте клиентам прямые контакты. Только не забудьте после данной клиенту рекомендации позвонить специалисту и сообщить ему об этом. Если специалист один раз вас обманет и не выплатит обещанную комиссию, просто прекратите его рекомендовать. Поверьте, разумные специалисты стараются работать честно и долго.
В такой ситуации вы порекомендовали специалиста, и не напрягаетесь с организацией самого мероприятия. Однако доход получаете. В результате все в выигрыше: и клиент, и специалист, и вы.
2. Составьте четкий список того, что именно входит в вашу работу по организации мероприятия. Распечатайте этот список и показывайте его на встрече клиенту. Заказчик должен четко знать, за что именно платит деньги. И забудьте ужасную фразу «Просто доверьтесь нам! Мы всё сделаем! Мы работаем, пока вы отдыхаете!» Никогда, слышите, никогда больше ее не произносите. И запретите произносить ее своим сотрудникам. Чем конкретнее клиент понимает, за что платит, тем охотнее открывает кошелек.
3. Трезво оцените объем работы, который вы готовы проделывать, организуя мероприятия. Поставьте разумную фиксированную цену за тот или иной объем. Вы можете и дальше использовать процентную схему оплаты своего труда. Однако, я рекомендую ее усовершенствовать. Сначала покажите клиенту, что конкретно вы будете делать. Потом скажите, что эта работа будет стоить 15% от общего бюджета мероприятия, но не менее 75 тысяч рублей. В этом случае ваши слова прозвучат значительно убедительнее.
4. Еще раз внимательно посмотрите список того, что вы обычно делаете при подготовке мероприятия. Пришло время оптимизировать свой труд. Составьте таблицу со следующими столбиками: Вид работы / Ожидаемый доход / ВременнЫе затраты / Сложность работы. А дальше разберите каждый вид своих услуг по этому списку. Скорее всего вы обнаружите, что самые доходные статьи требуют меньше всего временных и эмоциональных затрат. Зато бесплатные или малодоходные работы отнимают большую часть времени.
Покажу на примере. Организация мероприятия – это минимум 50% ваших доходов. Комиссия от артистов и подрядчиков – еще 30%. А оставшиеся 20% - вся остальная канитель, как например: разработка пригласительных карточек, обсуждение меню, помощь в выборе платья невесте (для свадьбы), помощь в выборе и аренде лимузина, и так далее.
Рекомендую оставить в перечне своих основных услуг только те позиции, которые приносят вам деньги. По всем остальным задачам щедро и бесплатно делитесь прямыми контактами специалистов. Пусть клиент тратит их время. Рекомендую работать эффективно и с достойной прибылью.
Хорошего дня! 😉
#ИвентШколаАлександраСинютина#АлександрСинютин #ТренингиСинютина #eventail #создаемэталоныторжеств #организацияпраздников #организациямероприятий #тренингидляведущих #тренингидляивента #ивент