В последнее время мы получаем большое количество электронных писем, связанных с COVID-19 / коронавирусом, которые мы получил от компаний, сообщающих обновленную информацию об их позиции и готовности к этому беспрецедентному глобальному событию. Я не против их получать, и некоторые из них содержат действительно полезную информацию. Но содержание 90% из них практически идентично. Предприятия готовятся, повышая уровень гигиены, внедряя правила работы на дому и, в некоторых случаях, смягчая условия для своих клиентов.
В этом посте я хочу дать вам более подробную схему того, как вы можете смягчить экономические последствия этой ситуации. Это будет отражать многие вещи, которые делаю я и мои друзья предприниматели, но я также попытался обобщить совет, чтобы он был применим к как можно большему количеству людей. Ситуация у всех будет разной, и я знаю, что этот пост не будет применим ко всем, но я надеюсь, что он поможет некоторым людям хотя бы лучше сформулировать свои мысли о том, как решить эту проблему.
Вам нужна стратегия COVID-19
Я думаю, что люди осознали, что вирус окажет негативное влияние на подавляющее большинство организаций. Мелкие и средние предприятия, как обычно, будут чувствовать боль быстрее и сильнее, чем более крупные. Но у крупных предприятий, вероятно, больше возможностей для смягчения последствий из-за разнообразия своих ресурсов, поэтому стратегия для них так же важна.
Для ясности позвольте мне сказать, что в этой статье я не буду рассматривать такие базовые стратегии, как:
- Повышенная гигиена для защиты ваших сотрудников
- Эффективные процессы работы на дому
- Основные стратегии коммуникации с клиентами
Хотя это невероятно важно, я думаю, что к настоящему времени почти все организации уже начали разбираться в этих вещах (если нет, сделайте это в первую очередь, а затем вернитесь сюда!)
Способ создания собственной стратегии COVID-19 должен быть очень похож на любой другой. То есть вы должны следовать простой стратегической модели, которая включает, по крайней мере, цели (результаты), которых вы хотите достичь, поддерживаемые проектами (действиями), которые вы будете реализовывать, чтобы их достичь, и ключевыми показателями эффективности (мерами), которые вы хотите достичь.
Очевидно, вам понадобится какая-то система, чтобы отслеживать вашу стратегию и воплощать ее в жизнь.
Если вы не хотите использовать программное обеспечение для стратегии, вы можете хотя бы начать с старого доброго Excel. В любом случае, не делайте ошибки, скрывая свой план по COVID-19. Привлекайте как можно больше людей и как можно скорее.
Основные направления защиты вашего бизнеса от COVID-19
Небольшое примечание: в этом посте я говорю только об экономических последствиях вируса, а не о его влиянии на здоровье. Каждый бизнес должен иметь в своем стратегическом плане элемент, связанный со здоровьем, но это не мне комментировать, поскольку ситуация у всех разная.
Я выбрал 3 основных направления, которые, на мой взгляд, будут полезны при подготовке вашей стратегии:
- Оптимизируйте размер бизнеса
- Переместите свой продукт
- Измените дизайн маркетинга и воронки продаж
Я лично считаю, что влияние COVID-19 на деловой мир будет гораздо более длительным, чем в настоящее время думает большинство людей. Но, как ни странно, не обязательно в плохом смысле. Многие из проектов, которые вы, вероятно, реализуете в рамках своей стратегии в отношении COVID-19, вероятно, вам и так следовало делать. Надежная стратегия сейчас может действительно продвинуть ваш бизнес вперед в среднесрочной и долгосрочной перспективе, а не просто отбросить его назад стоимостью продаж, которые вы, вероятно, потеряете в течение следующих нескольких месяцев.
Давайте посмотрим на конкретные области, которые, я думаю, вам следует планировать:
Приоритет №1 - Оптимизация бизнеса
Давайте не будем здесь ходить вокруг да около, COVID-19 будет отстой. Продажи будут снижаться в соответствии с уверенностью рынка, и вам необходимо убедиться, что ваша структура затрат настроена надлежащим образом, чтобы компенсировать это. Эта первая приоритетная область откровенно связана с выживанием, и вам придется принять несколько действительно трудных решений, чтобы настроить свой бизнес, чтобы выдержать эту бурю. Хуже всего то, что вы не должны колебаться в принятии этих решений - вам нужно доверять своей интуиции и сразу же предпринимать шаги по сокращению расходов там, где это необходимо.
