Не секрет, что практически в каждой компании стоит вопрос где найти хорошего менеджера по продажам. Кажется, пути решения этой проблемы лежат на поверхности:
1. Переманить у конкурентов.
2. Разместить вакансию и провести конкурсный отбор.
3. Повысить квалификацию действующих сотрудников.
Рассмотрим подробно все данные варианты.
Переманить у конкурентов
Главным плюсом, который мы видим в данном варианте, является хорошее знание продукта, умение его продавать и наличие клиентской базы.
Явным минусом этого варианта является высокая стоимость такого сотрудника.
Остальные минусы проявляются, когда сотрудник начинает работать:
- он требует для себя особых условий, которые заключаются в самостоятельной организации им системы работы, часто отличающейся от стандартов работы компании;
- из принесенной клиентской базы начинают работать только клиенты, лояльные данному сотруднику, а их не много;
- «звездность» данного сотрудника влияет на работу остальных менеджеров;
- данный сотрудник ставит личные интересы выше интересов компании;
- готовность данного сотрудника поменять место работы, при получении более интересного предложения;
- возможность потери действующей клиентской базы при уходе данного сотрудника (сделал раз, сделает еще);
Как видно, минусов от такого варианта гораздо больше, чем плюсов.
Разместить вакансию и провести конкурсный отбор.
Несомненным плюсом данного варианта является возможность подобрать сотрудников, которые имеют желание найти работу, получить новые знания, расти и развиваться по стандартам компании. У них нет «звездной» болезни и есть возможность для таких сотрудников установить испытательный срок.
Минусы тоже весомые – отсутствие достаточных знаний по продукту, необходимость адаптации и обучения, что требует дополнительного времени действующих сотрудников компании и постоянного контроля. Также к минусам можно отнести большой отсев данных сотрудников по итогам испытательного срока (по статистике не менее 50%), длительный срок выхода на плановые результаты.
Кроме отсутствия достаточных знаний по продукту, соискатели неосознанно завышают оценку своих компетенций в области знаний техники продаж.
Во время проведения собеседований, всем соискателям (не менее 50 человек) был задан вопрос: приведите пример осознанного применения какой-либо техники продаж, и какой результат был достигнут? Ни один из соискателей не смог привести ни одного примера, хотя все презентовали себя как опытных продавцов. Соискатели говорили, что продают, используя интуицию.
Тем не менее данный вариант наиболее предпочтителен для компаний, т.к. он работает системно. Но и он, при неотлаженной системе адаптации и обучения не решает вопроса обеспечения компании «хорошими» менеджерами по продажам.
Повысить квалификацию действующих сотрудников.
У небольших компаний этим занимаются собственники или руководители подразделений. Но где они могут получить эти знания? Ответ простой – собственный опыт, в лучшем случае бизнес литература или тренинги. Собственник компании с большой уверенностью, при приеме на работу менеджера по продажам, утверждает, что продаст любой свой товар покупателю. Если этого не может сделать менеджер, то он не умеет продавать. Решение на поверхности – передать эти знания менеджеру. И тут возникает главная проблема – собственник видит технику продаж по-своему, а менеджера учили по-другому. Отсутствие у одного и другого базовых знаний по продажам не позволяет унифицировать этот процесс.
Компании побольше организовывают корпоративное обучение или отправляют сотрудников на тренинги. Плюсы от такого обучения нивелируются через короткое время. Программы таких тренингов редко привязаны к специфике работы компании, а новые техники в продажах направлены на улучшение имеющихся знаний. Менеджеру по продажам просто не на что наложить полученные знания, т.к. у него нет базовых. Он и до этого работал по интуиции, а теперь вообще не понимает, как применять полученные знания. При проведении собеседований, выяснялось, какое обучение по продажам проходили соискатели. Называлось много разных тренингов, но ни одного базового. Вопросы, что такое возражение, сигнал покупки, закрытие ставили соискателей в тупик.
Что такое продажи? Это переговоры! Успешные продажи – это успешно проведенные переговоры. Умение осознанно управлять переговорами – высший профессионализм менеджера.
Структура переговоров в продажах – необходимые базовые знания для менеджера по продажам, которые можно постоянно улучшать.
А как Вы находите менеджеров?