В предыдущих публикациях мы рассказывали о критериях выбора товара для продажи на Амазон, а также о методах поиска продукта. Поиск поставщика – не менее важный этап развития на международной площадке. Будьте готовы к тому, что вам придется постоянно общаться с производителем, искать компромиссы и взаимодействовать – в этом вся суть сотрудничества с китайскими поставщиками.
В Китае существует понятие «гуаньси», которое означает «отношения». Речь идет о деловой коммуникации, которая включает доверие, уважение, встречи вживую или хотя бы онлайн. Если вы хотите работать с китайскими производителями, вам предстоит все время выстраивать «гуаньси».
В процессе поиска поставщиков вы можете натолкнуться на торговые компании, которые не всегда открыто говорят о том, кем являются. Если во время общения ваш собеседник не называет себя поставщиком, а оперирует другими понятиями, скорее всего, он не занимается производством продукции.
На старте развития бизнеса на Амазон рекомендуем искать именно производителей. В отличие от торговых компаний, которые являются посредниками, они являются более надежными в плане поставки товаров под вашим собственным брендом. Еще одно преимущество – постоянность, низкий риск внезапного ухода из рынка. И, конечно, важнейший плюс работы непосредственно с изготовителем продукта – минимальные цены, что дает вам возможность получать большую прибыль.
Как выяснить, общаетесь ли вы с производителем? Если вам сложно определить это исходя из разговора или переписки с человеком, внимательно изучите его ассортимент. В каталоге представлены абсолютно разнообразные товары, не объединенные какой-либо одной тематикой? Высокая вероятность того, что вы связались с коммерческой компанией. Кроме того, производители отлично осведомлены в особенностях своего продукта и всегда могут ответить на вопросы о его технических характеристиках и сфере применения, отличиях от конкурентов и других нюансах.
Где искать поставщиков для продаж на Аmazon?
Существует несколько площадок, на которых можно найти китайских поставщиков. Рассмотрим основные из них.
1. Alibaba.
Удобство использования данного ресурса в целях поиска поставщиков обусловлено «фильтрацией» по ключевым критериям надежности. Слева на странице установите флажок, выбрав такие пункты:
- Gold Supplier. Означает, что поставщик вносит ежемесячную плату за регистрацию на Alibaba. Для получения этого статуса необходимо в обязательном порядке пройти проверку A&V Check, которая проводится сторонней компанией.
- Trade Assurance. Производители, которые позволяют Alibaba хранить денежные средства заказчиков до отправки товаров.
- Assessed Supplier. Этот значок свидетельствует о том, что площадка подтверждает законность деятельности поставщика.
Для Gold Supplier из Китая, Тайваня или Гонконга есть отдельная проверка, именуемая Onsite Check. Она проводится сотрудниками Alibaba.com или третьими лицами. А добровольной проверкой всех типов Gold Supplier под названием Assessed Supplier занимаются сторонние агентства, например, Bureau Veritas или TÜV Rheinland.
2. Global Sources.
Сервис отличается более тщательной проверкой поставщиков. Прошедшие ее получают статус «Verified». Многие поставщики регистрируются одновременно здесь и на Alibaba. Присутствие одного и того же контакта на двух площадках является одним из факторов добросовестности поставщика.
3. Google.
Использование поисковика отличается простотой – достаточно просто ввести в поисковую строку название продукта, который вы хотите продавать, и словосочетания Private label либо слов Supplier или Wholesale. Внимательно изучите информацию в найденных источниках, убедитесь, что товар может производиться под вашей частной маркой. Минус способа заключается в том, что процесс поиска поставщиков в Google слишком долговременный, и сам по себе он не является эффективным – лучше сочетать его с перечисленными выше инструментами.
4. Trade Show.
Самый интересный, но вместе с этим самый трудоемкий и дорогой способ. Посещение выставок позволит вам совместить бизнес с отдыхом, побывав в Китае и познакомившись с потенциальными поставщиками своего продукта вживую.
Преимущества посещения выставок:
- Уникальная возможность быстро протестировать большое количество разных товаров от разных поставщиков.
- «Прокачка» живого общения, обретение навыков того самого «гуаньси».
- Для самых смелых и умеющих поторговаться – снижение цены и получение особых условий.
- Посещение фабрик, на которых производят продукцию. Вы увидите весь процесс «изнутри», что поможет вам улучшить товар под собственным брендом.
- Поиск партнеров, наставников, а также новые идеи и инсайты.
Самая крупная ярмарка в Китае – Кантонская (CantonFair). Она проводится дважды в год. Также торгово-промышленные выставки, на которых можно встретить китайских поставщиков, организуются в США и Европе.