Вот некоторые из стратегий, которые вы, возможно, захотите реализовать в этой области:
Задача 1. Персонал
- Проверить и скорректировать численность отдела продаж
- Проверьте и внесите изменения в численности персонала поддержки
- Проверить и скорректировать численность маркетингового персонала
КПЭ (Ключевые показатели эффективности)
(Снизить общие затраты на заработную плату на 15%)
Я хотел бы побыстрее пройти эту часть. Сокращение численности персонала - одна из самых сложных и неприятных вещей, которые вам нужно делать в бизнесе. Но ваша способность сейчас принимать быстрые решения о людях, которые либо не тянут свой вес, либо не смогут справиться со своим весом в ближайшем будущем (из-за вируса), на самом деле защитит большинство ваших людей в среднесрочный и долгосрочный. Я абсолютно не защищаю использование COVID-19 в качестве предлога для сокращения численности персонала, но если когда-либо и было время принять решение о правильном определении размера вашего бизнеса, то это прямо сейчас.
Правильный выбор размера вашего бизнеса - это не только количество сотрудников, есть и другие способы сократить расходы, не нанося ущерба вашим возможностям для роста:
Задача 2. Минимальные инвестиции в несущественные системы
- Снижение затрат на подписку на несущественное программное обеспечение
- Измените годовую подписку на ежемесячную при приближающемся продлении
- Снизить расходы на офис (например, кухню для персонала) до минимального уровня
КПЭ (Экономьте 10 000 долларов в месяц.)
Есть много способов сократить расходы в вашем бизнесе. Но не забывайте, что экономия средств - не единственное, чего вы хотите добиться. Вы также должны начать думать о минимизации расходов на денежный поток в течение следующих нескольких месяцев, даже если в долгосрочной перспективе это означает трату больше денег. Когда дело доходит до выживания, деньги обычно важнее всего!
Когда дело доходит до правильного определения размера, наш окончательный набор целей включает в себя обеспечение минимизации суммы дебиторской задолженности перед вами. В конце концов, вы не единственный, кто пытается сократить расходы, возможно, ваши клиенты тоже.
Задача 3. Значительное улучшение дебиторской задолженности
- Создайте ускоренный процесс ДЗ для долгов
- Создайте программу мотивации за досрочные выплаты
- Усилить ценностное предложение продукта для всех клиентов
КПЭ (Уменьшите непогашенную задолженность до менее 100000 долларов)
Приоритет №2 - Переместите свой продукт
Выше я говорил о снижении затрат до минимума. Это неизбежно означает сокращение расходов на все, что можно считать роскошью или даже ненужностью. Оборотная сторона состоит в том, что для организаций, следующих этому совету, ваш продукт или услуга могут попасть в категорию роскоши или ненужности, если вы что-то с этим не сделаете.
Конечно, это применимо к разным предприятиям. Компании, производящие туалетную бумагу, в настоящее время пребывают в хорошем положении, как вы несомненно, читали в новостях. Чего не скажешь о ресторанах изысканной кухни.
Итак, вопрос в том, где ваш продукт или услуга относится к категории необходимости или роскоши? Вот несколько стратегий, которые вы можете реализовать:
Задача 1. Маркетинговая стратегия с учетом COVID-19
- Определите текущее восприятие вашего продукта / услуги
- Решите, какие элементы можно изменить как «необходимость»
- Внедрить пересмотренный маркетинг по всем ключевым каналам
КПЭ (Поддерживать посещаемость веб-сайта / посетителей на 100%)
Недавно я видел несколько отличных примеров. Для некоторых организаций такие инструменты удаленной работы, как Slack и Zoom, - это пустяк. Но я также был впечатлен пересмотренным маркетингом, который я видел в моей местной студии спортивного массажа («Приведите свое тело в отличную форму, чтобы справиться с препятствиями дней, в которых мы сейчас живем»), Uber-Eats («не складировать, просто заказывать») и другие.
Будьте осторожны, не сосредотачивайтесь только на новых клиентах, у вас есть уже существующие клиенты, которых вам также нужно убедить в своей ценности в эти трудные времена:
Задача 2. Удержать клиентов которые сохраняют интерес и используют ваш продукт / услугу
- Отправьте клиенту сообщения, описывающие, как продукт помогает в текущей ситуации
- Предлагайте расширения / бонусные функции, чтобы помочь им еще больше
- Предлагайте целевую поддержку по наиболее эффективному использованию вашего продукта
КПЭ (Поддерживать уровень использования клиентами на уровне 65%)
Вам придется сделать все возможное, чтобы клиенты продолжали пользоваться вашим продуктом / услугой. Это может означать принятие более низкой прибыли и раздачу функций или дополнений, которые обычно предназначены для более высокооплачиваемых клиентов. Такие проекты не только помогают удерживать клиентов, но и помогают другим компаниям и людям пережить это трудное время.
