Построение отдела продаж
Реклама не продает,
она лишь приводит в компанию потенциальных клиентов.
Неотъемлемой частью коммерческой компании является отдел продаж.
Нет необходимости объяснять для чего он нужен.
Во многих компаниях это единственная структура, приносящая деньги в компанию.
Но не всегда данному отделу уделяется необходимое внимание.
В подавляющем большинстве компаний подразделения, которые должны обеспечивать четкое функционирование процесса продаж, ставят свои отделы и функции наиболее значимыми для бизнеса.
Это приводит к внутренним конфликтам и трудностям в выполнении основного бизнес-процесса.
Как создать правильный отдел продаж
- Не давайте менеджерам создавать свою систему работы.
- Четко опишите все ежедневные активности менеджеров.
- Определите показатели контроля выполнения активностей.
- Разработайте систему мотивации, направленную на выполнение ежедневных активностей, которые приводят к нужному результату.
- Подготовьте необходимые инструменты для эффективной работы менеджеров.
- Организуйте подбор исполнителей, которые обладают необходимыми компетенциями или могут их приобрести за короткий промежуток времени.
- Наймите или назначьте из действующих сотрудников исполнителя, который выполнит эту работу.
Инструменты отдела продаж
- Организуйте удобное рабочее место для менеджера. На нем он будет проводить основную часть своего рабочего времени. Сделать это необходимо еще до приема сотрудника.
- Подготовьте необходимое программное обеспечение с настроенным доступом.
- Подготовьте план адаптации и обучения для новых сотрудников.
- Закрепите наставника к новому сотруднику, который обеспечит максимально быстрый ввод менеджера в рабочий режим. Очень важно, чтобы наставник смог обучить нового сотрудника согласно общей системы, а не как он сам видит выполнение данного функционала.
- Предоставьте новому сотруднику список всех каналов коммуникаций внутри компании. Какой и с кем вопрос нужно решать, какие у него полномочия.
- Обеспечьте менеджера имеющимися регламентами и инструкциями, чтобы сотрудник самостоятельно мог определять, как действовать на определенных шагах бизнес-процесса.
Функции отдела продаж
Функционал сотрудников отдела продаж складывается из активностей, которые неразрывно связаны с выполнением шагов бизнес-процесса.
Если в вашей компании внедрена CRM, то основные активности будут связаны с движением по воронке.
Все активности отражаются в рабочей инструкции менеджера по продажам. Данный документ готовиться на этапе проектирования должности, согласовывается со всеми руководителями подразделений и утверждается директором.
Максимально важно, чтобы результатом выполнения каждой активности был конечный ценный продукт (КЦП), который необходим для выполнения следующего шага бизнес-процесса.
Необходимый продукт получается за счет ежедневного получения внутренних ценностей, являющихся результатом выполнения функций.
А полученный продукт мы обмениваем на деньги, что и является конечной целью любого бизнеса.
Мотивация сотрудников отдела продаж
Мотивация является мощным инструментом для повышения эффективности отдела продаж.
При стандартной схеме оплаты менеджеров оклад +% с продаж мотивация строиться следующим образом:
- Окладная часть – это выполнение активностей, которые обеспечивают качественную обработку заказов или движение клиентов по воронке;
- % с продаж – бонусы за финансовый результат работы менеджера;
К сожалению, во многих компаниях окладная часть платится просто за присутствие сотрудника на рабочем месте. Но именно выполнение всех ежедневных активностей приводит к продажам.
Автоматизация работы отдела продаж
Немаловажным фактором эффективной работы менеджера является автоматизация процессов.
Внедрение и настройка CRM и учетных программ (например 1С) позволяет увеличить время для работы с потенциальными клиентами.
Не держать огромное количество информации в голове, совершать больше звонков, проводить больше встреч и переговоров.
Во многих компаниях административная работа занимает у менеджера до 90% времени.
Автоматизировав документооборот, сведя информацию, необходимую для выполнения функционала в одном месте, позволит снизить администрирование до 40% рабочего времени.