Вопрос к читателям: применим ли маркетинг в строительном бизнесе. Горячая вакансия

Конечно применим! Нетерпеливо воскликнут многие, кто работает в жилищном строительстве, масмаркете.

Соответствующая литература и бизнес- коучи учат: начинай дело с маркетинга, проанализируй нишу, конкурентов и т.д. и т.п.

Да конечно. Маркетинг решает вопросы доведения конечного продукта до потребителя (человеко-единицу) с наименьшими затратами и наибольшей эффективностью, рентабельностью. И конечно же застройщик многоквартирных домов сначала изучает инфраструктуру, прежде чем начинать работы.

Но как быть со строительством в секторе b2b и b2g некоммерческой недвижимости??

На пример: набережные, мосты, парки, берегоукрепление, дноуглубление, инженерные сети.

Конечным потребителем для меня являются юридические лица и государственные заказчики и здесь, как мне кажется, общепринятые законы маркетинга не работают.

Необходимо уточнить, что мой конечный покупатель проектной продукции - это должностное лицо или владелец бизнеса, решения которых заключить со мной договор зависят в большей степени от экономической целесообразности, нежели от сиюминутного хочу и удовлетворения ежедневных потребностей.

И что мне даст анализ конкурентов? Ровном счётом ничего. Известные организации имеют свою группу заказчиков, и проводить агрессивную рекламную кампанию для меня все равно что кричать "помогите" в океане.

Потому что крупные проектировщики формируют портфель заказов из крупных объектов, которые мне не по зубам в силу соответствующего опыта, необходимого для победы в тендере.

Другое дело - работать на субподряде, или брать объекты напрямую без участия в торгах, благо что потолок для прямых договоров по 44-фз подняли до 600 тыс.руб.

Так и наоборот - заказчик, который меня хорошо знает, отдаст объект мне и вдвое дороже, чем просят за него мои конкуренты, тем более если новая работа предусматривается на старом хорошо известном мне объекте.

Это я к тому, что ключевую роль в данном секторе строительного бизнеса играют знакомства в профессиональных кругах, а не какая-либо маркетинговая стратегия.

Если не согласны, жду ваши отзывы в комментариях.

Сильные, слабые стороны, возможности и угрозы

Ради развлечения я решил свою организацию подвергнуть SWOT-анализу, ну или хотя бы даже ради того, чтобы окончательно убедиться в том, что он мне не поможет. Потому что я и так знаю что мне может помочь в развитии компании: портфель заказов минимум на 3 млн. с предусмотренными авансами по договорам и поэтапным закрытием.

SWOT-анализ ООО "ПСК "Надежный Партнер" по технологии ВТУ ( Московский технологический университет)

Исходные данные для расчета готовил по рекомендациям Анны Ивановой - эксперта по бухгалтерскому учету, налогообложению и праву, руководителя Консалтингового центра "Деловой мир".

Попробую сформулировать

Сильные (s) и слабые(w) стороны:

1. Клиентская база компании (s1) - на стадии формирования. Есть 5 заказчиков, 3 из которых новые. Если один заказчик лично ко мне обращался несколько раз, то в рамках компании - первый. За десять лет проектной деятельности я примелькался в профессиональных кругах и оцениваю потенциал расширения заказчиков как высокий.
2. Личность руководителя (s2) - никто лучше не расскажет обо мне, чем мои конкуренты. Обладаю бешеным упорством и трудоспособностью, известен в профильных комитетах Санкт-Петербурга и ведомствах, не без наличия полезных контактов и деловых связей. Добиваюсь результата, но люблю работать на перспективу, бороться за идею, работать ради работы. У меня одна любовница - Работа, она помогает мне приходить к результату! Супруга относится с пониманием.
3. Кадровые ресурсы (s3) - команда специалистов экстра-класса из смежных областей помогает мне выпускать проектную продукцию высокого качества. Требуется директор по развитию (условия в конце статьи).
4. Финансовые ресурсы (w4) - недостаток оборотных средств не позволяет быстро решать стратегические задачи управления.
5. Наличие лицензий и допусков (w5) - пока обхожусь без них, работаю на субподряде под титулами других организаций. Отсутствие СРО не позволяет развиваться быстрее, чем это возможно без него, но нужен объект, который оправдает необходимость вступления в членство.
6. Узнаваемость бренда (w6) - корпоративный стиль и логотип компании (в настоящее время патентуется) разрабатывал известный дизайнер Василий Шишкин, все шансы быть узнаваемым есть. Но пока я работаю под чужими титулами, эффект от уникального дизайна крайне мал. Сайт компании существует уже больше года, но не развивается из-за некоторых технических ошибок. Все это требует дополнительных вложений.

Угрозы (t) и возможности (o):

1. Изменение законодательства (t1) - традиционно является большой угрозой для МСП, а в связи с предупреждающими мерами правительства - и подавно самая значительная угроза.
2. Из-за недостатка оборотных средств в компании существует угроза необходимости в кредитах на непредвиденные нужды (t2).
3. Уход ведущих специалистов из компании (t3) по разным причинам.
4. Угроза высоких издержек по договорам связанных с вероятным появлением новых обстоятельств при выполнении проектных работ (t4).
5. Увеличена сумма с 400 тыс. до 600 тыс. руб. , на которую государственные заказчики могут заключать договоры с единственным поставщиком без конкурсных процедур (о1) - возможность брать заказы без конкурсного снижения по более высокой цене.
6. При увеличении портфеля заказов открывается возможность привлечения больше дорогих специалистов с предоставлением трудоустройства, формирование кадрового резерва и т.д. (о2)
7. Личные связи руководителя могут творить чудеса (о3).

Рассчитываем взвешенные бальные оценки

Анализируем внешнее окружение:

Анализируем внутреннюю среду:

Определяем вектор направленности

Строим матрицу-SWOT

Для использования благоприятных возможностей внешнего окружения предприятие должно иметь сильные конкурентные преимущества. Базовые эталонные стратегии: концентрированный рост (освоение нового рынка), интегрированный рост (горизонтальная интеграция), диверсифицированный рост (концентрированная диверсификация)

Вывод

Определяющим фактором для успешного развития компании является коммуникабельность руководителя и профессионализм ведущих специалистов, что позволяет договариваться на выгодных условиях и сдавать проектную продукцию в срок.

Словом, возвращаясь к началу статьи, это и так понятно без всякого анализа. И вот он первый вопрос: а нужен ли маркетинг для строительного бизнеса в секторах b2b и b2g?

А теперь второй вопрос к заинтересованным читателям, кто дочитал статью до сюда:

А готовы ли вы принять участие в развитии моего бизнеса?

Рассматриваю кандидатов на должность директора по развитию с личным опытом в строительстве и проектировании с любым высшим образованием.

Зарплаты сначала не будет, но включу в устав по итогу прохождения испытательного срока от 6 месяцев с результатом.

Ожидаемый результат: портфель договоров на сумму от 5 млн. рублей.

Обязанности: стратегическое планирование, управление рисками, ежегодное увеличение портфеля договоров.

Официальное трудоустройство в мою компанию на должность директора по развитию зависит не только от ваших убеждений, но и от возможностей.

Ваши доходы на перспективу: проценты с объектов, заработная плата, премиальные выплаты, дивиденды по уставу в конце года.

Если вы чувствуете в себе боевой задор и желание развиваться вместе, пишите в личку, или в комментариях к статье.

До встречи на собеседовании!

И не забудьте подписаться на канал - это обязательное условие!