Многим известна пословица «Ласковым словом и камень растопишь». А мы перечислим «фразы, которыми все сделки закроешь». Конечно-же, это еще не пик совершенства, и они не могут дать абсолютных гарантий, поскольку в продажах требуется комплексный подход, где роль играют многие факторы (о некоторых мы рассказывали в предыдущих статьях).
Но тем не менее, практика показывает, что фразы, которые мы рассмотрим сейчас, достаточно благозвучны, хорошо воспринимаются клиентами и положительно влияют на решение покупателей. Они действуют в разных отделах, в любых сферах продаж. Вы сможете легко применять их, и сразу видеть эффект.
9 фраз, которые продают сами
Итак, начнем. Мы не только назовем конкретные фразы, но и дадим дополнительное обоснование, почему та или другая максимально полезна и применима для продаж в различных ситуациях.
№1: Попробуйте, это бесплатно...
Если у вас есть возможность дать что-то клиенту бесплатно, обязательно проговаривайте это. Такая фраза будет действовать «на ура» и продавать за вас. Вы можете предоставить бесплатно какой-то пробник, тест-драйв или что угодно другое.
Попробуйте, пожалуйста, это бесплатно. Вы сможете оценить товар, чтобы принимать дальнейшие решения.
Несомненно, после этого клиент повернется к вам «лицом».
№2: Окупится
Большинство продавцов это единственное, но очень мощное слово попросту не используют. Особенно оно полезно в сегменте B2B-продаж. По сути, вы таким образом продаете окупаемость вашего решения. Поэтому всегда говорите:
«Имя клиента, по моим предварительным подсчетам и многолетнему опыту, это решение в Вашей ситуации/у Вас может окупится за... (месяц, два, год...)».
Но самое главное – это должно звучать в вашей речи уверенно. Окупаемость – подтверждение того, что вы нацелены на интересы клиента. Можете использовать такую фразу при продаже абсолютно любых товаров или услуг. Главное – сделайте четкий акцент на примерной окупаемости.
№3: (ИМЯ клиента), есть несколько вариантов...
...вариантов решения, вариантов продукта, комплектации и т.д. Главная особенность этой фразы заключается в том, что вы не выглядите, будто что-то «впариваете» человеку (это отталкивает). Не гнете свою линию, и не предлагаете только один вариант, который может быть совершенно неподходящим для покупателя (особенно, если вы не очень грамотно выявили потребности).
Предлагая различные варианты, вы выступаете в роли эксперта или личного консультанта, который помогает клиенту определиться и выбрать наилучший. К тому же, такая фраза сразу повышает доверие – ведь вы не давите на покупателя, а обсуждаете с ним возможные варианты. Естественно, это больше вовлечет его в процесс принятия решения, поскольку он не просто слушает ваши убеждения о том, что именно этот вариант лучше, а рассматривает вместе с вами доводы в пользу первого варианта, второго, третьего. И в итоге уверенно выбирает наилучший лично для себя.
Даже если вы обычно предлагаете всего один вариант и у вас нет возможности предложить выбор, подумайте: что вы можете сделать для того, чтобы такой выбор создать. Ведь данный метод помогает увеличить средний чек и повысить уровень кросс-продаж.
№4: (ИМЯ клиента), в любом случае есть ГАРАНТИЯ
Эта фраза очень важна. Любой человек, который за что-то платит деньги, хочет получить гарантию. И такое предложение просто успокоит его. Лучше всего, если вы конкретно назовете гарантии по текущему товару. Это может быть что угодно – от бесплатной замены продукта до сохранения денежных вложений.
Особенно полезна такая фраза при общении с нерешительными людьми, которые всегда боятся принимать решения, что-то покупать или совершать следующий шаг (оформить сделку и т.д.). Хотя принятие решения о покупке дается нелегко большинству клиентов. Поэтому гарантия служит тем мотиватором, который стимулирует переход в нужную зону – в зону согласия с вами и принятия решения о сделке.
Обязательно добавляйте фразу о гарантии, даже если она очевидна для вас. Возможно, для клиента совсем не очевидна. Поэтому не упускайте ее при обсуждении, она очень сильная.
Продолжение читайте в следующей статье.
Не забывайте подписываться на канал и делиться полезными материалами с друзьями. Ваша поддержка, как ничто другое, влияет на развитие этого канала. Спасибо, что дочитали до конца!
- Ставьте лайк, если статья понравилась – вам просто, а нам приятно ;)
- Подписывайтесь на канал, чтобы не пропустить новые полезные материалы.
- Делитесь с друзьями: возможно, им также будет интересно (а вам взамен – плюсик в карму).