Возможно кто-то вам уже это рассказывал… Но мне нет.
Если вы не любите лирических отступлений — читайте сразу вторую часть.
У каждого риэлтора, бывали случаи, когда покажешь клиенту 25 квартир, а он уходит к другому риэлтору и покупает первую же квартиру у него. Со мной случилось это дважды за 15 лет.
Или иная ситуация, показал 20 квартир по условиям заявки и все — не то, а потом показываешь дороже намного, и клиент ее покупает.
«Инса́йт (от англ. insight — проницательность, проникновение в суть, понимание, озарение, внезапная догадка, прозрение).»
Я много работаю с покупателями. Люблю.
Продавец я не очень.
А помочь с хорошим выбором, на рынке с большим предложением, востребованная услуга.
Опыт накоплен немалый и знания тоже.
Но есть более высокая ступень профессионализма — это понимание.
Обладание им — это переход на новый уровень развития.
И происходит это как скачок, переход от количественных изменений к качественным. Если вы уже испытали на себе такой переход, вы меня понимаете.
«Закон перехода количественных изменений в качественные – один из основных законов материалистической диалектики, согласно которому изменение качества объекта происходит тогда, когда накопление количественных изменений достигает определенного предела.»
Вопрос, как заработать больше, с меньшими затратами энергии и времени, я думаю волнует большинство моих коллег.
Поделюсь своим сегодняшним инсайтом.
Последний месяц я делала много покупок для себя. Гардероб решила сменить, полностью.
Деньги, оставшиеся нереализованными на весенний и осенний отдых, «спустила» на женские радости )))
К тому же наши клиенты и на внешний вид наш внимание обращают. Так они оценивают нашу успешность в профессии.
Так вот, озарение у меня возникло, при очередной покупке для себя.
Сейчас опишу ситуации. Прочтите, чтобы потом было понятнее.
Искала я себе зимнюю вязаную шапку.
Нашла, стоит 8 000 р. Шапка хорошая, итальянский бренд. Но цена высокая. Покупать не стала.
В офисе с коллегами обсудили цену, все решили — дорого.
На следующий день я шоппинг продолжила — нашла такую же только с меховой «нахлаблучкой», стоит 12 000 р.
Примерила и вуаля, на 3 см. стала выше за счет меха. И купила!!!
И цена уже не в счет. И очень рада.
Таким образом, я реализовала за одну покупку, не одну свою потребность — утеплиться зимой, а целых две — еще и роста себе добавить. А для моих 160 см — это актуально.
А при покупке пальто, я реализовала три своих потребности
Вот так происходит и с нашими клиентами!
И выяснить их потребности большое искусство и важная задача для риэлтора. Чтобы не стаптывать лишний раз себе ботинки на бестолковых просмотрах.
Инсайт
А теперь инсайт, который мне позволил разложить мои знания и опыт по выявлению потребности клиента по-полкам, прийти к пониманию причин неудачи в работе с покупателем.
Сегодня рассказываю кратко.
Все люди разные.
Среди моих клиентов нет премьеров. О них я вам поведать не смогу.
Работаю в основном с клиентами, выбирающими жилье класса комфорт и бизнес.
При покупке жилой недвижимости клиенты решают разные задачи для реализации своих потребностей.
Первый уровень потребности — базовые потребности.
Жилье должно обеспечивать:
-безопасность (тепло, светло, сухо, посмотреть телек, выпить пиво, выспаться),
-реализацию сексуальных потребностей (возможность уединения)
-обеспечение заботы о потомстве ( возможность принять гигиенические процедуры, приготовить пищу, школа, детский сад).
80% людей будут полностью удовлетворены, если они закроют эту потребность.
Это люди «красного» уровня развития. ( Ленин был умный )))).
Хрущевки или современное жилье такого типа закрывают такую потребность!
Вы наверняка работали с подобными покупателями. Для них вопрос низкой цены приоритетный.
Второй уровень потребностей — дополнительно удовлетворить свою потребность в эстетике и новизне ( удовлетворить своё любопытство, открыть для себя новое, улучшить комфортность, ублажить глаз).
Это «оранжевые».
Они выбирают жильё комфорт класса.
Их можно поймать на «удочку» — умный дом, кинотеатр во дворе, эксплуатируемая кровля и т.д
Оранжевые готовы за это платить. Правда часто, за чужой счет.
Я регулярно работаю с северянами, которые готовы покупать детям не дешевые квартиры, чтобы только удовлетворить их капризы.
Третий уровень потребностей — получение статуса успешного человека.
Это люди, которые много трудятся и хорошо зарабатывают («желтый уровень развития»).
Для них важен статус дома, района, соседей и не только.
Их не смущает заградительная цена, они готовы ее платить, лишь бы быть подальше от «красных».
Конечно, все не так просто. И это тема отдельного разговора.
НО!
Если вам удастся определить уровень потребностей клиента — красный, оранжевый или желтый , работы будет проделано меньше, а комиссия получена раньше.