Посещение международной торговой ярмарки повышает ваши шансы познакомиться с владельцем или исполнительным руководством фабрики, а не с торговыми представителями.
Если вас интересуют не только китайские поставщики, но и другие страны, в том числе – США, дополнительно можете воспользоваться такими площадками:
- dx.com. Здесь представлена электроника и гаджеты из Китая, очень часто – по хорошим скидкам.
- wholesalecentral.com/Made-In-USA.html. Здесь можно найти товары, изготовленные в Америке.
- wholesalersnetwork.com. Справочник оптовиков США, в котором есть продукция, произведенная в разных странах.
- thomasnet.com. Источник производителей США, отличающийся удобной сортировкой по разным критериям.
- wholesalecentral.com, tradekey.com. Поиск поставщиков со всего мира.
Отдельно нужно обратить внимание на мошенников, обитающих на Alibaba. Известно несколько самых явных признаков обманщиков.
- Очень плохой английский.
- Отсутствие конкретики, увиливание от ответов на вопросы.
- Нет информации о способе доставки. Проверенные сервисы – DHL, UPS или FedEx.
- Платные буклеты, прайсы, другие информационные материалы.
Если вы будете задавать много вопросов, запрашивать сертификаты и другую важную официальную информацию, мошенник попросту исчезнет. Скрупулезность собеседников и понимание всех правил сотрудничества с вашей стороны введет обманщика в ступор, поэтому не бойтесь уточнять информацию и требовать развернутых ответов на вопросы о продукции и сервисе.
Какой бы путь поиска поставщика вы не выбрали, в итоге вам необходимо получить один и тот же результат: найти 5-10 достойных поставщиков и связаться с ними.
Какие вопросы нужно задавать во время первого разговора или деловой переписки с потенциальным поставщиком?
1. Сколько у вас рабочих?
2. Сколько единиц товара они могут изготавливать в месяц?
3. В какие страны вы продаете и для каких брендов?
5. Кто является вашим самым крупным заказчиком?
6. Продавали ли вы большим магазинам?
7. Кому еще вы продаете на Amazon?
8. Продаете ли вы сами на Amazon?
9. Проводился ли у вас аудит?
10. Когда можно приехать к вам на производство?
11. Есть ли у вас все сертификаты для продажи в Америке?
12. Сможете ли вы что-то улучшить и сколько это будет стоить?
Выберите 5-10 поставщиков, которые предоставили самые информативные и адекватные ответы на вопросы. Учитывайте следующие критерии:
- скорость ответа;
- гибкость;
- цена;
- MOQ – минимальное количество заказа (чем ниже, тем лучше);
- пресс-формы для создания продукта по вашему индивидуальному дизайну;
- сроки изготовления;
- варианты упаковки.
Заказ образцов и выбор способа оплаты
Чтобы не отправить деньги мошенникам, настройте онлайн-оплату через сервис Alibaba, который сможет возместить вам ущерб, если что-то пойдет не так.
Еще один безопасный вариант способа оплаты – сервис PayPal. Единственный минус – комиссия в размере 4,4%, которую, к сожалению, многие поставщики включают в стоимость товара, увиливая от оплаты. Если речь идет о большой партии товаров, вам придется переплатить довольно большую сумму.
Также вы можете оплачивать продукцию с помощью торговли через Assurant – сервис Alibaba. Суть в том, что производство начинается, как только вы перечисляете поставщику определенную сумму. При этом поставщик не получает эти деньги мгновенно. Средства хранятся на счете Alibaba, пока вы не подтвердите получение товара.
А самый рискованны, но одновременно и самый дешевый способ – банковский перевод. Вы можете пользоваться им только после нескольких поставок продукции в отличном качестве, когда будете на 100% уверены в поставщике. Для первой транзакции этот способ определенно является самым худшим вариантом.
Оплачивать первую партию товаров можно только после тестирования образцов. Еще до их получения запросите у поставщика номер для отслеживания заказа через несколько дней после отправки. Заранее оговорите, что конечный продукт не будет доставлен без упаковки, либо что упаковка не будет содержать логотип другой торговой марки. Также согласуйте язык подписей и инструкции.
Выбор поставщика — важный этап построения бизнеса на Амазон. Вам нужно найти лояльного производителя, который окажется заинтересованным в долгосрочном сотрудничестве. Не пытайтесь получить предельно низкую цену, поскольку это может сказаться либо на качестве продукта, либо на взаимоотношениях с поставщиком. Помните, что цена за первый заказ – это только отправная точка. На старте вам необходимо в первую очередь убедиться в честности поставщика и надлежащем качестве товара.