Управление отделом продаж
На площадках по поиску работы размещено огромное количество вакансий на должность Руководителя отдела продаж.
Требуемые компетенции, опыт работы и описание функционала сильно отличаются.
Так насколько нужен данный сотрудник в компании?
Почему такой большой спрос?
И как правильно подобрать хорошего Руководителя отдела продаж?
Что делает руководитель отдела продаж
Руководитель отдела продаж выполняет
3 основные функции:
1. Управляет
2. Обучает
3. Вдохновляет
Эффективное управление отделом продаж
В первую очередь надо понимать, что мы управляем процессами. Люди являются исполнителями процессов.
Задача собственников бизнеса отладить бизнес-процессы внутри отдела продаж. Если данные процессы еще не отлажены, то можно это сделать совместно с РОП, параллельно с настройкой всей работы отдела продаж. Обязательно принимайте участие в этой работе, ведь никто, кроме Вас не знает нюансы деятельности всей компании. В противном случае, можно получить отдельную систему, которая будет конфликтовать с другими процессами в компании.
Конечно, нужно учитывать опыт Руководителя отдела продаж. Обозначьте рамки его полномочий по изменению процессов в отделе. Например: распределение общего плана по менеджерам, разработка мотивации и т.д. Все значительные изменения, необходимо согласовывать.
При понятных процессах в отделе продаж (а основной процесс, это движение клиента по воронке продаж), потребуется меньше контроля со стороны собственника.
В зависимости от процессов, Руководитель отдела будет понимать:
- сколько нужно исполнителей;
- какими компетенциями они должны обладать:
- как повысить эффективность работы исполнителей;
- каких инструментов не хватает;
Обучения сотрудников
Для качественного выполнения своего функционала, менеджер по продажам должен обладать двумя блоками компетенций:
- Знание продукта
- Знание техник проведения переговоров
Вся работа руководителя отдела продаж должна быть направлена на совершенствование данных компетенций менеджеров. Необходимые мероприятия:
- Ежедневное прослушивание общения менеджеров, разбор по структуре переговоров;
- Ежедневное 15-минутное общение с менеджером, направленное на устранение недостатков в переговорах;
- Определение общих зон улучшения, планирование тем для группового обучения;
- Организация еженедельного обучения для всего отдела;
- Проведение обучения продукту с точки зрения Характеристик и Выгод, проведение тестирования по блоку «Презентация»;
- Проведение обучения по переговорным навыкам. Закрепление с помощью ролевых игр;
Системное проведение данных мероприятий значительно повысит компетенции менеджеров и приведет к повышению конверсии и увеличению продаж.
Мотивация сотрудников отдела продаж
Не менее важной функцией Руководителя отдела продаж являются действия, направленные на мотивирование сотрудников ежедневно и качественно выполнять свою работу.
Это и погружение в сделки менеджера, содействие в получении требуемого результата, обратная связь, внедрение элементов корпоративной культуры, применение инструментов нематериальной мотивации.
Как подобрать руководителя отдела продаж
После описания процессов, которыми предстоит управлять руководителю отдела продаж, под выполнение этих функций подбирается исполнитель. Во время собеседования необходимо выяснить, насколько кандидат понимает эти процессы и как будет достигнут конечный ценный продукт по ним.
Если при подборе менеджеров мы проверяем умение вести переговоры (умение продавать), то в случае с Руководителем отдела продаж необходимо проверить как он может научит продавать.
Можно разработать несколько кейсов по следующим темам:
- Есть действующий процесс, но он не приводит к нужному результату. Ваши действия?
- Дать несколько распечаток переговоров менеджеров. Необходимо провести анализ и наметить темы для обучения.