Приоритет № 3 - Измените структуру маркетинга и воронок продаж.
Это событие изменит наш мир. Некоторые предприятия обанкротятся, некоторые выживут, но, возможно, никогда не будут прежними. Другие выживут, консолидируются и затем расцветут - возможно, будут даже сильнее, чем были раньше. Одно из самых больших изменений, которое, я думаю, никогда не будет отменено, - это ускоренный переход к цифровым взаимодействиям, к которому нас вынудил этот вирус. Это касается всего: от того, как люди совершают покупки (сети онлайн-доставки будут укреплены и, вероятно, останутся такими), до того, как люди взаимодействуют со здравоохранением (врачи теперь являются телеврачами, и это, вероятно, также будет продолжаться даже после того, как вирусная ситуация утихнет) .
То, как ваши будущие покупатели и клиенты взаимодействуют с вашим бизнесом, уже никогда не будет прежним. Для некоторых предприятий это не серьезный сдвиг. Поставщики программного обеспечения SaaS, уже почти полностью работают в Интернете, а личное общение в основном ограничивается конференциями. Но для некоторых компаний шок от этого перехода к безликому взаимодействию будет огромным. Как всегда, на ум приходит физическая коммерция, но это изменение также коснется сферы развлечений (театры, кино), консалинговых услуг (бухгалтеры старой школы начали использовать Zoom).
Как вы готовы к этому изменению? Вот несколько стратегий, которые вы можете рассмотреть:
Задача 1. Ускоренное внедрение цифрового маркетинга
- Сравните ваши текущие ключевые показатели эффективности цифрового маркетинга
- Выявление лучших практик цифрового маркетинга для вашей отрасли
- Нанять эксперта по цифровому маркетингу
КПЭ (Увеличение количества потенциальных клиентов в цифровом маркетинге на 50%)
Даже если вы думаете, что находитесь в хорошем положении в отношении цифрового маркетинга, помните, что все ваши конкуренты также будут активно повышать свою игру на этом поле. Мы много говорили о выборе правильного размера вашего бизнеса и сокращении затрат, но это одна из областей, где дополнительные вложения почти наверняка целесообразны. Если сомневаетесь, начните с найма эксперта в этой области, даже на временную должность, чтобы помочь вам начать работу.
Однако цифровой маркетинг - это лишь часть уравнения.
Задача 2. Стратегия продаж, ориентированная на цифровые технологии
- Оборудуйте отделы продаж инструментами, материалами и контентом для достижения успеха
- Скорректируйте цены, чтобы удовлетворить потребности предприятий / людей с проблемами денежного потока
- Внедряйте стратегии продаж для компаний / людей, которые менее подвержены влиянию
КПЭ (Поддерживать объем продаж на уровне 80%)
Вам нужно проявить творческий подход к тому, как вы продаете свой продукт, и согласиться с тем, что ваши клиенты не захотят / не смогут выложить огромную сумму денег вперед. Гибкость вашей бизнес-модели может стать решающим фактором между выживанием и неудачей.
Следующие несколько месяцев будут тяжелыми для всех, но они также могут стать лучшим событием, которое когда-либо случится с вашим бизнесом.
Я хочу закончить на ноте искреннего позитива. Как генеральный директор я пережил те же эмоциональные американские горки, что и почти все остальные, за последние несколько недель. Были времена, когда я был самодовольным, и времена, когда я был наивен.
Но сейчас я чувствую только две вещи в этой ситуации. Решительный и ..... позитивный.
Вы можете задаться вопросом, как я могу говорить это прямо сейчас, в то же время обрисовывая вышеизложенные меры - некоторые из которых являются радикальными, но все они трудны. Но дело в том, что большая часть стратегий, которую я предложил выше, - это то, что вы возможно должны были сделать давным-давно! Вирус лишил всяких оправданий, двусмысленности и возможности откладывать действия. Вы должны укреплять ваш бизнес, что бы это ни повлекло за собой.