Сохраните себе, чтобы не потерять.
1. Стандарт внешнего вида (для компаний в оффлайне)
2. Стандарт переговоров (телефонных переговоров и встреч):
- Сценарий-Скрипт первого звонка клиенту по заявке с учетом источника заявки,
- Сценарий-Скрипт последующих звонков клиентов на каждом этапе,
- Стандарт частоты звонков в зависимости от этапа переговоров и типа клиента,
- Сценарий-Скрипт разговора при входящем звонке,
- Стандарт времени взятия звонка или заявки, если они пропущены и ожидают, ответов на письма,
- Стандарт проведения встречи с клиентом (выездной/ в офисе),
- Стандарт ведения переписки с клиентом.
3. Алгоритм действий на каждом из этапов продаж
- Установление контакта,
- Выявление потребностей
- Презентация (какие материалы предоставлять и когда),
- Работа с возражениями (ответы на самые частые возражения),
- Завершение сделки,
- Допродажа и сопровождение клиента,
- Стандарт Отгрузки / Доставки товара.
4. Стандарт оценки персонала
- Чек-лист проверок коммуникацией с клиентом,
- Аттестация сотрудников по знаниям и навыкам.
5. Стандарт рабочего дня менеджера по продажам
Конечно этот список становится больше или меньше в зависимости от масштаба бизнеса. Если материал объемный, то его зашивают в Книгу Продаж.
Если компания только начинает формировать отдел продаж, то все равно должна заранее определить стандарты работы с клиентами, по ним вводить новых сотрудников и уже по ходу дорабатывать эти материалы.
Наличие стандартов напрямую влияет на доход компании! И если у Вас работают сотрудники, но не прописаны многие пункты из списка, то проработка их даст быстрый рост в продажах.
Чтобы понять, какие ближайшие шаги надо предпринять для увеличения выручки компании запишитесь на бесплатную диагностику отдела продаж! Пишите в Директ.