Борьба с возражениями это очень широкая тема для обсуждения. В этой статье мы разберем один из ключевых аспектов и видов борьбы с возражениями.
Что же такое сомневающийся тип людей? Это люди, которые после вашего "прогрева" серьезно задумываются над вашим предложениям, но в тоже время значительно сомневаются. В этот момент у каждого продавца затаивается дыхания то ли от волнения Толи от надежды.. Ведь когда ваш потенциальный покупатель начинает чувствовать сомненения внутри - ему проще всего, что сделать? Правильно - отказаться!
Этот процесс похож на рыбалку, когда рыбка вроде бы попалась на крючок, но может в любой момент соскочить. Близость момента соскока чувствует каждый продавец отсюда и внутренняя тревога.
Вот, как нужно действовать, когда вы заметили моменты сомнения у своего потенциального покупателя:
Используйте метод "углубления".
В тот момент, как ваша рекламная часть продукта/услуги пройдет и вы почувствуете сомнение - задайте вопрос "Подскажите пожалуйста Вы заинтересованы в покупки или сейчас у вас есть какие-то сомнения".
На это можете получить два ответа 1) "Никаких сомнений нет я заинтересован(а)" - в таком случае НИЧЕГО не говорите. Не нужно проявлять напорства или пытаться ускорить - этот клиент уже ваш и он сделает покупку в любом случае. Можете просто лаконично подчеркнуть правильность данного решения.
2) "Ну да, есть сомнения" - тут тоже очень важно не проявлять напорства и ярко выраженное убеждение. Вы должны искренне спросить какие именно сомнения есть? В таком случае человек приоткроется к вам и появится отличная причина для углубления клиента в ваш продукт за счет выигранного времени. После озвучивания каждого сомнения нужно отталкиваясь от них пытаться аргументировать и превращать эти сомнения в ошибочность. Нужно идти четко по факторам, вызывающим сомнения, которые озвучивает ваш потенциальный покупатель. Постепенно обосновывая неуместность данных сомнений ваш покупатель сам поймет, что ему "нечем крыть". - Нечем крыть не от безысходности и поиска причин как бы вам отвалить, ведь если вы действительно уверены в своем продукте - сможете расписать и взвесить все его положительные стороны для клиента.