Никита Чаков — один из тех молодых предпринимателей, кто горел идеей о собственной кофейне. Не каждый смог превратить мечты в системный бизнес. Этот предприниматель — смог.
Цели он достиг — но за три года. Сегодня в его сети «Кофе Саунд» 53 кофейни, годовая выручка превышает $ 1,5 млн. Бизнес превратился в группу компаний. Теперь Никита продолжает свою историю — как мечта стала бизнесом.
— «Кофе Саунд» сейчас и в 2015 году — это абсолютно разные компании. И, скорее всего, еще через пару лет я это повторю — ведь мы развиваемся. Тогда казалось, что 6 сотрудников для растущей сети — это много. Сейчас у нас 30 сотрудников и 53 кофейни, открытые по франшизе, и этого мало, мы расширяем штат.
Когда у меня была амбициозная цель открыть за год 45 кофеен, то не было понимания, насколько это сложный процесс. Открыть-то легко, но не закрыться, удержать качество — очень сложно. В тот год мы открыли 20 кофеен, выросли в 4 раза. Это было очень тяжело. Думаю, если бы я добился тогда своей цели, то не смог бы удержать всю компанию.
В 2019 году закрывалась только каждая восьмая наша кофейня — т.е. 7 из 8 кофеен успешны. Это очень хороший показатель, ведь в 2015−16 годах закрывалась каждая третья
Говорят, что 80% компаний в первые 2 года закрываются, а у нас 80% наоборот — продолжают работу.
За 2019 год выручка сети превысила $ 1,5 млн. Раньше я бы не поверил, что нам удастся дорасти до таких масштабов.
Проблемы:
Когда мы начали быстро открывать новые точки, то столкнулись с проблемами: не было четких стандартов бизнеса, контроля качества, обучения и поддержки партнеров было недостаточно, а критериев их выбора мы еще не создали, продавали франшизу всем подряд. Но зато франшиза была дешевой (паушальный взнос $ 2000) и, я считаю, полностью «отрабатывала» свои деньги.
Вот что мешало:
1. Отсутствие накопленного опыта. Мы просто не могли знать специфику каждого региона, каждого формата. Например, сейчас мы точно знаем, что в небольших городах до 100 000 населения лучше всего открывать кофейни с посадкой от 30 м2, а формат «кофе с собой» — только в виде уличных конструкций, и то исключительно в центре города.
В Минске выгоднее диверсифицировать риски через открытие сразу нескольких небольших кофеен от 5 до 35 м2 либо формата «кофе с собой» в виде островков в ТЦ или БЦ, а не инвестировать в большую стационарную кофейню в центре города.
Всего в сети «Кофе Саунд» сегодня действует 7 форматов кофеен.
2. Выбор партнеров. Об этом я рассказывал ранее, но кратко повторю. В месяц к нам приходит около 50 заявок на покупку франшизы, до первой встречи доходит только половина кандидатов, до второй встречи, уже со мной, человек 8. Так мы согласовываем 1−5 новых партнеров. Чтобы быть до конца откровенным, скажу, что иногда не выбирают и нас — например, в пользу открытия кофейни под своим брендом.
Есть 3 ключевых критерия в выборе партнера:
- Наличие финансирования у кандидата, желательно, собственного. Исключение составляет случай, когда у человека уже есть постоянный источник дохода, но он не хочет тратить свои деньги и привлекает кредит. Если дохода нет, партнеров с кредитными ресурсами мы не рассматриваем
- Наличие времени. Кофейни — это не пассивный доход. Например, много времени уходит на работу с персоналом, а это напрямую влияет на выручку. Мы объясняем, что это бизнес, здесь есть риски, мы как управляющая компания их стараемся минимизировать, но они все равно остаются. Важно, насколько человек готов к этим рискам и готов работать
- Нам важно сработаться, быть на одной волне. Беседы у нас очень длинные. Например, я обязательно задаю вопрос: «Какие у вас ожидания от нашего партнерства?»
3. Поиск места под кофейню. Сначала мы не искали место для кофеен наших франчайзи. Мы сообщали, что им нужно найти место самостоятельно, и только потом подписывали договор. Следующий этап наступил в 2017 году, когда мы полностью взяли эту функцию на себя. Но это отнимало много времени, хотелось двигаться быстрее. С другой стороны, удачное место под кофейню — это 60% успеха, поэтому торопиться с подбором нельзя.
Ближе к 2019 году мы пришли к третьему сценарию. Мы обучаем партнеров, как вести переговоры с арендодателями и на что обращать внимание, передаем все материалы для переговоров в виде презентации для арендодателей и закрепляем за партнером куратора. Когда на примете появляется подходящее место, партнер заполняет чек-лист для куратора. Если предварительный этап удаленной оценки чек-листа успешно пройден, куратор управляющей компании выезжает на место, проводит подробный анализ, участвует в переговорах с арендодателем и тем самым помогает ускорить процесс. После этого мы составляем бизнес-план, перечень инвестиций, рассчитываем точку безубыточности, проводим маркетинговые исследования и только по их результатам принимаем решение.
4. Мы сильно начали вкладываться в обучение партнеров. Сначала у нас был только курс бариста, который входил в пакет франшизы. Далее мы ввели отдельный курс «Собственник кофейни» на 5 (а с 2019 года — уже на 8) занятий — мы учим, как мотивировать персонал, контролировать финансы, качество продукта и обслуживания, разбираем важность и стратегию маркетинга сети и т.д.
Три года назад обучение бариста и собственников переросло в отдельную компанию — школу «Бариста.бел». Обучение прошли более тысячи человек, это более 30 человек ежемесячно.
5. Стандарты. Если посмотреть на наши стандарты двухлетней давности, то это была совсем другая франшиза. Вместо «бариста должен быть доброжелательным, внимательным» теперь у нас пошаговый стандарт взаимодействия от приветствия гостей до прощания. Вместо простого пожелания «делать допродажи» мы обучаем этому на курсах, в зависимости от стоимости чека мы выделили стандарты допродаж.
Расскажу также на примере стандартов, которые появились за последний год:
- Мы изменили чек-лист для проверок кофеен, в нем более 30 параметров (например, температура в помещении, чистота, актуальное меню, наличие ингредиентов и многое другое). Благодаря только этому внедрению выручка сети выросла на 7% спустя 2 месяца
- Разработали стандарты для отдела поддержки: например, как быстро и насколько развернуто они должны ответить
- Внедрили мобильное приложение, где автоматически накапливаются бонусы с каждой покупки в виде процента. Также в приложении есть карта всех кофеен с навигацией до близлежащей, пуш-уведомления об акциях и многое другое.