Анализ рынка - это оценка размеров рынка как по объему, так и по стоимости, анализ сегментов клиентов и модели покупок, конкуренции и экономической среды с точки зрения барьеров для входа и регулирования.
Основное задание анализа рынка для бизнес-плана - показать инвесторам, что:
- Предприниматель знает свой рынок
- Рынок достаточно большой, чтобы построить устойчивый бизнес
Для этого рекомендуется анализ ключевых компонентов:
- Отрасль
- Целевой рынок
- Конкуренция
ОТРАСЛЕВОЙ АНАЛИЗ
Отраслевой анализ оценивает общую отраслевую среду, в которой бизнес конкурирует. В этом разделе бизнес-плана необходимы сведения общих характеристик типа бизнеса. Предприниматель должен иметь возможность представить некоторые статистические данные про размер отрасли и темпы ее роста за последние несколько лет, и ответить на вопрос: Отрасль расширяется, скоращается или держится стабильно? Почему?
Также нужно понимать важные тенденции, которые могут повлиять на отрасль. Например, значительные изменения на целевом рынке, в технологии или в других смежных отраслях могут повлиять на восприятие рынка предлагаемого товара или на прибыльность предприятия: скажем, тренд на экопотребление и повышение экосознательности может поднять уровень привлечения потребителей бренда, что акцентирует внимание на переработке отходов собственного производства. Современные производства не могут игнорировать этот факт, и, возможно, некоторым придется изменять подходы, чтобы соответствовать запросам целевой аудитории.
Такая информация часто доступна бесплатно из следующих источников:
- Данные торговых ассоциаций
- Отраслевые публикации и базы данных
- Публичная информация в форме открытых данных (например, Единый государственный веб-портал открытых данных, Общедоступная информационная база данных НКЦПФР)
- Данные и мнения аналитиков про наибольших игроков отрасли (например, отчеты Standard & Poor's, цитаты из уважаемых источников новостей)
ЦЕЛЕВОЙ РЫНОК
В бизнес-плане нужно ответить на вопрос: кто является идеальным клиентом/заказчиком бизнеса? Эти данные должны включать демографические показатели насчет группы, на которую ориентируется бизнес, включая возраст, пол, уровень дохода и образ жизни. Этот раздел также должен содержать данные о размере целевого рынка, потенциал приобретения и мотивацию аудитории и то, каким образом бизнес имеет намерение выйти на рынок.
Ресурсы для определения целевой аудитории в анализе рынка:
- Поиск по ключевым словам может обеспечить общее представление потенциального спроса на товар или услугу в зависимости от количества поисковых запросов.
- Анализ Google Trends может сообщить, как количество поисковых запросов менялось со временем.
- Кампании в социальных сетях могут указывать на потенциальный интерес клиента к вашей бизнес-идее.
- Pew Research Center предоставляет очень конкретную информацию о мировоззрении и социальных и демографических тенденциях целевого рынка.
КОНКУРЕНЦИЯ
Цель этого раздела бизнес-плана - дать четкое представление о том, с кем соревнуется бизнес. Необходимо объяснить позиционирование конкурентов и описать их сильные и слабые стороны. Идея здесь заключается в том, чтобы найти сдабость конкурента, которую компания сможет использовать в своем позиционировании на рынке. Стоит дать ответ на следующие вопросы: "Кто есть конкурентом предприятия? Какие его сильные и слабые стороны? Какие потенциальные препятствия мешают компании выйти на рынок?" .
Один из способов проведения анализа - сравнить конкурента с каждым из ключевых факторов спроса на рынке (цена, качество, дополнительные услуги и т.д.). Нужно знать как можно больше про личности конкурентов и подробности их деятельности. Стоит исследовать их рекламу, совершить у них несколько покупок, изучить их цены и пообщаться с клиентами своих конкурентов.
Базовая информация, которую компания должна знать про своих конкурентов, включает:
- Ценовую политику компаний
- Сильные и слабые стороны, позиционирование конкурентов на рынке
- Финансовые показатели и объемы продаж
- Каналы дистрибуции
- Оценку и восприятие целевыми покупателями товаров или услуг конкурентов
Эту информацию возможно узнать:
1. Анализируя сайты и социальные сети конкурентов
Следует изучать ключевых игроков и прямых конкурентов.
2. С помощью сервисов анализа конкурентов: SEMRush, Advodka, Spywords, AdVse, Serpstat, SimilarWeb и другие.
3. Финансовые отчеты
Способ не является универсальным, но большие компании отчасти публикуют такие отчеты в открытом доступе.
4. Исследование, которые содержат физические разведки цен, ассортимента, работы персонала конкурентов.
5. Сервисы мониторинга цен: Priceva, Competera, Price2Spy и другие.
БАРЬЕРЫ ДЛЯ ВХОДА
Барьеры для входа на рынок - это те факторы, которые мешают новому бренду легко вступить в отрасль или сферу бизнеса. Среди таких барьеров можно выделить:
Инвестиции. Одним из препятствий есть поиск ресурса для основания дела. Для того, чтобы избежать рисков, начинать следует с минимально жизнеспособного продукта (продукт с минимальными функциями, который создается для получения обратной связи от первых потребителей для улучшения продукта в дальнейшем) или приобрести уже налаженный бизнес (например, в рамках франшизы).
Технологии. Сложностью могут стать тахнологии разработки веб-сайта. На начальных этапах советуем использовать рынок Etsy или You Tube как платформу для продаж.
Создание бренда. Для достижения определенного уровня узнаваемости могут понадобиться большие маркетинговые затраты. Вирусный маркетинг может пригодиться начинающим предпринимателям, так как позволяет сократить маркетинговые затраты на привлечение новых продаж. Также для экономии объема можно использовать уже имеющийся бренд, налаживая связи и вступая в партнерства.
Оборудование. Для уменьшения постоянных затрат бизнес может предпочитать лизинг, а не приобретение оборудования/торговых площадок.