Почему УТП может продавать лучше, чем отдел продаж?
+ БОНУСОМ — один действенный метод, как определить есть ли у вас УТП.
УТП - уникальное торговое предложение. А проще говоря, это «то», что отличает вас от ваших конкурентов. Если вас ничего не отличает, тогда нет смысла строить бизнес.
Сейчас рынок перенасыщен предложениями, и клиент выбирает «то», что отличает вас от остальных.
Прежде чем начинать развитие бизнеса, вы должны четко определить, а лучше описать, три основные составляющие:
Что вы продаете? - про продукт;
Для кого? - про целевую аудиторию;
Почему это нужно купить у вас? - про УТП, что отличает вас от остальных.
Когда я задаю эти три важных вопроса бизнесу и слышу в ответ - да это все понятно, расскажите куда положить денег, чтобы пришли клиенты - я понимаю, что бизнес еще не готов к развитию.
Если вы скептик и ищите «золотой ключик», «волшебного маркетолога/таргетолога/директолога» или «тот самый источник клиентов», то не читайте дальше.
Небольшой тест, про понимание вашего УТП:
Представьте, что вы на перроне, а ваш потенциальный клиент в поезде. У вас есть ровно 1 минута, чтобы продать ваш продукт. Что вы ему скажете?
Ответили на вопрос четко и понятно - отлично!
Не смогли сформулировать? - тогда читаем дальше.
Что делать, если про продукт и аудиторию понятно, а УТП найти не можете? Не всегда же только ценой демпинговать.
Продать по акции со скидкой 50% может каждый, а давайте попробуем создать УТП, которое будет продавать. На это есть отличная книга Тома Снайдера и Кевина Кирнса «К черту цены! Создавайте ценность».
Первое, что нужно обязательно сделать, это знать конкурентов в лицо.
Если у вас их много, выберите 10-х и подпишитесь на них в социальных сетях, позвоните их менеджерам, купите у них товар и т.д. Главное быть всегда в курсе их предложений.
Второе, выпишите себе + и - конкурентов глазами клиента, у вас должен получится внушительный список. Теперь разберите минусы конкурентов и подумайте, какие из их минусов можно превратить в ваши плюсы? А если сделать на этом акцент - это и станет вашим УТП.
К примеру, разберем доставку воды, у всех примерно одинаковая стоимость и качество, но часто один большой минус - доставка. Вода в офис или домой, как правило, нужна срочно, а большинство доставщиков привозят воду не в сроки.
Можно сделать акцент на такое УТП «доставка строго в назначенное время, если мы опоздаем больше чем на 2 минуты вода за наш счет».
Вот еще примеры: ремонт обуви в течении 60 минут или пока мы чиним ваше фортепиано, можете взять в аренду наше.
Третье - плюсы ваших конкурентов могут стать вашими целями в развитии.
Самое главное - УТП для продукта должен придумать бизнес самостоятельно, ни один копирайтер или маркетолог не сделает это за вас.
Еще важно, чтобы УТП было ценно именно для клиента и давала ему выгоду.
К примеру:
- мы более 10 лет на рынке - и что? Какая выгода для меня (клиента)?
- мы динамично развивающаяся компания, но у нас дорого, долго и плохо
- более 10 000 заказов, а может они все провальные по срокам и качеству
Покажите выгоды для клиента, не показывая своих преимуществ.
Перед стартом продвижения, в идеале, у вас должен быть документ, который четко описывает продукт, ЦА (с расписанным аватаром, болями и целями) и УТП с выгодой для клиента.
УТП четко и понятно прописываются для клиентов на всех точках контакта (визитки, сайт, вывески, рекламные креативы). УТП обязательно кратко и понятно ставите в шапку в социальных сетях и в био в Instagram. Помните, холодные клиенты самые дорогие и у вас не будет второго шанса произвести первое впечатление, поэтому пропишите ваши УТП везде, где клиент впервые может столкнутся с вашим продуктом.
Лого и миссия компании не продают, продают выгоды для клиента [если вы не Coca Cola ;)]
Если вы изучите проблемы вашей аудитории, которые они решают, приобретая ваш продукт, и расскажите про выгоды для клиента через ваши УТП (чем вы лучше конкурентов), то считайте вы уже многократно продвинулись в развитии и обогнали ваших конкурентов!