Эволюция менеджера предполагает извилистый путь от новичка к профессионалу через кучу ошибок и осознания полученного опыта. Чем дольше менеджер отрицает свои ошибки, тем больше он опаздывает в этом развитии. А то и вовсе останавливается.
Пережить боль и разочарование от потерянных денег конечно важно, но что если можно сразу обойти разложенные капканы? Срежем этот и без того длинный путь развития.
Ошибка первая. Не признавать своих ошибок
Причин этому много: тщеславие, заниженная самооценка, синдром жертвы, банальная глупость и т.д. Всё это мешает принять тот факт, что ты (О БОЖЕ!) реально в чем-то был неидеален и действительно накосячил.
Безусловно, переложить вину на другого - это самое простое, что можно сделать. Особенно на клиента. Особенно когда он не слышит. Но, камон, тебе не 5 лет, твоё "это не я" уже приносит тебе больше вреда, чем пользы.
Что делать: искать в чем была именно твоя ошибка и превращать ее в опыт, т.е. фиксировать, что ты теперь изменишь, чтобы ошибка не повторилась. Можешь воспользоваться памяткой ниже.
Глобальная разница в том, что в зеленой колонке ты можешь изменить ситуацию, исправив ошибку. А в красной "ничего не поделать", клиент же не станет меняться под тебя.
Ошибка вторая. Хвататься за все подряд
Эта ошибка касается как и того, что новички часто пытаются сразу достичь "идеального звонка" впихивая все свои изученные знания в разговор с одним клиентом, и того, что они хватаются разом за все дела по мере их поступления.
В первом случае получается каша из тренингов вместо адекватного разговора, а во втором - переработка, потеря важных задач, провал в тайм-менеджменте. Не лучшее начало рабочего процесса. В таком ключе любое шикарное место работы покажется адом на земле.
Что делать: разбей задачи и подзадачи и научись наконец всё приоритезировать в зависимости от пользы и прибыли для тебя лично и для компании. Только фокус внимания на одной задаче за раз позволяет добиться ее хорошего выполнения.
Ошибка третья. Импровизировать
Всем всегда, конечно же, хочется себя показать с лучшей стороны. Менеджеры вообще конкурентолюбивые существа. Поэтому имея какой-нибудь опыт работы в продажах, все пытаются встроить те свои фишки в новую работу.
Я бы ничего не сказала об этом плохого, если бы это имело место только при переходе в конкурирующую компанию из той же отрасли, но когда, например, продавец окон использует свои наработки при продаже бухгалтерских услуг, это, мягко говоря, нелепо.
Продажи почему-то не сыпятся как раньше, клиенты плохо реагируют, начальство ругается. В итоге это приводит не к работе над собой, а к разочарованию в этой сфере, хотя проблема, очевидно, не в ней.
Что делать: если ты три года играл на гитаре и умеешь играть как Джимми Хендрикс, то это не значит, что взяв в руки саксофон ты сможешь так же божественно выступать. Сначала выучи и отточи базу, а только потом выпендривайся. Формулировки из скрипта должны отскакивать от зубов, только тогда ты готов импровизировать.
Ошибка фатальная. Надеяться, что будет второй звонок
Одна из мозолей на моем языке появилась исключительно из-за любви новичков к этой ошибке.
"Я думал, что расскажу про это в следующий раз", "Я думала, что отработаю это завтра", "Я решила не перегружать звонок" и другие шедевры того же плана похоронили больше продаж, чем ты сделал за всю свою жизнь. Результат таких "отложенцев" - отказы клиента или, что хуже, хронические недозвоны и черный список.
Что делать: помнить, что у тебя есть один единственный момент продать - это сейчас! У тебя есть один звонок, следующего просто не будет, если ты что-то не доделаешь, что-то не дожмешь. Больше просто никто не снимет трубку, так что не глупи.
Какие свои ошибки ты здесь увидел? Делись в комментариях.