Продолжаем тему переговоров оп цене. Пока цены во многих регионах бьют ценовые рекорды, а количество сделок является оправданием плохой работы местного отделения Росреестра, кажется, никаких переговоров по цене квартиры быть не может.
Всё продается быстро и многие объекты уходят рынка по рекламной цене. Но такой «праздник жизни» когда-нибудь закончится. И поэтому учиться отстаивать цену надо уже сейчас.
Тем более, что рассматриваемы сегодня прием часто встречается не только в деловой сфере.
Исходная позиция
Вы продаете квартиру и к вам приходит покупатель, который явно выражаете желание купить. И вот вы по телефону или лично начинаете вести с ним переговоры по цене вашей недвижимости.
Суть приема
Дальше происходит следующее:
Покупатель начинает вам быстро и без пауз перечислять недоставки вашей квартиры, подъезда, дома, района и сделки. Важно – в перечислении НЕТ НИКАКОЙ СИСТЕМЫ.
Каждый минус никак не связан с предыдущим. Вам просто приводятся доводы, поему надо снизить цену, которые идут вразнобой.
Очень похоже на что, как читают рэп – очень быстро, слова льются быстро непрерывно и в какой-то момент ваш мозг перестают улавливать отдельные слова.
Почему прием работает
Тут используется две особенности нашего восприятия чужой речи. Мы очень быстро перестаём обрабатывать слова, которые слышим, если наш собеседник использует два момента.
1. Бессистемность речи
Если вам назвать в одной предложении «арахис, самолет, щетка, крокодил, винегрет, панама, астролябия», то мало кто из нас сможете составить из этих слов предложение так, чтобы запомнить хотя бы часть этих слов. Хотя по отдельности слова нам известны.
Когда нет связи между словами, нам кажется что этих слов намного больше, чем на самом деле.
Точно также и покупатель может «загрузить» вашу оперативную память перечисляя все недостатки без видимой связи друг с другом:
«У вас линолеум на кухне отошел, лампочка в подъезде перегорела, машину поставить негде, ванной ремонта требует, а район депрессивный»
Если таким образом рассказать о 10-20 «недостатках» (которые часто либо мнимые либо неустранимые), то у вас, как владельца квартиры, в голове будет только одна мысль – «в моей квартире слишком много недостатков»
2. Слишком большая скорость речи
Это бустер предыдущего пункта. Повышая скорость речи, наш собеседник еще больше загружает наш мозг, не давая времени на обработку полученной информации. Опять же, обратимся к исполнителя в стиле рэп – если послушать их песни со скоростью в 50-70% от оригинальной, то вы разберете каждое слово и даже каждые предлог
Скорость речи – давно известный прием для «загрузки» собеседника. Работает веками и сегодня не потерял своей эффективности.
Поэтому, когда вы слышите от покупателя много несвязанных между собой «минусов» своей квартиры, которые и попадают в ваши уши на большой скорости, знайте – вами начинают манипулировать.
Как противодействовать
Делать все наоборот.
Как только покупатель начинает вам «накидывать» минусы вашей квартиры и вашей сделки, каждый раз заходя с разных сторон, вы делаете простую последовательность шагов
1. Записываете все минусы, которые перечисляет вам покупатель. Спокойно и не возражая.
2. Убедившись, что покупатель закончил свою «обвинительную речь», вы перестаете записывать и
3. Продолжаете молчать. Ни слова, ни звука. При этом вы переписывает пункты в вашем списке, группируя по одинаковости и демонстративно вычеркивая похожие или несущественные/присущие всем квартирам/домам вашего типа.
4. На все попытки вновь вытащить вас на диалог, вы взмахом руки останавливаете покупателя и продолжаете «работать над списком», который сам же покупатель вам и дал.
5. Помучив таким образом 1-3 минут, вы вновь возвращаетесь к диалогу.
6. И спокойно, подчеркнуто медленно, отвечаете только на основные претензии. Причем, какие именно «минусы» вашей квартиры и сделки считать основными – решаете вы.
7. Ответив на 3-5 пункта из своего списка, вы, не давая вставить слово покупателю, отсекаете будущие претензии по другим недостаткам:
«Ну, а все остальное, что вы перечислили, уважаемый покупатель, либо входит в те пункты, на которые я только что ответил.
Либо относится к недостаткам района, города, типу дома. И ни я, ни вы не можем на них повлиять, чтобы говорить о снижении цены намою квартиру».
**************************************
Не позволяйте покупателю влезать вам в голову, используя особенности нашего восприятия чужой речи. Берите паузы, тяните время и отвечайте только на основные претензии по вашей квартире и сделки. И тогда никто не сможет «заболтать» вас.