О происхождении уникального французского стиля переговоров говорят, что это гибрид влияния тевтонцев с севера Европы и латинского влияния юга. Французские бизнесмены – индивидуалисты, ориентированные на взаимоотношения и придающие большое значение статусу.
На этом рынке связи играют большую роль. Первый контакт можно установить во время торговых выставок и официальных торговых миссий. Можно организовать официальное знакомство с потенциальными партнерами, обратившись к посредникам: посольству, торговой палате, торговой ассоциации. Не стоит забывать и о друзьях. Франция – страна личных связей. Все можно сделать очень быстро через внутренние контакты, не через официальные каналы.
Статус во Франции определяется уровнем образования, семейным происхождением и богатством. Выпускники элитарных университетов занимают высокие посты в правительстве и промышленности. По статистике, три из четырех главных менеджеров 200 крупнейших французских компаний – выходцы из богатых семей, в то время как в Германии это число составляет один из четырех, а в Великобритании – один из десяти. Французские боссы управляют компаниями в авторитарном стиле. Менеджеры, как правило, высоко компетентны и знают ответ на любой возникающий вопрос. Они часто не хотят делиться властью. Братание с рядовыми работниками не заведено.
Прежде чем обсуждать деловые вопросы, французы захотят узнать партнера как можно лучше и не жалеют на это времени. Для установления взаимопонимания и доверия хорошо продемонстрировать знание истории Франции, искусства и философии, обсудить за обедом французскую кухню и вино.
Прибыть на встречу следует вовремя, но не стоит удивляться, если местные коллеги появятся на встрече с небольшим опозданием. Встречи также не проходят по заранее составленной повестке дня. Вместо этого может быть предложена свободная дискуссия, в которой каждый присутствующий сможет высказаться. Французские коллеги очень любят спорить, и часто переговоры перерастают в оживленные дебаты. Не стоит принимать эту любовь к дебатам как враждебность.
Французы не любят говорить по существу. Им нравится использовать тонкие непрямые высказывания и представлять свою точку зрения с картезианской логикой, элегантным построением фраз в изысканном стиле. Это одна из причин, почему французские бизнесмены предпочитают проводить переговоры на французском языке: мысль, выраженная на другом языке, теряет свою гламурность.
Мысль, выраженная на другом языке, теряет свою гламурность.
Переговорный процесс – длительный, относительно неструктурированный, часто прерываемый вербальной конфронтацией и бурной экспрессией. Ваш местный коллега может критиковать ход ваших мыслей, которые лежат в основе политики торгов. Французы гордятся своим логическим мышлением и часто радуются, если кому-то логика изменяет. Решения принимает старший в команде французов, но не следует ожидать, что эти решения будут приняты быстро.
Деловые женщины-иностранки могут чувствовать себя неловко, так как во Франции немногие женщины достигли высокого положения в компаниях.
Знание о кросс-культурных различиях обеспечивает взаимопонимание и взаимодействие. И следует помнить, что это знание весьма гибкое, изменяется с течением времени, постоянно обогащается личными наблюдениями, корректируется практическим опытом.
Расскажите о своих наблюдениях!
Читайте также:
Спрашивай того, кто тебя спрашивает, и другие правила переговоров с турками
Еще больше о психологии человека на моем сайте www.mayakiloshenko.com. Там же Вы можете записаться на мои авторские курсы, семинары и консультации.
Комментарии проверяются на соответствие тематике и правилам канала (вежливость и полезность).