В хорошей презентации каждый слайд на своём месте. Но ведь всем не угодить по умолчанию. Что если потенциальный покупатель товара или услуги вдруг захочет узнать подробности не по сценарию продавца? Что если даже идеальный слайд не смог выполнить поставленную задачу? На помощь придут Т-слайды.
С момента изобретения того, что мы сегодня называем рабочей презентацией, прошли без преувеличения тысячелетия. Прародителем презентации можно смело назвать античный театр, в котором помимо художественных пьес проходили и «документальные постановки». Зрителям в удобной для них форме иллюстрировались деяния великих героев, философов или правителей. Элементы греческого театра стали использоваться в римских триумфах, в рамках которых полководцы при помощи рабов, экзотических животных, трофеев наглядно демонстрировали свои деяния. Генуэзские торговцы, странствующие коммивояжёры, офисный планктон докризисных корпораций – так или иначе презентацией стали пользоваться работники любой эпохи, причём, в любой отрасли. Впрочем, основная цель презентации всегда оставалась одинаковой: продавать.
Презентация может продавать идею, товар, услугу. В начале 2000-х, с появлением Office XP PowerPoint, презентации вступили в свою золотую пору. На слайдах показывали всё, что только можно, от годового отчёта до плана проведения посвящённого дню рождения коллеги праздника. Массовость сыграла с презентацией злую шутку: её стали повсеместно запрещать. В число официальных гонителей презентаций вошли даже такие небезызвестные личности как профессор Йельского университета Эдвард Тафти и миллиардер Джефф Безос. Но как инструмент никуда они не исчезли, ведь до сих пор продолжают выполнять свою основную функцию: продавать.
Плохой продавец всегда ищет рецепт некой идеальной презентации. Легенда гласит, что таковая где-то существует, и если показать её любому человеку, он тут же купит всё, на что хватит денег. А если не хватит, обязательно возьмёт кредит – и всё равно купит. Хороший продавец знает, что идеальной презентации не существует, поскольку все покупатели разные. Кто-то покупает автомобиль, чтобы возить тёщу на дачу, другие – чтобы возить на нём подружек по городу, третьи – чтобы «таксовать». Один и тот же автомобиль нужно продавать по-разному, решая конкретные задачи покупателя. Выходит, и презентации для этого нужны разные.
В начале 2010-х как логическое продолжение основанного на данных маркетинга сформировалось понятие account-based sales – продаж, основанных на данных о покупателе. Под покупателем здесь подразумевается и лид, и лояльный клиент, и конкретный сегмент целевой аудитории. Стратегия ABS гласила: собирай данные о целевой аудитории, хорошенько сегментируй её и делай каждому микросегменту персонализированное предложение. Звучит здорово, но что делать, скажем, банку, у которого есть сотня финансовых предложений для сотни видов клиентов? Сделать 10000 презентаций? А как быстро выбрать нужную? Как вносить правки? Так рынок сформировал требование к презентациям нового типа – динамическим.
Динамические презентации – это скорее явление, чем сущность. Как детская мозаика, они генерируются из кусочков продающего контента, создавая уникальный узор для каждого нового покупателя. На практике это должно было выглядеть следующим образом. При помощи пары наводящих вопросов продавец узнаёт тип покупателя, который стоит перед ним, или его роль в случае B2B-продажи, вводит данные в систему – и некий генератор презентаций выдаёт именно то, что требуется.
Удивительно, но потребовалось 9 лет, чтобы идея была реализована. В 2019 году на свет появился сервис Selvery, способный выступить таким генератором презентаций. Сегодня им пользуются крупные компании – те, у которых есть множество продуктов для множества видов клиентов. В виде элементов в Selvery загружается продающий контент. При помощи встроенных инструментов таргетинга и сегментации сервис создаёт презентацию персонально для того, кому требуется конкретный товар или услуга. Продавец выступает перед покупателем так, будто всю жизнь к этому готовился, а помогают ему в этом специальные подсказки, ведущие диалог по нужному для успешной продажи руслу. Каждый слайд здесь становится шагом, приближающим продавца к продаже, а покупателя – к решению его задачи.
Впрочем, повторим ещё раз: все покупатели разные. Помня об этом, команда Selvery предвосхитила новый запрос рынка и создала принципиально новый шаг в развитии знакомых нам презентаций. Новинкой стала возможность сломать линейное повествование в стандартной ленте слайдов и уходить буквально вглубь презентации при помощи T-слайда.
T-слайд – это дополнительный слайд, являющийся продолжением не всей презентации, а другого слайда. При необходимости Т-слайд можно прикреплять к каждому основному слайду презентации, но увидит их только тот покупатель, которому не хватит какой-либо информации. Представьте, к примеру, презентацию часов. К слайду, описывающему дизайн модели, можно прикрепить T-слайд с описанием используемых материалов. Если покупатель удовлетворён рассказом о дизайне, презентация проходит линейно. Если же он спрашивает, из чего же сделаны такие плавные линии, продавец раскрывает T-слайд – уводит презентацию вглубь, чтобы закрыть потребность собеседника в информации.
Очевидно, что T-слайд помогает продавать качественнее, экономя время покупателя и позволяя в буквальном смысле говорить только о том, что интересно и полезно покупателю. T-слайд – возможность проведения стопроцентно таргетированной презентации, может быть, за всю историю презентаций, максимально приближенной к идеалу.
В рамках динамической таргетированной презентации T-слайд позволяет добиться wow-эффекта в каждой сессии продаж. Хотите проверить это в своей компании? Оформите заявку здесь же, на сайте Selvery, при помощи кнопки «Испытать».