Добрый день!
Даже самый успешный бизнес, самая гениальная идея или жизненно необходимый товар не будут приносить прибыль, если не суметь убедить аудиторию в их ценности. Дар убеждения – это ценнейшее качество, которым должны обладать те, кто занимается продажами и работой с клиентами. Но если врожденный талант отсутствует, нужные навыки можно развить и самостоятельно, путем постоянной практики. А поможет в этом книга «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным» Роберта Чалдини, который так и заявляет: убеждение – наука, а не искусство.
Автор очень хорошо известен в мире бизнес-литературы и социальной психологии, за несколько лет до «Психологии убеждения» он выпустил книгу «Психология влияния», которая быстро разошлась огромными тиражами. О ней мы обязательно поговорим в одной из следующих публикаций, но сегодня – об искусстве быть убедительным.
Основные идеи книги
- Когда нужно кого-то в чем-то убедить, большинство людей полагаются на личный опыт, не принимая в расчет ни факты, ни приемы убеждения.
- Возьмите на вооружение шесть основных принципов влияния: «взаимный обмен», «авторитет», «обязательства / последовательность», «дефицит», «благорасположение» и «социальное доказательство».
- Люди хотят нравиться, поэтому учитесь видеть хорошее в каждом.
- Во многих ситуациях следуют за большинством. Четко обозначив нормы, вы добьетесь желаемого поведения.
- Признавайте ошибки. Честность усилит ваше влияние.
Чем хороша книга «Психология убеждения»?
· Это практикум: воды мало – полезной информации много. Осталось только начать применять.
Попытки оказать влияние лучше строить не на том, что, по словам людей, влияет на их решение, но на каком-нибудь небольшом изменении, которое вы можете внести в свою стратегию сразу же, просто и честно объяснив людям, что большинство таких же, как и они, потенциальных потребителей уже делает то, чего вы хотите добиться от своих клиентов. Например, коммерческий директор, стремясь увеличить посещаемость презентаций нового продукта, может приглашать туда тех, кто наиболее склонен ходить на подобные мероприятия. И тогда следующей группе приглашенных можно будет с полным основанием сообщить, что «многие уже воспользовались нашим приглашением».
· Из книги можно узнать, как манипулируют вашим сознанием магазины на диване, СМИ, политики и продавцы. И научиться противостоять этому (либо пользоваться в своих целях).
· Динамичное повествование. Каждая глава – один совет, (да, их ровно 50) с практическим примером, объяснениями, обоснованиями и рекомендациями. Бери и делай.
Заранее сообщив людям о социальных нормах интересующего вас поведения, вы можете усилить свое следующее послание, тем или иным образом охарактеризовав тех, кто от этой нормы отступает. Если руководитель хочет, чтобы подчиненные точнее соблюдали график и эффективнее работали, ему стоит учесть, как они относятся к тому, что многие совещания начинаются с опозданием. Если сотрудники считают, что это серьезная проблема, то руководитель должен в своем послании сосредоточиться на положительных чертах служащих, которые приходят вовремя. Если же все дружно уверены, что никакой проблемы здесь нет, тогда стоит подчеркнуть отрицательные качества опаздывающих.
· Очень простые советы. Для того, чтобы опробовать новый навык, не нужно ждать какого-то особенного стечения обстоятельств.
· Методики, описанные в книге, одинаково эффективны как в бизнесе, так и в бытовом общении.
Когда кто-то замечает, что равные ему по положению люди нарушили одну социальную норму, он не только сам потенциально становится более склонным к ее нарушению, но также в большей степени оказывается готов нарушить другую социальную норму, связанную с первой. Офисные работники, проходя мимо фотокопировального аппарата и уничтожителя бумаги и наблюдая неопрятность этого места (усыпанный обрезками бумаги пол), могут после этого нарушить другие офисные нормы, например оставить на рабочем столе грязные кофейные чашки или не вытереть лужицы на столе, за которым они пьют чай.
· И, наконец, это очень увлекательная книга – в ней множество интересных примеров, которые делают повествование легким и неакадемичным.
В своей книге Drunk Tank Pink преподаватель маркетинга Адам Олтер высказывает одно примечательное соображение. Если людям более свойственно жертвовать средства на программы по устранению последствий урагана, имя которого начинается с той же буквы, что и их собственное, то у юридического лица, ответственного за присвоение ураганам названий (а именно у Всемирной метеорологической организации), есть шанс увеличить число благотворительных пожертвований, просто давая ураганам самые распространенные имена.
Наибольшее влияние на людей оказывают самые простые методики, не нужно вдаваться в дебри, достаточно знать основы психологии, говорит нам автор. И тут же доказывает свою точку зрения, приводя пример телемагазина, который сделал акцент не на том, что операторы ждут звонка, а на том, что у операторов очередь из звонков – и преумножил прибыль.
«Психология убеждения» - книга для людей, которые хотят познакомиться с техникой убеждения. Основная аудитория – это маркетологи, бизнесмены, «продажники», рекламщики и все мы - люди, которые не хотят быть обмануты современными приемами поведенческой и социальной психологией. Эта книга учит доказывать свою правоту и убеждать оппонентов, склоняя на свою точку зрения.
На этом все, читайте хорошие книги и наш канал!
Понравилась публикация? Ставьте лайки и подписывайтесь (кнопка в шапке профиля), чтобы не пропустить новые материалы! И, конечно, оставляйте свои комментарии, нам очень важна обратная связь!