Когда нет времени разглагольствовать о таргете, или B2B с лысым маркетингом.
Найти хорошую работу менеджером по продажам на современном рынке труда довольно сложно. Хотя, здесь стоит уточнить – найти работу продавцом легко, хорошую – почти нереально. В львиной доле компаний от кандидатов на должность менеджера не требуют ничего, кроме высшего образования. Как правило, в таких компаниях маркетинг останавливается где-то на уровне вывески на двери офиса, а весь процесс генерации лидов, а значит, и потенциальной выручки, лежит исключительно на менеджерах.
- Мы предоставляем базу! – именно так говорил HR на собеседовании, но он не упомянул, что под базой подразумевается карта 2ГИС или сайт АвтоТрансИнфо.
Я очень надеюсь, что вам не доведется работать в подобных компаниях и вы будете отсеивать их на этапе собеседования (помните, что вы тоже в праве выбирать, с кем работать).
Никто так не далек от должности, как человек, который вас на нее собеседует
Итак, менеджер заступает на службу, получает дешевый телефон с симкой (а иногда даже просто симку) и еле работающую 1С, чтобы заводить заказы. Какой порядок действий ему стоит предпринять, чтобы не умереть с голоду, пока идет поиск другой, нормальной работы?
- Понять все связанные с продажей процессы и записать в блокнот, а желательно даже зарисовать.
Очень часто новых продавцов не обучают, а точнее обучают разве что пользоваться 1С и рассказывают, где в офисе туалет. Но куда более важный момент – понимать все процессы компании, способные затормозить вашу работу. Представьте, вы нашли покупателя, договорились об отгрузке, он присылает вам реквизиты и готов подписать договор. Но внезапно… «Катя по вторникам счета выставляет», или «Ой, а у нас на склад надо служебку писать, вы не знали?», ну и конечно же, всеми любимое «Пусть юрист сначала договор посмотрит, ну и что, что там одну цифру поменяли и она согласована? Перепроверит и подпишет у директора после праздников».
Когда вы будете иметь четкое понимание процесса от звонка до выставления счета, у вашего клиента возникнет куда меньше препятствий на пути к кассе.
2. Свести «холодняк» к минимуму. Вы не реклама по телефону, вы здесь, чтобы решать проблемы клиента.
Не самое приятное, чем придется заниматься на новом месте – это набивать себе базу. Что еще хуже – делать это придется в нерабочее время, потому что по началу вам придется изображать бурную деятельность. Издревле повелось так, что чем старше человек, тем колхознее дизайн сайтов, на которых он сидит. На этом этапе ваш путь лежит на всякие «Желтые страницы» и «Авито». Очень здорово, если у вас реальный сектор и вы можете экспортировать. Для начала нужно набрать список бесплатных досок и начать играть в бизнес с чужой продукцией. Стать микроскопической торговой компанией с одним поставщиком. Разместите объявление везде, где только можете и оставьте свой телефон.
3. Работать. К сожалению, этим приходится заниматься, чтобы получать денежки.
Нужно дать себе установку, что, если сидеть на стуле и ничего не делать, вы вряд ли сможете расти как специалист, в первую очередь в глазах руководства. Я выше писал о бурной деятельности, но дело именно в том, что ее нужно не просто изображать, а хоть изредка поддерживать. Упала заявка – отбирай. Пропущенный – перезвони, даже если там будет колл-центр Сбербанка. Выдалась свободная минута – набери пару номеров «в холодную», тебя там все равно не запомнят, ты не первый и не последний. Обнови свои объявления, набери старым клиентам и спроси, как дела. Да, это может выматывать, но ничто так не бодрит, как результат.
Важно понимать, что выполнять эти пункты необходимо строго в указанном порядке. Процесс – база – работа. И никак иначе. Не зная процессы, вы будете спотыкаться и сливать клиентов, долбиться в телефоны директоров, не имея за спиной стабильных 80% плана – перейдете на доширак. Удачи!